彭小東老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、 競爭態(tài)勢與我們的策略 媒體廣告銷售與其他銷售的區(qū)別 大客戶的來源 大、小客戶之間的差異 服務(wù)大于顧問 銷售人員自我成長的四階段 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 成為銷售顧問的三個條件 案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異 二、 職業(yè)技能 前言：銷售人員的素質(zhì)、 能力模型 發(fā)現(xiàn)潛在客戶？ 如何接近客戶？ 溝通的方法、目的、意義 中國式銷售 如何影響客戶？ 電話技巧 如何使你的郵件被客戶重視？ 拜訪客戶 如何跟進客戶 如何維護好客戶？ 案例討論：拜訪客戶真的需要那么勤快嗎？ 三、 基本素質(zhì)篇 前言：動力從那里來 情商、智商 勤奮 誠實正
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、 廣告市場現(xiàn)狀 ?。?）廣告的主要形式 ?。?）廣告行業(yè)發(fā)展的前景與方向 2、廣告客戶開發(fā)策略與方法 ?。?）如何進行廣告客戶的有效開發(fā) ?。?）廣告的團隊銷售模式 ?。?）如何進行廣告客戶資料的收集與整理 ?。?）客戶關(guān)系管理方法 3、超級電話溝通技巧 ?。?）電話營銷的目的 ?。?）電話營銷的基本原則 ?。?）電話約訪與溝通技巧 ?。?）電話營銷中的異議處理 4、講師式面談技巧 ?。?）面談前的各項準備 （2）合理運用面談中的聽、說、問、笑 ?。?）客戶異議處理技巧 ?。?）廣告銷售人員締結(jié)技巧 5、廣告方案展示技巧 ?。?）PPT的前期準備 （2）如何為客戶做產(chǎn)品說明
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單元：快速進入工作角色 廣告人應(yīng)具備的基本素質(zhì) 1.充分的自信心 2.積極向上的心態(tài) 3.良好的語言組織能力和技巧 4.較強的人際溝通能力和技巧 5.創(chuàng)新能力——創(chuàng)造性的工作 6.優(yōu)良的個人素養(yǎng)和職業(yè)品德 7.善于總結(jié)和發(fā)現(xiàn)問題的技能 8．廣告及媒體的相關(guān)知識 第二單元：電話銷售 1.電話銷售的目的,鍥而不舍地來要求一個見面的機會 2.如何尋找目標(biāo)客戶 確定自身賣點 行業(yè)分類管理 目標(biāo)客戶分析 組織結(jié)構(gòu)分析 3.電話銷售前的準備 硬件準備：完整的銷售工具 軟件準備：電話銷售話術(shù)（開場白） 4.電話銷售前的注意事項 找到真正的決策者 了解拜訪對象的
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講：什么是中層中層是上下連接的橋梁中層贏注意自己的形象設(shè)定中層要有忍辱負重的能力中層需把精力黃金分割中層應(yīng)幫助老板排憂解難中層應(yīng)確立自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中層不應(yīng)把喜怒哀樂擺在臉上第二講：中層應(yīng)該具備的基本品質(zhì)有忠誠之心，但不是愚忠為下屬的過失負責(zé)有主動創(chuàng)新的意識充滿工作的激情量力而行，適時拒絕善于思考，善于總結(jié)具有感恩之心誠信才能贏得別人信任第三講：中層如何與上級有效溝通了解上司，讓工作更有成效機智應(yīng)對上級的“授權(quán)”始終站在上級的立場上要勤于向上級匯報工作善于變通，凡事留有余地用業(yè)績來說話到位但不越位請示前多準備幾套方案第四講；用智慧應(yīng)對同級的競爭高調(diào)做事，低調(diào)做人尋找一個共同的目標(biāo)促成合作勤于贊美
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一.大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括, 1.公司經(jīng)營定位,業(yè)務(wù)使命陳述, 2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面臨的威脅及挑戰(zhàn), 3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,對公司的資源,競爭能力,企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格客觀評估,找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢; 二.確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益; 1.利用市場趨勢(行業(yè)趨勢,待定客戶發(fā)展趨勢和技術(shù)趨勢等) 2,為客戶增值的機會,使客戶更成功;) 3.對客戶進行優(yōu)先排序.(使我們更成功) 4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢.利用競爭對手的弱點等等 三.何為大客戶, 1.他們創(chuàng)造了對自己企業(yè)利潤很大的一部分, 2.他們對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)有著至關(guān)重
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講：解讀狼性生存法則——從野性到爭霸的王道定勢第1法則叢林生存法則1．從狼性生存到人的競爭2．人的血紅與狼的血腥3．狼的野性與人的馴化4．狼的目標(biāo)只有獵物5．永不屈服而茍活的狼6．做高食物鏈的終極強者7．在造物者賦予的生存意義下生活二狼性成功法則——從卓越到超強的實戰(zhàn)密碼三狼性團隊法則——從群雄到陣勢的創(chuàng)贏布局四狼性員工法則——從骨干到頭狼的晉升資本五狼性職場法則——從實干到績效的終極突破六狼性營銷法則——從市場到盈利的縱橫博弈七狼性管理法則——從細節(jié)到戰(zhàn)略的強勢執(zhí)行第二講：狼性傳媒團隊七種特征解密及五種迷人魅力傳媒狼性團隊七種特征解密1、狼性協(xié)作共贏3項鍛造2、狼性永不言敗3項鍛造3、狼性拼