營銷系統(tǒng)完全手冊---業(yè)代處考核系統(tǒng)
業(yè)代處考核系統(tǒng)（合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊） 目錄 1. 根述………………………………………………………………………………..2 2. 對業(yè)代處的考核要素……………………………………………………………..2 3. 關鍵考核指數(shù)……………………………………………………………………..3 3.1.總銷量完成指數(shù)………………………………………………………………….3 3.2.渠道發(fā)展均衡指數(shù)……………………………………………………………….3 3. 產(chǎn)品發(fā)展均衡指數(shù)……………………………………………………………4 4. 成本控制指數(shù)…………………………………………………………………4 5. 總銷量增長指數(shù)……………………………………………………………….4 6. 零點覆蓋增長指數(shù)……………………………………………………………4 7. 零點平均產(chǎn)出才增長指數(shù)………………………………………………….5 8. 合作伙伴庫存管理指數(shù)……………………………………………………5 9. 合作伙伴回款指數(shù)………………………………………………………….5 10. 全國促銷執(zhí)行情況…………………………………………………………6 11. 信息管理……………………………………………………………………6 12. 組織建設指數(shù)………………………………………………………………7 4. 關于對不同區(qū)域的目標制定…………………………………………………..8 5. 考核指標匯總及業(yè)代處等級評定……………………………………………..9 5.1.匯總計算流程…………………………………………………………………..9 5.2.區(qū)域劃分……………………………………………………………………….9 5.3.權重系數(shù)………………………………………………………………………10 5.4.季度業(yè)代處等級評定…………………………………………………………10 5.5.年度業(yè)代處等級評定………………………………………………………….10 6. 全年考核流程……………………………………………………………………11 7. 考核體系運用舉例………………………………………………………………13 1. 根述 業(yè)務代表處是銷售公司與市場接觸的第一線，是商家、廠家、消費者三者流通互動的基 礎平臺。業(yè)務代表處的建議和工作效率直接影響到銷售公司及至整個健力寶集團的業(yè)績 。為進一步規(guī)范業(yè)務代表處的各項工作，提高對業(yè)務代表處的激勵力度，促進業(yè)務代表 處績效的提高，特制定本考核手冊。 本手冊對考核的設計遵循以下原則： o 衡量指標與公司的整體生意目標相一致； o 衡量指標以數(shù)據(jù)化指標為主，主觀評定指標為輔； o 衡量指標除了可以用于考核業(yè)代處的總體工作水平外，還可以反映和分析出該業(yè)代處各 方面工作的關鍵情況； o 對于處于不同發(fā)展階段、不同類型地區(qū)的業(yè)代處需要區(qū)分考慮，公平比較。 對于本手冊的說明： 本手冊主要是建立起對業(yè)代處進行考核的系統(tǒng)框架，當中的各項參數(shù)是針對現(xiàn)階段 2. 對業(yè)代處的考核要素 公司對業(yè)代處的營運要求是全面的,考核一個業(yè)代處的營運工作做得好不好,需要同時考 核以下幾個方面： o 生意表現(xiàn) ■ 銷售任務完成：完成公司交予的各階段銷售任務量 ■ 渠道生意結構：按照公司總體策略和當?shù)厥袌鰧嶋H情況，實現(xiàn)合理的渠道生意 結構。由于各地渠道業(yè)態(tài)不同，零售與批發(fā)的比例不一，但是總體的發(fā)展方向 是提高直接對零售出貨的銷量在總銷量中的比例。 ■ 產(chǎn)品生意結構：按照公司總體產(chǎn)品策略，實現(xiàn)總銷量中各產(chǎn)品的合理占比結構 。不可以出現(xiàn)只是力推優(yōu)勢、成熟產(chǎn)品，不重視劣勢、新出產(chǎn)品的情況。 o 資源管理：合理安排各項銷售費用和資源的投入，投入量需要與產(chǎn)出量相匹配。 o 組織建設：應該在提升生意的同時，投入相當?shù)木唾Y源進行對業(yè)代處組織和人 員的自身建設，這從長遠來講是業(yè)代處生意提升、效率提升的基礎，也是整個公 司發(fā)展的基礎。 ■ 人員管理、考核及績效提升：向員工提供有效的管理、公平合理的考核和培訓 手段，將員工的自身發(fā)展方向與業(yè)代處、公司的發(fā)展方向相結合，在提升個 人業(yè)績表現(xiàn)的同時保持高水平的員工滿意度。 ■ 組織流程運行水平提升：不斷提升組織內(nèi)部流程運行的順暢度及效率，在完成 生意任務的同時，做好各項基礎工作，如信息管理工作及行政管理工作。 3.關鍵考核指數(shù) 根據(jù)上面描述的考核要素，公司將使用以下的具體指標來對業(yè)代處的工作進行考核，分 為三類： | |主要內(nèi)容 |具體指標 |信息來源 | |績效指標 |生意目標完成情況 |總銷量完成指數(shù) |業(yè)代處記錄匯總 | |（硬性指標） | |渠道均衡指數(shù) |分公司考核，渠管部 | | | |產(chǎn)品均衡指數(shù) |審核抽查真實性 | | | |成本控制指數(shù) | | |發(fā)展指標 |生意提升情況 |總銷量增長指數(shù) |業(yè)代處記錄匯總 | |（硬性指標） | |零點覆蓋增長指數(shù) |分公司考核，渠管部 | | | |零點平均產(chǎn)出增長指數(shù) |審核抽查真實性 | |運營指標 |組織建設與運作情況 |合作伙伴庫存管理指數(shù) |分公司、總部派員實 | |（軟性指標） | |合作伙伴回款指數(shù) |地檢查工作評分 | | | |全國促銷執(zhí)行指數(shù) | | | | |信息管理指數(shù) | | | | |組織建設指數(shù) | | 3.1.總銷量完成指數(shù) o 說明：用于考核業(yè)代處完成總體銷量的情況 o 計算結果= 實際銷量/目標銷量×100% o 評分標準： |計算結果 |≤50% |50%~60% |60%~70% |70%~80% |80%~90% |90%~100% |≥100% | |總銷量完成|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |計算結果×1| |指標 | | | | | | |00 | 3.2.渠道發(fā)展均衡指數(shù) o 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司渠道發(fā)展策略進行渠道建設的均衡水平，以各渠道 目標完成率均等為最傳真狀態(tài)。 o 計算結果=各渠道銷量目標完成率平均值－各渠道銷量目標完成率中的最低值（渠 道銷量目標完成率=渠道實際銷量/渠道目標銷量×100%） o 評分標準： 3.3.產(chǎn)品發(fā)展均衡指數(shù) |計算結果 |≥50% |40%~50% |30%~40% |20%~30% |10%~20% |5%~10% |≤5% | |渠道發(fā)展均|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |衡指標 | | | | | | | | o 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司產(chǎn)品線發(fā)展策略進行生意運作的均衡水平。 o 計算結果=各品類銷量目標完成率平均值—各品類銷量目標完成率中的最低值（品 類銷量目標完成率=品類實際銷量/品類目標銷量×100%） |計算結果 |≥50% |40%~50% |30%~40% |20%~30% |10%~20% |5%~10% |≤5% | |產(chǎn)品發(fā)展均|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |衡指標 | | | | | | | | 3.4.成本控制指數(shù) o 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司要求的銷售費用投入比例進行費用投入管理 o 計算結果=目標投入產(chǎn)出比/實際投入產(chǎn)出比=預算費用/目標銷量÷實際費用/實 際銷量 o 評分標準： |計算結果 |＜0.5 |0.5~0.7 |0.7~0.9 |0.9~1 |1~1.2 |＞1.2 | |成本控制指|20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |標 | | | | | | | 3.5.總銷量增長指數(shù) o 說明：衡量業(yè)代處的銷量增長水平。 o 計算結果=每月總銷量增長率平均數(shù) 每月總銷量增長率=（今年本月實際銷量/去年本月實際銷量—1）×100% o 評分標準： |計算結果 |≤0 |0~3% |3%~6% |6%~9% |9%~12% |12%~15% |≥15% | |總銷量完成 |0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |指標 | | | | | | | | 3.6.零點覆蓋增長指數(shù) o 說明：衡量業(yè)代處開發(fā)新零售客戶的水平 o 計算結果=每月各渠道覆蓋零點增長率平均數(shù) 渠道覆蓋零點增長率=（本月本渠道覆蓋零點數(shù)/上月本渠道覆蓋零點數(shù)）—1）× 100% o 評分標準： |計算結果 |≤0 |0~2% |2%~4% |4%~6% |6%~8% |8%~10% |≥10% | |總銷量完成|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |指標 | | | | | | | | 3.7.零點平均產(chǎn)出增長指數(shù) o 說明：衡量業(yè)代處進行直接覆蓋的零點的平均產(chǎn)出變化情競，即是衡量業(yè)代處零售 店內(nèi)表現(xiàn)水平的變化情況 o 計算結果=（今年本月零點平均產(chǎn)出值/去年本月零點平均產(chǎn)出值—1）×100% 零點平均產(chǎn)出值=對零售客戶月銷量/直接覆蓋零點數(shù) o 評分標準： |計算結果 |≤0 |0~2% |2%~4% |4%~6% |6%~8% |8%~10% |≥10% | |總銷量完成|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |指標 | | | | | | | | 3.8.合作伙伴庫存管理指數(shù) o 說明：用于衡量業(yè)代處對合作伙伴的庫存管理水平 o 指標獲取方法：業(yè)代處主任每月需對合作伙伴庫存狀況進行一次或以上檢查。當發(fā) 現(xiàn)合作伙伴庫存管理出現(xiàn)問題時需馬上提醒合作伙伴并提出改善建議。 o 庫存檢查內(nèi)容：實際庫存數(shù)量、在途訂單量、兩次檢查期間內(nèi)庫存歷史數(shù)據(jù) o 評分標準： |100 |每次出貨后均自覺調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，匯編庫存報表，根據(jù)庫存變化主動訂貨，庫存量維持| | |在安全水平內(nèi)，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡高效運作 | |80 |自覺調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，經(jīng)業(yè)代處主任建議后訂貨，庫存量維持在安全水平丙，轄區(qū)內(nèi)分銷| | |網(wǎng)絡正常運作 | |60 |周期性調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡尚能正常運作 | |40 |庫存管理較差，過分依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡尚能正常運作 | |20 |庫存管理混亂，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡無法正常運作 | 3.9.合作伙伴回款指數(shù) o 指標設置目的：為使公司“應收賬款”管理良性運行以及業(yè)代處更好監(jiān)督合作伙伴財 務運作狀況，令其財務狀況及回款狀況符合公司財務要求 o 指標獲取方法：公司財務部門向分公司提供合作伙伴“應付賬款”資料，或分公司人 員檢查業(yè)代處相關記錄 o 備注：現(xiàn)階段，合作伙伴均先打款再提貨，公司在財務管理上不出現(xiàn)“應收賬款”。 隨著生意的發(fā)展，對合作伙伴提供信用額度，將出現(xiàn)對合作伙伴的“應收賬款”， 故本指標只適用于將來出現(xiàn)“應收賬款”時業(yè)代處對合作伙伴進行的財務管理監(jiān)督 o 評分標準： |100 |每次進貨后均能主動按照公司要求及時處理賬款 | |80 |基本能按照公司要求處理賬款 | |60 |偶然出現(xiàn)在公司要求的付款周期內(nèi)未能處理賬款問題。無惡意欠款 | |40 |多次出現(xiàn)在公司要求付期限內(nèi)未能處理賬款問題。無惡意欠款 | |20 |惡意拖欠賬款 | 3.10.全國促銷執(zhí)行情況指數(shù) o 說明：用于評價業(yè)代處完成全國性促銷的水平 o 考核要素： ■ 按照計劃規(guī)定的進度執(zhí)行； ■ 嚴格按照計劃規(guī)定的促銷方案（產(chǎn)品、優(yōu)惠、贈品、陳列標準等）準確執(zhí)行 ； ■ 促銷過程中的產(chǎn)品及廣宣品的補貨及時； ■ 合理利用助銷品、促銷品，杜絕浪費； ■ 促銷現(xiàn)場氣氛熱烈、秩序良好； ■ 深刻理解活動，能做出及時的反饋和積極的改進，使促銷效果提升； ■ 渠道、終端均對促銷活動結果滿意； ■ 消費者對品牌知名度、美譽度有所提升 o 考核方法： ■ 第1~5項可通過促銷現(xiàn)場的巡查來取得評定結果...
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