基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢

目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢
四、我們的實踐----深度營銷
五、案例解析
六、結(jié)束語
前 言
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：
任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論
一個沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個沒有靈魂的企業(yè)，而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)
目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢
四、我們的實踐----深度營銷
五、案例解析
六、結(jié)束語
德魯克的事業(yè)理論
我們的生存環(huán)境
市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇
客戶需求的個性化趨向
企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限
市場營銷環(huán)境的不確定性
市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測

營銷環(huán)境中的獨立變量
產(chǎn)業(yè)分工進(jìn)一步專業(yè)化、精細(xì)化
流通業(yè)的發(fā)展相對滯后
舒馬赫的理解
機會存在于未來變化之中
未來并不存在于現(xiàn)實之中
事物在變化之前并不變化
唯一不變的就是一切都在變
在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得競爭的核心能力是什么？
波特的價值鏈理論
價值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進(jìn)行的一系列價值創(chuàng)造、價值實現(xiàn)活動的集合。
各活動在增值的過程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價值較高的環(huán)節(jié)、決定性因素稱為價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
價值鏈有三個要點：
其一，企業(yè)各項活動之間都有密切聯(lián)系。
其二，每項活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價值。
其三，不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒樱腋匾氖?，還包括企業(yè)外部活動，如與供應(yīng)商之間關(guān)系，與顧客之間聯(lián)系。

產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)
基于價值鏈的競爭分析
價值鏈系統(tǒng)分析包括兩項內(nèi)容:
1、分析企業(yè)價值鏈與為自己提供前項(企業(yè)供應(yīng)商)或后項(渠道、客戶)活動的價值鏈的接口。
2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對比分析。
競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)價值鏈連接的效果上
企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力
現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì)
大多數(shù)企業(yè)沒有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競爭力
成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費者成熟度提高
單一的競爭要素的優(yōu)勢同樣需要通過整合獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，越來越不依靠單一的要素獲得競爭優(yōu)勢
專業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密
現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì)是某種意義上講是各競爭企業(yè)參與其中的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭
目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢
四、我們的實踐----深度營銷
五、案例解析
六、結(jié)束語
尋求系統(tǒng)效率的來源
產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；
泰羅的效率來源（點）；
福特的效率來源（線）；
新世界的效率來源（面）；
結(jié)論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。
新世界理發(fā)店的啟示
掙錢的力量源于強似對手的方式
掙錢的方式是簡單的
（理發(fā)師+按摩小姐）
然后不斷復(fù)制有效的方式（合理的內(nèi)核）
（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密） 


基于價值鏈的核心競爭能力
獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心對自己價值鏈的整合優(yōu)化，而且要關(guān)心對供應(yīng)商、渠道和客戶價值鏈的整合優(yōu)化。

企業(yè)核心競爭力的來源：

提高企業(yè)價值鏈效能的核心能力

提高產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力
怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？
怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？
基于價值鏈確定我們的戰(zhàn)略
目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢
四、我們的實踐----深度營銷
五、案例解析
六、結(jié)束語
基于戰(zhàn)略的整體營銷觀

三、深度營銷基本思想（續(xù)）
強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理
強調(diào)集中和滾動、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式
強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)
強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值
強調(diào)市場的精耕細(xì)作
深度營銷的市場策略組合
突破傳統(tǒng)營銷策略4P組合結(jié)構(gòu)


深度營銷的1P+3P組合模式



目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢
四、我們的實踐----深度營銷
五、案例解析
六、結(jié)束語
案例介紹
1、飼料企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實施
2、彩電企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實施
3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實施
4、儲運企業(yè)的競爭戰(zhàn)略與實施
5、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實施
改善用戶價值鏈，獲得有效的差異性 （降低其費用或提高其效用）
產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化
飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)---養(yǎng)殖業(yè)的決定性影響，整個行業(yè)未來的競爭規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)。

通過養(yǎng)殖業(yè)價值鏈的分析，我們要知道：
什么是中國飼料企業(yè)未來的核心競爭力？
什么營銷模式才能使H公司能基于現(xiàn)實，面向未來？
牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價值鏈
以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式
養(yǎng)殖業(yè)價值鏈的核心
價值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程
原因是：
一、價值鏈中最大的價值生成環(huán)節(jié)
二、規(guī)模經(jīng)濟(jì)性
三、資源聚集性
四、產(chǎn)業(yè)瓶頸

養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)
1、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益

2、產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升

3、 出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。

飼料企業(yè)面臨的問題
飼料企業(yè)在其中的存在價值是什么？
對養(yǎng)殖戶來說，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。其需求的資源排序是良種、資金、銷售渠道、防疫治療、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料和信息。這是由資源的稀缺性決定的。
嚴(yán)重供大于求的市場狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。
結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒有核心地位。
我們的問題：作為飼料企業(yè)如何來主導(dǎo)這個產(chǎn)業(yè)？

競爭規(guī)則的變化
養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競爭規(guī)則發(fā)生了根本性的變化：

單純的產(chǎn)品和成本優(yōu)勢不再構(gòu)成競爭優(yōu)勢
簡單的復(fù)制式規(guī)模擴張不能增加企業(yè)主導(dǎo)地位
綜合服務(wù)的提供能力是未來核心競爭能力
優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源
具備服務(wù)和管理功能的綜合型營銷隊伍成為關(guān)鍵
企業(yè)存在價值的提升
通過養(yǎng)殖業(yè)的價值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純的飼料生產(chǎn)商在價值鏈中的存在價值是很小的，不可能擁有戰(zhàn)略主動的

只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，提升企業(yè)存在價值，獲得擁有對產(chǎn)業(yè)價值鏈的強大的影響力和支配力

同時順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價值鏈的運行效率，獲得未來的競爭優(yōu)勢，拉起企業(yè)二次成長曲線

整合產(chǎn)業(yè)價值鏈
整合供應(yīng)商價值鏈

整合分銷渠道價值鏈

整合養(yǎng)殖戶價值鏈

飼料企業(yè)的戰(zhàn)略
新營銷模式（一）
新營銷模式（二）
新營銷模式（三）
加強企業(yè)價值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場需求
長虹營銷模式的缺陷
以金融運作 / 商品運作打通流通領(lǐng)域
背離消費領(lǐng)域
缺乏對經(jīng)銷商的支配力
過量存貨與排空力弱化并存


擺脫困境的邏輯
控制各環(huán)節(jié)成本主要驅(qū)動因素
加強渠道各環(huán)節(jié)存貨管理
提高市場預(yù)測能力
以整體協(xié)同應(yīng)對外部環(huán)境動蕩
時間與空間轉(zhuǎn)換
TCL經(jīng)營方式的特點
卡西歐方式的應(yīng)用
變款式
變產(chǎn)量
變價格
以速度沖擊規(guī)模


時間與空間轉(zhuǎn)換
生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動模式

間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營模式
成功的關(guān)鍵
在于響應(yīng)市場的速度
（兩個獵人的故事）
在于爭奪市場的能力
（兩只雛鷹的故事）
3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實施
在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立優(yōu)勢，確立主導(dǎo)地位
構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率
（專業(yè)分工的點效率和企業(yè)間協(xié)同的系統(tǒng)效率）


競爭關(guān)鍵及機會
燈具產(chǎn)業(yè)價值鏈的核心環(huán)節(jié)是營銷領(lǐng)域
供應(yīng)、生產(chǎn)和分銷渠道等產(chǎn)業(yè)價值鏈有較大的整合機會
OPPLE相對同行業(yè)對手具備品牌和產(chǎn)品上的優(yōu)勢
競爭對手還未認(rèn)識和著手向流通領(lǐng)域滲透
OPPLE具備在營銷領(lǐng)域確立核心地位的資源和時間

以營銷為先導(dǎo)和龍頭的發(fā)展戰(zhàn)略
優(yōu)先發(fā)育營銷網(wǎng)絡(luò)和建立品牌優(yōu)勢，在流通領(lǐng)域確立核心競爭優(yōu)勢才能獲得主導(dǎo)地位，從而獲得整合整個產(chǎn)業(yè)的能力和優(yōu)勢。
向后整合區(qū)域生產(chǎn)能力，采用OEM和總裝生產(chǎn)方式，構(gòu)建基于產(chǎn)業(yè)價值鏈協(xié)同的“虛擬企業(yè)”，獲得規(guī)模優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢，強化市場競爭優(yōu)勢

一方面使企業(yè)獲得產(chǎn)業(yè)定位的主動，另一方面使企業(yè)擁有更大的整合產(chǎn)能的優(yōu)勢；將獲得戰(zhàn)略自由度的擴大和進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)
此戰(zhàn)略實施風(fēng)險較小，而且見利見效，逐步穩(wěn)健發(fā)展，尤其在燈具市場和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實背景下，企業(yè)在發(fā)展成長的同時，能獲得產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位，并且隨著業(yè)務(wù)的拓展，能主動和穩(wěn)步的實現(xiàn)企業(yè)的升級，有較大的可行性

4、儲運企業(yè)的競爭戰(zhàn)略與實施
整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價值鏈運作效能，獲得企業(yè)自身競爭優(yōu)勢
中儲的故事
單一倉儲結(jié)構(gòu)/功能
沉重的負(fù)擔(dān)

健全功能

配送中心
5、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實施
產(chǎn)業(yè)價值鏈間的協(xié)同

改善下游渠道價值鏈運作效能，獲得高效的分銷效能

增加整體的價值

價值鏈間協(xié)同效率
目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢
四、我們的實踐----深度營銷
五、案例解析
六、結(jié)束語
五、結(jié)束語
德魯克名言:
“觀念的改變并沒有改變事實的本身, 改變的只是對事實的認(rèn)識”

“管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于‘知’而在于‘行’；其驗證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就。”



基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢