業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告(ppt)
業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告
主要議題
目標(biāo)客戶市場(chǎng)


**針對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的價(jià)值定位


**為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位需對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)
目標(biāo)客戶市場(chǎng)
集中精力發(fā)展工程機(jī)械和客車(chē)市場(chǎng)

維持和拓展工程機(jī)械市場(chǎng)的高份額

積極探索在客車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)

有選擇地發(fā)展卡車(chē)市場(chǎng)

發(fā)電機(jī)市場(chǎng)和船用市場(chǎng)視為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)，但不應(yīng)做為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
從市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度來(lái)看，在未來(lái)對(duì)**有吸引力的市場(chǎng)是客車(chē)市場(chǎng)、卡車(chē)市場(chǎng)和工程機(jī)械市場(chǎng)
**應(yīng)集中精力去拓展工程機(jī)械市場(chǎng)和重卡、大客市場(chǎng)
在工程機(jī)械市場(chǎng)，對(duì)**最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)是裝載機(jī)市場(chǎng)和挖掘機(jī)市場(chǎng)
在推土機(jī)市場(chǎng)，**應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展宣工和山推
在裝載機(jī)市場(chǎng)，**的主要目標(biāo)客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機(jī)會(huì)
在壓路機(jī)市場(chǎng)，**應(yīng)著重針對(duì)徐工、洛建、三明開(kāi)展銷售工作
在平地機(jī)市場(chǎng)，**的重點(diǎn)客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工
在輪起機(jī)市場(chǎng)，**的重點(diǎn)客戶是徐工、北起和泰安起重
在挖掘機(jī)市場(chǎng)，盡管**現(xiàn)在沒(méi)有提供產(chǎn)品，但**完全有能力去拓展這塊有吸引力的市場(chǎng)，并重點(diǎn)發(fā)展合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代等幾個(gè)客戶
在重卡市場(chǎng)，**的客戶發(fā)展重點(diǎn)是原重汽下屬卡車(chē)廠
在大客市場(chǎng)，**的重點(diǎn)客戶應(yīng)是上客、安凱、常州和亞星
船用市場(chǎng)不是**業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，但存在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)
發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)也不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
工程機(jī)械市場(chǎng)、大客市場(chǎng)和重卡市場(chǎng)是對(duì)**最重要的市場(chǎng)
主要議題
目標(biāo)客戶市場(chǎng)


**針對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的價(jià)值定位


**為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位需對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)
針對(duì)各應(yīng)用市場(chǎng)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素**目前還存在許多差距
在工程機(jī)械市場(chǎng)，**應(yīng)著重提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平
在客車(chē)市場(chǎng)，**重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù)水平
在卡車(chē)市場(chǎng)，**應(yīng)注重提高售后服務(wù)水平和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力
在發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，**重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù) 水平
**在船用市場(chǎng)應(yīng)改進(jìn)售后服務(wù)和提高價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)力
**在未來(lái)應(yīng)以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的質(zhì)量，服務(wù)中低端的產(chǎn)品市場(chǎng)
主要議題
目標(biāo)客戶市場(chǎng)


**針對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的價(jià)值定位


**為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位需對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)
產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求**在產(chǎn)品平臺(tái)和價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施
不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域

盡快完成產(chǎn)品平臺(tái)整合

減少控制變型產(chǎn)品
產(chǎn)品平臺(tái)整合
不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域


盡快完成產(chǎn)品平臺(tái)整合


減少控制變型產(chǎn)品
短期內(nèi)**不應(yīng)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī) 市場(chǎng)
**應(yīng)大力發(fā)展121和114B以創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng) 力，并視需要保留部分135和G135
在所有135系列服務(wù)的工程機(jī)械市場(chǎng)里，YZ10~14壓路機(jī)市場(chǎng)和靜碾式壓路機(jī)市場(chǎng)，114和121無(wú)法替代
工程機(jī)械市場(chǎng)
在所有135系列服務(wù)的船機(jī)和發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)里，260馬力以上的船用市場(chǎng)、40~84千瓦和180千瓦以上發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，114和121無(wú)法替代
在YZ10~14和靜碾式壓路機(jī)市場(chǎng)，**目前應(yīng)保持4135的生產(chǎn)
壓路機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
**可以忽略121，114不能服務(wù)的135船用適配市場(chǎng)(260馬力~350馬力船用市場(chǎng))
船用市場(chǎng)預(yù)測(cè)
在180千瓦以上和40~84千瓦發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，**應(yīng)維持135的生產(chǎn)
發(fā)電機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
**不應(yīng)再擴(kuò)大G135的生產(chǎn)能力
歐I標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后，114、121不能替代的135市場(chǎng)的銷量空缺可以考慮由G135來(lái)填補(bǔ)
**不應(yīng)長(zhǎng)期同時(shí)保持114A、114B兩條產(chǎn)品線
**應(yīng)有計(jì)劃的采取措施，加快完成114B對(duì)114A的替代
4114未來(lái)的收益低，成本高，**應(yīng)對(duì)4114的推出慎重考慮
4114適配市場(chǎng)需求及生產(chǎn)能力 (1999)
針對(duì)歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)和350馬力以上發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)，**的最優(yōu)戰(zhàn)略仍是與整機(jī)廠合作
考慮原則
**應(yīng)大力發(fā)展121系列
隨121系列產(chǎn)量的提高，121的性能價(jià)格比將顯著改善
現(xiàn)金成本(人民幣，元)
但是在工程機(jī)械市場(chǎng)更新?lián)Q代的兩種新產(chǎn)品里，**應(yīng)在可能的情況下首先推廣114，其次是121
114不能服務(wù)而121能夠服務(wù)的工程機(jī)械市場(chǎng)容量
**應(yīng)停止生產(chǎn)180系列
**目前變型產(chǎn)品過(guò)多
所以**應(yīng)減少變型產(chǎn)品的個(gè)數(shù)
四大系列總數(shù)416種
控制不合理變型產(chǎn)品數(shù)量的方法建議
售后服務(wù)
**現(xiàn)有的服務(wù)渠道和服務(wù)項(xiàng)目存在很多問(wèn)題
利用矩陣確定**各不同服務(wù)內(nèi)容的調(diào)整方向及改善方法
**應(yīng)對(duì)其售后服務(wù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位作出理智的決策
可能的選擇方案
建議**采用的新的售后服務(wù)程序
通過(guò)明確的崗位定義加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)人員的管理

附錄 A
應(yīng)用市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及整機(jī)整車(chē)生產(chǎn)商情況

工程機(jī)械市場(chǎng)規(guī)模
臺(tái)份

車(chē)用市場(chǎng)規(guī)模
臺(tái)份

船用市場(chǎng)規(guī)模
臺(tái)份

發(fā)電機(jī)市場(chǎng)規(guī)模
臺(tái)份

主要大客生產(chǎn)商及份額
中客市場(chǎng)
主要中客生產(chǎn)商及份額
重卡市場(chǎng)
主要重卡生產(chǎn)商及份額
中卡市場(chǎng)
主要中卡生產(chǎn)商及份額
裝載機(jī)市場(chǎng)
主要裝載機(jī)生產(chǎn)商及份額
推土機(jī)市場(chǎng)
主要推土機(jī)生產(chǎn)商及份額
壓路機(jī)市場(chǎng)
主要壓路機(jī)生產(chǎn)商及份額
平地機(jī)市場(chǎng)
主要壓路機(jī)生產(chǎn)商及份額
輪起機(jī)市場(chǎng)
主要輪起機(jī)生產(chǎn)商及份額
挖掘機(jī)市場(chǎng)
主要挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額
發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)
主要挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額
船機(jī)市場(chǎng)
主要挖掘機(jī)生產(chǎn)商及份額
附錄 B
柴油機(jī)供應(yīng)商情況
大客市場(chǎng)
1999年：100%=7,600臺(tái)
中客市場(chǎng)
1999年：100%=28,400臺(tái)
重卡市場(chǎng)
1999年：100%=47,000臺(tái)
中卡市場(chǎng)
1999年：100%=181,679臺(tái)
裝載機(jī)市場(chǎng)
1999年：100%=13,500臺(tái)
推土機(jī)市場(chǎng)
1999年：100%=3,400臺(tái)
壓路機(jī)市場(chǎng)
1999年：100%=5,618臺(tái)
平地機(jī)市場(chǎng)
1999年：100%=952臺(tái)
輪起機(jī)市場(chǎng)
1999年：100%=2,502臺(tái)
挖掘機(jī)市場(chǎng)
1999年：100%=5,779臺(tái)
發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)
船機(jī)市場(chǎng)
1999年：100%=5,500臺(tái)
附錄 C
**與競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比情況
**與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較— 工程機(jī)械市場(chǎng)
主要柴油機(jī)生產(chǎn)商
**與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較— 重卡市場(chǎng)
主要柴油機(jī)生產(chǎn)商
**與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較— 大客車(chē)市場(chǎng)
主要柴油機(jī)生產(chǎn)商
**與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較— 船機(jī)市場(chǎng)
主要柴油機(jī)生產(chǎn)商
**與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較— 發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)
主要柴油機(jī)生產(chǎn)商

業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告(ppt)