電子商務是近幾年非常時髦的一個詞，其實很多企業(yè)早在5年前就已經(jīng)證明了電子商務是非常實用的一種銷售模式，當然早期的電子商務主要是商業(yè)客戶之間的交易，即公司對公司，而不是與最終用戶做交易，因此屬于直銷的一種方法。那么電子商務到底想解決什么問題呢？我們不妨從傳統(tǒng)的銷售模式有哪些問題和困難開始談起，因為任何一個有生命力的新模式之所以會沖擊傳統(tǒng)的模式，甚至部分取代傳統(tǒng)的模式，其根本原因就在于新模式在某些方面極大地改善了原有模式的不足，實現(xiàn)了突破或解決了以前難以解決的問題。下面我們就分析一下傳統(tǒng)銷售模式的幾個主要問題。銷售成本控制，不管是企業(yè)自己的銷售隊伍直銷還是通過分銷商，代理商，專賣店，零售店等方式銷售，其銷售成本（含促銷費用〕都非常高，特別是直銷，銷售費用更高，有時候會占40％到50％的總成本，使越來越多的企業(yè)難以承受。

長期用戶控制，更好地把握企業(yè)現(xiàn)有的用戶，從而得到忠誠的用戶是每個企業(yè)的夢想，因為通常說來開發(fā)新用戶的總成本是維持老用戶成本的5倍。傳統(tǒng)的分銷和零售銷售模式很難控制住用戶，因為很多用戶在消費時并不會留下聯(lián)系地址和方法，再加上用戶的選擇余地很大，所以難以得到用戶的忠誠。同時也很難根據(jù)用戶特點提供差異服務，避開價格戰(zhàn)的沖擊。

掌握用戶信息，企業(yè)的決策取決于所掌握的市場，用戶和競爭對手信息，所以每個企業(yè)都希望了解自己的用戶，并通過他們得到市場和競爭信息。在傳統(tǒng)的銷售模式下，所有的零售企業(yè)很難得到用戶的信息，如聯(lián)系地址，電話，性別，年齡，學歷，工作性質(zhì)，收入，愛好，購買模型等。為了得到更多的用戶信息，會員制商店應運而生，并在這方面取得了相當?shù)某晒?。這些信息是進行市場分析，用戶分析和競爭分析的最佳資料。

資金周轉加快，傳統(tǒng)的銷售模式，特別是中間環(huán)節(jié)較多的代理模式，資金周轉 一直是令企業(yè)頭疼的大問題，有時候不得不面對壞帳或死帳的問題，生意做成了，但是錢收不回來。尤其是在信用體系尚未健全的中國，這個問題更是突出。

加強庫存管理，當今社會消費者的選擇余地越來越大，新產(chǎn)品層出不窮，競爭越來越激烈。所以很多產(chǎn)品的生命周期越來越短，有些產(chǎn)品一旦錯過了"機會窗口" 就不得不進行清倉甩賣，即使賠本也別不選擇，特別是處在中間環(huán)節(jié)的庫存，廠家有時候不得不提供價格保護，承擔全部或部分損失。這一切都與即時生產(chǎn)，零庫存的理想背道而馳。

減少中間環(huán)節(jié)，使銷售鏈更短，更簡化是傳統(tǒng)銷售模式一直追求的一個目標，但是對于很多價格較低的產(chǎn)品來說，不得不依靠批發(fā)－零售這樣一種模式，而對于價格較高的產(chǎn)品則采用分銷－代理的模式，無論是哪種模式，中間至少要有兩個環(huán)節(jié)，有些產(chǎn)品甚至要經(jīng)過三個以上的環(huán)節(jié)。因為每個環(huán)節(jié)都要賺錢，所以只好轉嫁到消費者頭上，使最終價格上漲，抑制或影響了市場需求。

正是針對這些問題，才有人動腦筋想辦法，試圖從根本上解決問題。由于電子商務很好地解決了上述所有幾個問題，同時有降低了總成本，所以很快流行起來。那么到底是誰推動了電子商務的發(fā)展呢？首先，產(chǎn)品制造商或服務提供商看到了電子商務帶來的好處，所以有愿望實施。其次，信息產(chǎn)品、設備或服務的供應商看到了這樣一個商機，所以大力宣傳電子商務的好處，以吸引更多的企業(yè)加入進來，可以說是推拉結合的必然產(chǎn)物。

在電子商務時代，由于游戲規(guī)則發(fā)生了變化，所以參與游戲的各方其角色也都不可避免地要進行調(diào)整。產(chǎn)品制造商或向最終消費者提供服務的企業(yè)開始從后臺走向前臺，進而去掉中間商，有他們自己提供一條龍服務，而不需要任何中間環(huán)節(jié)。由于電子商務是信用消費，企業(yè)只有在對方付帳之后才開始制造產(chǎn)品或提供服務，既沒有庫存的問題也沒有壞帳和死帳的問題，使資金周轉明顯加快，財務狀況明顯改觀。同時由于要求消費者向企業(yè)提供相關的個人信息，所以企業(yè)很容易掌握用戶的各種信息，實現(xiàn)長期用戶控制的目標。當然，最重要的是電子商務極大地降低了企業(yè)的銷售成本，使賣家和買家都受益。

那么在電子商務時代，各種分銷商、代理商的角色將會如何？他們?nèi)绾芜M行轉變才能生存與發(fā)展？可以說最明智的選擇就是從以前側重于提供物流增值服務轉變?yōu)樘峁┊a(chǎn)品增值服務。那種純粹的貿(mào)易型企業(yè)將越來越難生存。特別是經(jīng)營高價格中等復雜產(chǎn)品或簡單產(chǎn)品的分銷商、代理商受沖擊最大？因為消費者對產(chǎn)品選擇基本上有主意，購買時更看重服務和價格，這兩點電子商務均有優(yōu)勢。

與此同時，與產(chǎn)品制造商相配合提供快遞服務的公司將會越來越多，他們將取代沒有增值業(yè)務的分銷商和代理商，提供一流的專業(yè)化的物流管理服務，由于物流管理，包括倉儲運輸是他們的長項，所以有其獨到的競爭優(yōu)勢，是普通分銷商和代理商無法比擬的。

本人認為，目前制約電子商務在中國發(fā)展的關鍵因素有三個，一是信用消費體系尚未建立，銀行的信用卡業(yè)務遠未完善，銀行還沒有做好準備加入電子商務的行列。當然這與銀行的市場化程度，以及整個社會的安全保障體系，個人信譽體系等系統(tǒng)的建立有關，不是一日之功。二是多年來小廣告郵購的聲譽導致的負面影響，人們對郵購的信心有待建立，因為市場經(jīng)濟秩序的建立取決于大多數(shù)企業(yè)對自己信譽是否看重，所以是一個互動的過程。如果一些企業(yè)為了短期利益而不顧信譽，撈一把就走，無異于殺雞取卵，而且會影響消費者的信心，所以電子商務在中國的發(fā)展實際上取決于那些已經(jīng)有相當信譽的大企業(yè)是否愿意推動它。三是企業(yè)信息化管理的水平，是否有現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)做支撐來實現(xiàn)電子商務，如物料管理系統(tǒng)，市場情報系統(tǒng)，訂單處理系統(tǒng)，供應商管理系統(tǒng)等，這一切都需要大量的先期投入和人力資源。當然電子商務必須比傳統(tǒng)的模式給消費者帶來更大的利益才能被社會廣泛接受，從中國目前的情況看，電子商務在相當長的時間內(nèi)還不可能取代傳統(tǒng)的銷售模式，而是一種補充，但是從局部看，有可能對很多行業(yè)，很多企業(yè)帶來挑戰(zhàn)。

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