采購(gòu)管理與戰(zhàn)略采購(gòu)講義
1. 戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)管理理念 隨著全球經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的加強(qiáng)，采購(gòu)職能也隨之發(fā)生深遠(yuǎn)的變化。 1）隨著企業(yè)的兼并、重組的加劇，企業(yè)的規(guī)模向著取長(zhǎng)補(bǔ)短和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方向，向著擴(kuò) 大自身市場(chǎng)份額和利益最大化的方向迅速發(fā)展。 2）大多數(shù)中小企業(yè)在擴(kuò)張中，從片面追求多元化、多角化的盲目擴(kuò)張，走向?qū)I(yè)化和細(xì) 分市場(chǎng)的道路。 由于這種專業(yè)化和集成化的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略也從大而全，企業(yè)內(nèi)部/集團(tuán)內(nèi)部自 給自足向著外包、外購(gòu)的方向發(fā)展。這促進(jìn)了采購(gòu)組織的發(fā)展，同時(shí)也對(duì)采購(gòu)技術(shù)及采 購(gòu)人員提出了更高的要求。 企業(yè)之間也由相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系向著競(jìng)爭(zhēng)/合作共存的方向發(fā)展。 INTERNET的發(fā)展使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加普遍，企業(yè)的聯(lián)系與信息交流更加迅速和有效 ，供應(yīng)商資源/戰(zhàn)略伙伴已成為企業(yè)的發(fā)展重要條件。 上述兩種趨勢(shì)，不僅是企業(yè)的規(guī)模與形式的變化，它深深影響了每一個(gè)身處激烈競(jìng) 爭(zhēng)的市場(chǎng)的企業(yè)。企業(yè)總是在同時(shí)扮演著兩個(gè)角色客戶和供應(yīng)商，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的角 度來(lái)看，客戶的談判能力和供應(yīng)商的談判能力是影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的重要因素。組織 的采購(gòu)能力對(duì)降低成本、提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力是必不可少的一環(huán)。采購(gòu)?fù)瑫r(shí)又是供應(yīng)鏈 管理的重要一環(huán)，他對(duì)物料的監(jiān)控、物流的速度與質(zhì)量、客戶的滿意度都起著至關(guān)重要 的作用 1. 采購(gòu)的功能的歷史沿革 |作 用 |職 能 |戰(zhàn) 略 | |出定單 |關(guān)注交易 |流程，控制 | |談判降價(jià) |商務(wù)型采購(gòu) |團(tuán)隊(duì)、區(qū)域談判，集中采購(gòu)，成本管| | | |理 | |總擁有成本 |協(xié)調(diào)綜合型采購(gòu) |供應(yīng)商及采購(gòu)的早期參與、采購(gòu)戰(zhàn)| | | |略 | |支持公司核心業(yè)務(wù) |戰(zhàn)略采購(gòu) |集成采購(gòu)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決| | | |方案、項(xiàng)目管理 | 2. 供應(yīng)職能的重要性由來(lái) 采購(gòu)金額占銷(xiāo)售收入的百分比 采購(gòu)內(nèi)容的覆蓋：生產(chǎn)、服務(wù)、轉(zhuǎn)包 采購(gòu)的區(qū)域：全球 采購(gòu)的影響由內(nèi)及外：延伸至客戶，延伸至研究開(kāi)發(fā) 3. 采購(gòu)的內(nèi)涵與外延：SOURCING&FUILFILLMENT 訂單操作-供應(yīng)商篩選-談判-簽合同-跟蹤-供應(yīng)商管理/項(xiàng)目管理-流程的完善- 數(shù)據(jù)處理和分析-計(jì)劃和控制 4. 采購(gòu)活動(dòng)范圍與公司績(jī)效的關(guān)系： 隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力始終是成敗的關(guān)鍵。采購(gòu)部門(mén)通過(guò)對(duì)供應(yīng) 商資源的開(kāi)發(fā)和對(duì)供應(yīng)鏈的培育，對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)渠道優(yōu)勢(shì)有著不可替代的作用，波 特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也說(shuō)明采購(gòu)的談判能力是競(jìng)爭(zhēng)成敗的五大因素之一。 5. 采購(gòu)管理的發(fā)展 |現(xiàn) 在 |發(fā) 展 |戰(zhàn) 略 原 則 | |日常操作/執(zhí)行 |客戶滿意、供應(yīng)商管理、物|業(yè)務(wù)流程重整以向客戶提供| | |品采購(gòu)專家組、市場(chǎng)機(jī)智 |增值服務(wù)、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |行政管理、減少采購(gòu)資源 |流程增值、資源增值 |構(gòu)建組織能力提高效率和價(jià)| | | |值 | |減少手動(dòng)操作和重復(fù)作業(yè) |自動(dòng)化和系統(tǒng)化-目錄采購(gòu) |無(wú)紙化辦公、自我服務(wù)模式| | |、采購(gòu)卡、批量空白訂單采| | | |購(gòu) | | 2、戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)戰(zhàn)略 1. 制造與采購(gòu)的選擇 Buy/make decision：是財(cái)務(wù)決策的重點(diǎn)。隨著供應(yīng)商隊(duì)伍的專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購(gòu)買(mǎi)可以節(jié)省 開(kāi)支，取得市場(chǎng)上的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)（PPCA，GPCA）。近來(lái)，對(duì)設(shè)備的采購(gòu)有另一種趨勢(shì)，即 以租代買(mǎi)。如辦公設(shè)備、IT設(shè)備等。 對(duì)于許多的服務(wù)如維修、保安、清潔、復(fù)印、班車(chē)等等都可以下包出去，這可以節(jié) 省大量開(kāi)支和人工。 2. 專業(yè)化生產(chǎn)商與集成型生產(chǎn)商 我們采購(gòu)的大多數(shù)物品存在著大量的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商中有些只生產(chǎn)這類物品， 我們稱之為專業(yè)化供應(yīng)商，而有些供應(yīng)商則生產(chǎn)不止一個(gè)類型的物品，而可能涉及某一 個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)。如生產(chǎn)電視機(jī)的企業(yè)，不同于家電企業(yè)。生產(chǎn)計(jì)算機(jī)不等于是IT企業(yè)。 3. 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)與國(guó)際化采購(gòu) 中國(guó)進(jìn)入WTO后，給所有企業(yè)打開(kāi)了與國(guó)外企業(yè)采購(gòu)與銷(xiāo)售的窗口。當(dāng)然外國(guó)公司的 產(chǎn)品會(huì)由于關(guān)稅的降低而以更低的價(jià)格和中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 而采購(gòu)也可以在更大范圍內(nèi)挑選更為合適的供應(yīng)商。國(guó)際化采購(gòu)（Global sourcing）不僅是國(guó)際貿(mào)易的一環(huán)，同時(shí)對(duì)我們整合我們的供應(yīng)鏈也是一個(gè)難得的機(jī)會(huì) 。 4. 采購(gòu)組織的中心化與全球化 采購(gòu)如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)、同時(shí)要滿足市場(chǎng)和客戶的要求，構(gòu)建一個(gè)高效的能 發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。對(duì)跨國(guó) 公司和大型采購(gòu)組織，選拔一流采購(gòu)人員，建立完善采購(gòu)流程和制度，利用最新IT技術(shù) 與系統(tǒng)，以形成強(qiáng)大的采購(gòu)組織是完全必要的。 5. 戰(zhàn)略分包與外包（STRATEGIC SOURCING&OUTSOURCING） 針對(duì)公司和客戶的需求，對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，與認(rèn)證 的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，在研究開(kāi)發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問(wèn)題， 共同面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。 對(duì)于自身沒(méi)有能力做或雖有能力但成本高于業(yè)界水平，可考慮外包。 6. 電子商務(wù)與電子采購(gòu) 公司內(nèi)部采購(gòu)網(wǎng)絡(luò) o 采購(gòu)信息管理 o 采購(gòu)規(guī)章制度管理 o 采購(gòu)人員培訓(xùn)管理/績(jī)效管理 o 供應(yīng)商資料及表現(xiàn)查詢系統(tǒng) o 合同在線查詢（COLT） o 全球性采購(gòu)價(jià)格信息系統(tǒng)（PSIW） o 全球性采購(gòu)節(jié)省體統(tǒng) o 內(nèi)部申請(qǐng)的在線申請(qǐng)及審批（REQ/CAT） o 采購(gòu)申請(qǐng)自動(dòng)轉(zhuǎn)換為采購(gòu)定單 公司與核心供應(yīng)商之間建立E-PROCUREMENT（電子化采購(gòu)） o 在線處理定單、開(kāi)發(fā)票、在線付款等。FOX-EDI。 o 各種不同類型的網(wǎng)上訂購(gòu)：軟件、硬件、招聘、訂票、訂酒店等等。 o 電子付款（E-COMMERCE） o 電子招標(biāo)（EFQ/RFP）對(duì)地區(qū)性、全球性招標(biāo)尤其優(yōu)勢(shì)明顯。 o 與核心供應(yīng)商形成一體化數(shù)字倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)JIT和供應(yīng)鏈一體化。 二、采購(gòu)組織的地位與作用 采購(gòu)部是公司對(duì)外對(duì)供應(yīng)商的唯一窗口，也是能對(duì)公司客戶產(chǎn)生極大作用的組織。它 是連接公司客戶和供應(yīng)商的紐帶。 對(duì)外：選擇/管理供應(yīng)商，控制并保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 對(duì)內(nèi)：控制采購(gòu)流程；保證采購(gòu)質(zhì)量和交貨周期，能夠滿足公司生產(chǎn)和市場(chǎng)的需要 。 采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)： o 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)：包括供應(yīng)商的篩選，甄別，評(píng)價(jià)，認(rèn)證，培養(yǎng)，審核，考察， 評(píng)審，資料備案，等等。 o 市場(chǎng)價(jià)格的專家：對(duì)市場(chǎng)（國(guó)內(nèi)/國(guó)際）的行情有及時(shí)的了解，保證公司在采購(gòu)價(jià) 格上的優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)狀況發(fā)生明顯變化時(shí)能夠妥善利用供應(yīng)商的資源和采取適當(dāng) 戰(zhàn)略降低風(fēng)險(xiǎn)和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 o 采購(gòu)部門(mén)的職責(zé) o 制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購(gòu)控制流程，確保公司的 采購(gòu)活動(dòng)能夠滿足來(lái)自生產(chǎn)部門(mén)，市場(chǎng)部門(mén)，公司內(nèi)部的各種采購(gòu)要求。 o 通過(guò)不懈的努力，降低采購(gòu)運(yùn)作的成本，提高采購(gòu)效率，提高內(nèi)部/外部的客戶滿 意度。 o 通過(guò)人員培訓(xùn)和組織調(diào)整，控制采購(gòu)的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，杜絕來(lái)自公司內(nèi)外的 對(duì)采購(gòu)流程的侵犯，提高采購(gòu)部門(mén)的純潔性。 三、采購(gòu)物品的戰(zhàn)略分類及策略 數(shù)量 量大價(jià)低項(xiàng)目 戰(zhàn)略性物資 低值需求小 重要關(guān)鍵項(xiàng)目 采購(gòu)金額（單價(jià)*數(shù)量） 對(duì)量大物資：“匯總/整合” 1. 竟標(biāo)采購(gòu) 2. 探詢最低價(jià) 3. 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)戰(zhàn)略性物資：“結(jié)盟/伙伴” 1. 穩(wěn)定和長(zhǎng)期共存 2. 互利互惠的合作關(guān)系 重要（bottle-neck）：“重新定位” 1. 風(fēng)險(xiǎn)分析 2. 供應(yīng)保障 3. 盡可能標(biāo)準(zhǔn)化 4. 尋找替代品 低值量?。簻p少行政/后勤成本上升，集成 o 采購(gòu)供應(yīng)的戰(zhàn)略與目標(biāo)制定 o 明確采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理的責(zé)任和作用 o 戰(zhàn)略采購(gòu)內(nèi)容 o 操作采購(gòu)內(nèi)容 四、供應(yīng)市場(chǎng)的分析 o 市場(chǎng)調(diào)研（Market intelligence） o 現(xiàn)存供應(yīng)商分析 o 未來(lái)供應(yīng)商 幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 1. 誰(shuí)是我們的供應(yīng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者（LEADER）？ 2. 我們打交道的是合適的？ 3. 他們的競(jìng)爭(zhēng)性如何？ 4. 公司會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？ o 供應(yīng)商的分類 供應(yīng)商的分類：按銷(xiāo)售額和多樣化來(lái)衡量。 銷(xiāo)售額 專家級(jí) 行業(yè)帶頭人 集成/成套低產(chǎn) 脆弱 多樣化 專家：生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)豐富、成熟競(jìng)爭(zhēng)廣大市場(chǎng) NICHE PLAYER 低量無(wú)規(guī)模：靈活但增長(zhǎng)潛力有限，本地市場(chǎng) 行業(yè)領(lǐng)袖：產(chǎn)品品種寬，財(cái)務(wù)狀況好競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際市場(chǎng) 量小品種多：財(cái)務(wù)不利但可培養(yǎng)、兼并的對(duì)象。 銷(xiāo)售額：5億 10 多樣性： 地區(qū)：歐洲、美洲、亞太地區(qū) 1個(gè)地區(qū)，1個(gè)工廠 0 1個(gè)地區(qū)，》3個(gè)工廠 3 2個(gè)地區(qū)，1個(gè)工廠 4 2個(gè)地區(qū)，》3個(gè)工廠 6 3個(gè)地區(qū)，1個(gè)工廠 7 3個(gè)地區(qū)，》3個(gè)工廠（每個(gè)地區(qū)）10 產(chǎn)品多樣性： 1個(gè)產(chǎn)品 1 2個(gè)產(chǎn)品 3 3個(gè)產(chǎn)品 5 4個(gè)產(chǎn)品 8 5個(gè)產(chǎn)品 10 銷(xiāo)售額 500（萬(wàn)元） SPECIALIST LEADER 50 SMALL VULNERABLE 54 0 5 10 多樣性 戰(zhàn)略的材料分析 結(jié)合整個(gè)供應(yīng)范圍定位和制定戰(zhàn)略 對(duì)內(nèi)部影響 LEVERAGE STRATEGIC non-CRITICAL BOTTLENECK 供應(yīng)市場(chǎng)的復(fù)雜性 戰(zhàn)略項(xiàng)目（A類）：價(jià)值60-70%，數(shù)量25%-結(jié)盟 量大項(xiàng)目（LEVERAGE，B類）：匯總，價(jià)值20%，數(shù)量70% 非關(guān)鍵項(xiàng)目（C類）：價(jià)值10%，數(shù)量5-10%，簡(jiǎn)要訂單流程 瓶頸項(xiàng)目：量少，技術(shù)復(fù)雜 五、供應(yīng)商的評(píng)估與選擇 1. 多因素比較： 1. 實(shí)力（15%）：技術(shù)、技能、容量、競(jìng)爭(zhēng)力 2. 合作/服務(wù)意識(shí)（10%）：響應(yīng)速度（24H/7D） 3. 質(zhì)量（15%）：效率、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、MTBF（MEAN TIME BETWEEN FAILURE）、AQL 4. 時(shí)間（10%）：交貨周期、準(zhǔn)時(shí)到貨 5. 成本/價(jià)格（50%）：設(shè)計(jì)費(fèi)、制造費(fèi)、維護(hù)費(fèi) 實(shí)力（Weight= %） | |1 # 商 家 |2 # 商 家 |3 # 商 家 | |研究和開(kāi)發(fā) | | | | |新產(chǎn)品研制 | | | | |公司可以利用的資源 | | | | |多處工廠 | | | | |成本控制 | | | | |下包管理 | | | | |計(jì)劃靈活性（緊急狀態(tài)） | | | | |后勤工作集成度 | | | | |創(chuàng)新性（產(chǎn)品，過(guò)程） | | | | |平均（M） | | | | |WeightXAverage（WXM） | | | | 合作/服務(wù)（Weight= %） | |1 # 商 家 |2 # 商 家 |3 # 商 家 | |供應(yīng)商管理層的承諾 | | | | |質(zhì)量反應(yīng)速度 | | | | |銷(xiāo)售服務(wù) | | | | |行政服務(wù) | | | | |商業(yè)道德 | | | | |對(duì)問(wèn)題反應(yīng) | | | | |組織結(jié)構(gòu) | | | | |對(duì)改進(jìn)工作的興趣 | | | | |對(duì)防范問(wèn)題的反應(yīng) | | | | |對(duì)訊問(wèn)的反應(yīng) | | | | |平均（M） | | | | |%·平均（WXM） | | | | 質(zhì)量（Weight= %） |拒收 |1 # 商 家 |2 # 商 家 |3 # 商 家 | |質(zhì)量保證程序 | | | | |下包商管理 ...
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