寶潔店鋪銷售管理
小店銷售管理
目錄
一、小店概述
1.1小店定義
1.2小店特點(diǎn)
1.3小店重要性
二、小店銷售目標(biāo)及策略
三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)
3.1片區(qū)設(shè)置
3.2覆蓋方式
3.3貿(mào)易政策
3.4人員管理
3.4.1目標(biāo)
3.4.2配置
3.4.3招聘
3.4.4培訓(xùn)
3.4.5激勵(lì)
3.4.6工作制度
3.5后勤支持系統(tǒng)
3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理
3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)
3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)
3.6分銷管理
3.6.1小店基本動(dòng)作程序
3.6.2檢查制度
3.6.3銷售介紹
3.6.4促銷管理
3.6.5店內(nèi)形象管理
3.6.6覆蓋拓展
四、小結(jié)
一、小店概述
1.1小店定義
小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
1. 2小店特點(diǎn)
1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買
2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。
3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。
4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主
1. 3小店的重要性
1對(duì)消費(fèi)者而言：
-最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。
-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。
2對(duì)P&G客戶而言：
-穩(wěn)定的銷量來(lái)源
日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。
-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源
雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。
-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)
通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。
3對(duì)P&G而言：
-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高
使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。
-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。
作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

二、小店銷售目標(biāo)及策略
-P&G深度分銷目標(biāo)
通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：
1在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。
-P&G的小店策略
1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。
2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。
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