主顧開(kāi)拓
主顧開(kāi)拓
主顧開(kāi)拓的方法
1、緣故法
2、陌生拜訪法
3、介紹法
4、目標(biāo)市場(chǎng)法
5、職團(tuán)開(kāi)拓
6、DM信函開(kāi)拓
介紹法的好處
1、易收集準(zhǔn)備客戶(hù)資料，了解準(zhǔn)客戶(hù)潛在需求
2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕
3、可減輕拜訪壓力
4、便于拜訪前做事先的客戶(hù)篩選
5、易建立和鞏固與老客戶(hù)的支持、信任關(guān)系
要求推介名單的步驟
第一步：建立共識(shí)
第二步：引導(dǎo)客戶(hù)提供名單
第三步：要求推薦介紹
第四步：篩選名單
第五步：運(yùn)用名單
第六步：匯報(bào)進(jìn)展
推介函
　　　：
　您好！
　　　　是我的保險(xiǎn)代理人。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的相處，他的人品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和售后服務(wù)令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和訊息！
祝 好！
　　　　
推介表
案例一 （當(dāng)面要求）
業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和您結(jié)識(shí)并為您提供服務(wù)，對(duì)我的服務(wù)，您還滿意嗎？
客戶(hù)：不錯(cuò)，還好！
業(yè)務(wù)員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買(mǎi)了一件很滿意又很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會(huì)介紹給他嗎？

案例二（信函要求）
某先生/小姐：
如果您和我一樣，也是從事保險(xiǎn)事業(yè)的話，您會(huì)在認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，最先想到要見(jiàn)誰(shuí)呢？您能不能按優(yōu)先順序列出五位您最想見(jiàn)、并且最有素質(zhì)的朋友和親戚介紹給我認(rèn)識(shí)，好嗎？

演練（25分鐘）
1、請(qǐng)學(xué)員熟讀、背誦話術(shù)，2人一組進(jìn)行角色互換演練，15分鐘。
2、請(qǐng)一組學(xué)員上臺(tái)展示。
客戶(hù)來(lái)源中心的條件
1、容易接近
2、人緣廣、樂(lè)于助人
3、認(rèn)同你
4、認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義與功用
如何建立客戶(hù)來(lái)源中心
1、與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系及“互惠互利”的雙贏關(guān)系
2、幫助其建立保險(xiǎn)理念
3、及時(shí)向其表示感謝與反饋

目標(biāo)市場(chǎng)
定義：具有同質(zhì)的共同特征，以其行業(yè)、地域、收入、喜好等諸多因素而形成的特定的群體或集合。
目標(biāo)市場(chǎng)的分類(lèi)
年齡
性別
文化程度
職業(yè)
收入
區(qū)域
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
擁有大量同質(zhì)客戶(hù)
地域較集中
市場(chǎng)和自身有好的切合點(diǎn)
投入與產(chǎn)出的比例恰當(dāng)
目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓技巧
有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行
認(rèn)真搜集并分析目標(biāo)市場(chǎng)信息、資料，建立客戶(hù)檔案
精心準(zhǔn)備展業(yè)工具
尋找影響力中心


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