精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享
通常，營銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好！）準(zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚?？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是——精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。
為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會(huì)兒，我和大家分享的個(gè)案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下：
首先，準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？
保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？
掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。
當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？
如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界？
賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。
第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說；
第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問；
第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空”；
今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界——叫做“空”的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。
第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。
在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。請(qǐng)大家大聲地回答：賣保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！
朋友們，第一個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何說，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的， 80%的營銷員都處于這個(gè)階段。

學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何問。
我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，
第一：不能說；
第二：不要說；
第三：問問題；
第四：聽反應(yīng)；
第五：隨著他的說法而說；
第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。
真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因?yàn)樗幌肼?；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說
什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。
第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界。
最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。
如何表達(dá)自己？
當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡單的原則。這些簡單的原則是什么？
《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享》，這個(gè)課程第一次在中國分享的時(shí)候，是在北京。當(dāng)時(shí)，我只不過是分享了24個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很“偏心”，今天，我加多了6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是24個(gè)個(gè)案。
為什么我對(duì)大家那么“偏心”？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是4000萬。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至?xí)_(dá)至6000萬。”結(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成



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