彭小東老師的內(nèi)訓(xùn)課程
理念篇章認(rèn)識時間1.1初識時間時間的意義：時間的特點(diǎn)：1)管理時間就是管理生命2)為何總把自己搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)3)為何終日忙碌卻聊無收獲4)不懂時間管理是無能的管理者5)浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)企業(yè)的財富1.2認(rèn)識您的時間1)個人時間觀念測試2)時間管理的總體水平測試3)時間利用評估4)時間利用分析5)時間損失分析清單6)耗時因素分析第二章時間管理的目的目標(biāo)設(shè)定的原則目標(biāo)設(shè)定的SMART原則耶魯大學(xué)的目標(biāo)設(shè)定七步驟1.先擬出您期望達(dá)到的目標(biāo)；2.列出好處；3.列出可能的障礙點(diǎn)；4.列出所需的知識、幫助、訓(xùn)練等資訊；5.列出尋求支持的對象；6.擬定行動計劃；7.制定達(dá)成目標(biāo)的期限。第三章時間管理的內(nèi)容時間管理
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一、 媒體廣告行銷的特點(diǎn)要求媒體行銷人員有高超的溝通技巧 1、 廣告產(chǎn)品的特殊性與多樣性決定媒體行銷人員要成為廣告客戶的媒體傳播顧問 2、 目前媒體行銷中心所承擔(dān)的責(zé)任決定行銷人員要具有多方面的溝通知識與技能 3、 廣告團(tuán)購的特點(diǎn)決定要與廣告客戶的七種人員溝通 4、 深度服務(wù)的特點(diǎn)決定要與廣告客戶頻繁、深層次與廣告客戶溝通 二、 媒體行銷溝通常見障礙分析 1、 廣告主與媒體行銷人員的心理過程不同 2、 廣告主與媒體對廣告投放服務(wù)的重點(diǎn)認(rèn)識不同 3、 媒體廣告購買者的七種人員的心理需求不同 4、 廣告主與廣告公司的媒體購買需求不同 5、 廣告商媒體投放目標(biāo)的復(fù)雜性導(dǎo)致媒體
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一.媒體廣告新銷售理念:廣告主的需求分析.媒體廣告銷售就是觀念銷售廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為不同媒體不同銷售的區(qū)別電視傳媒營銷的發(fā)展趨勢電視傳媒營銷的創(chuàng)新模式電視媒體廣告銷售的成功模式培養(yǎng)職業(yè)廣告媒介銷售人員的營銷素質(zhì)卓越廣告銷售精英的自我煉就做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo)案例:戀愛和投廣告的區(qū)別廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練請記住我們的大腦里有八個騙子；廣告媒介銷售中成功陳述的六個步驟:走向成功的十條金科玉律心態(tài)調(diào)整:(快樂成功的七件法寶)二..媒體廣告銷售贏在細(xì)節(jié)強(qiáng)勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別媒體銷售陌生拜訪技巧學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則學(xué)會贊美----贊美的五個原則銷售提問策
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技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則 1.談判不要限于一個問題?！ ?.人們的談判目的各有不同?！ ?.銷售人員的大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題?！ ?.在談判中不要撈盡所有好處?！ ∨硇|老師的觀點(diǎn)：“價格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談價格！” 技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別 1.真誠相待〓假意逢迎； 2.聲東擊西〓示假隱真； 3.拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱?！ 〖记晌澹簭V告銷售談判與交涉的藝術(shù) 1.障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度； 2.障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意…… 3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求?！ ?.
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一.電臺不能經(jīng)營成主流媒體,A,如何做好房地產(chǎn)廣播電臺廣告B.廣播廣告的失敗在于使用音樂,C.廣告效果不是收聽率,D.房地產(chǎn)每月低于10萬的電臺廣告預(yù)算不做.15萬每個月3萬,E.如何用50萬的廣告費(fèi)全部做電臺賣掉3個億的樓盤:F.廣播廣告應(yīng)該鎖定的主要行業(yè)及相關(guān)廣告策劃及行銷賣點(diǎn)等二.電臺節(jié)目多元化就一定是好電臺嗎A.減少轉(zhuǎn)臺的因素是什么,B.如何做好電臺的小欄目C策劃欄目的技巧是什么D欄目需要策劃嗎三.廣播只能是輔助性媒介和促銷媒介嗎A能扮演好輔助性媒體的角色,但不是絕對B,廣播是慢熱性媒介,從第二個月開始有效果,C.廣播的千人成本只有報紙千人成本的7/1,D.客戶投放廣告(全主流90主流
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一講 廣告銷售的專業(yè)知識 一.廣告與廣告市場 廣告與廣告分類 廣告市場的要素 廣告的六大功能 廣告中的商業(yè)贊助 廣告市場發(fā)展趨勢 二.廣告行業(yè)組織 什么是廣告公司 廣告公司業(yè)務(wù)流程 廣告公司機(jī)構(gòu)設(shè)置 廣告公司客戶服務(wù) 廣告公司代理收費(fèi) 媒介廣告組織 三.廣告媒體 廣告媒體作用 報紙廣告 雜志廣告 廣播 電視廣告 互聯(lián)網(wǎng)廣告 戶外廣告 交通廣告 四.廣告媒體收費(fèi) 影響廣告媒體收費(fèi)的要素 媒體廣告費(fèi)用的計算 第二講 廣告銷售的專業(yè)技能 一.做好萬全準(zhǔn)備 尋找目標(biāo)客戶 評審佳客戶 順利約見客戶 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作 二.與客戶面談