雙贏談判技巧培訓(ppt)
對銷售理解的變化
談判的定義
談判的定義
談判是指兩個或更多的團體為達到一個協議所做的努力，它包括下列三個條件：
談判雙方有權力改變條款
資源是稀缺的
協同與沖突同時存在
談判時機的要點
不能用談判代替對實際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決
談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認識到問題的嚴重性，通過談判的方法就更不會讓客戶認識到問題的嚴重性
任何時候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅持就價格問題達成協議時，才開始談判的過程
談判內容不能擴大，要局限在客戶最關注的問題上

談判易犯的錯誤
談判易犯的錯誤2
談判三部曲
談判前的計劃
確認談判目標
自己的期望目標
仿真客戶的目標
找尋共同利益基礎
第三者往往可提供雙方共同利益
自已的讓步空間及內容
找尋雙方可接受方案
演練模擬
談判前的準備工作
個人形象整備
專業(yè)知識
競品知識
籌碼與支出逐項試算

銷售----談判

在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實力愈強大！
需求與解決方案
有下列情形時，你的實力增加：
顧客有緊迫的需求
你有積極的且有別于其它的解決方案
你能承擔得起放棄本次交易的風險
回旋余地
當有下列情形時， 你的實力會增加：
當你不做這單交易還能生存時
有其它可行的生意可做時
當有下列情形時， 你的實力減少：
有其它競爭者提供給你的客戶別的選擇時
你的客戶知道（或 認為）你需要他們
期望值
當出現下述情形時，你的實力增加
你已經開發(fā)出其他實力資源時
你對談判有較高的激情和期望時
你已經確實控制了客戶的期望值時
當出現下述情形時，你的實力將減弱
你的客戶感到你的條款是靈活可變的
客戶的期望值沒有被控制
如何增加籌碼
討價還價的“價”
報價原則
不接受『電話報價』,堅持『當面報價』
先報價者不利—充分商談,拖延時間,
以利報價正中下懷
先賣『人』后賣『產品』


喊價的技巧
對手的喊價
讓步的技巧
不情愿的讓步
讓步應該較慢，并顯示不太情愿；
告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價值的感受
容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求
講條件
對于任何讓步提出作為交換的要求
確保公平
提高付出的讓步的價值
減少對方另外的要求的可能性
例如......
如果我答應你所要求的價格，你就應該承諾在未來的三個月內有…的訂貨量
嘗試性讓步
告知對方讓步是有附加條件的 ，只有當接受了其它問題的解決方案時，讓步才生效
例如......
我明白你希望一個七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達成一致，我們辦公室可能批準這個要求
暫停時機
突破僵局的方法1
突破僵局的方法2

談判溝通四要素
人的行為處事風格 (Communication Style)
力度 Power
力度軸測量人們在交流中的自信程度.
力度與節(jié)奏有關，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。
人的行為處事風格 (Communication Style)
人的行為處事風格
風格區(qū)域
人的行為處事風格 (Communication Style)
如何說服不同類型的人

客戶聽到的
由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。
客戶聽到以后，會想……
客戶想到的
他們一定很想做成這個生意，他們的財務有困難,也許現金流有問題。
到了最后階段，他們還會有更大的折扣。
靠降價獲得業(yè)務，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務會如何呢？
談判花招28種
1) 初級技巧
你們的價格太高了......
2)和稀泥
我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了
3) 繞圈子
我需要你的預算、成本分析還有...
4) “故做驚訝
我很遺憾，我已經將交貨期限告訴了我們經理，我認為現在改變它不是個 好主意
談判花招28種（續(xù)）
5) 皺眉頭
6) 得不到批準
這將不會得到批準
7) 記性差
我怎么記得你當時是說 …
8) 第三方
你知道我的老板對此會不高興…
你知道…先生的壓力很大，所以，請…
談判花招28種（續(xù)）
9) 表示不滿
10) 控制－臨時告退
 請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來
11) 哭窮
 消減預算..,利潤降低..,機構重組
12) 重新開始
 你必須盡力達到我們的貨期要求，否則我們還得
重新談判......
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