廣告實戰(zhàn)全集
好稿連載

如何拉廣告贊助
作者：張春健

我在拉廣告贊助這個行業(yè)，已經摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經驗教訓。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。

拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項目拉廣告的說法是不同的，但我認為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。
我不知道大家發(fā)現沒有，現在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來越多。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。
拉廣告難，但一定有奧妙
什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。
目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數的會議、活動在舉行，有無數的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，，每天開的關的也很多。因為這個行業(yè)起點低，進入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。
拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。
拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業(yè)務的藝術。



不打無準備之仗——如何戰(zhàn)前準備
（一）為什么要進行充分準備
在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。
我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。
拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。
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