要不要給終端店員價格浮動權(quán)?
作者:潘文富 0
連鎖型零售門店,剛開始都是固定價格機制,明碼標(biāo)價。不過,店員很快就會有反饋上來,說這消費者非得要還價,有的還得也不多,或是抹個零頭而已,若是堅持一分錢都不讓的話,往往導(dǎo)致生意做不成了,所以,店員希望公司能在價格方面有所松動,讓一點嘛,公司也不是完全不賺錢,少賺一點嘛,先把這單生意做了再說嘛,把客戶抓住,穩(wěn)定下來,以后還有長流水呢。
作為連鎖企業(yè)的總部,也頭疼,業(yè)績要做的,利潤要爭取的,客戶要留住的,運營也要講規(guī)范講標(biāo)準(zhǔn)的,企業(yè)形象也想建立起來的,能固定統(tǒng)一價格是最好,這樣管理起來也簡單。對門店要求價格浮動的申請,盡量是限制,實在有需要,一事一議。
站在客觀角度來看,價格能浮動,特價能申請,又會帶來什么?
1.在消費者看來,既然價格能松動,那就便宜一點嘛,再便宜一點嘛,再再再便宜一點嘛。最終,無論是什么價格買的,感覺還是認(rèn)為沒到底,肯定還是有空間的。
2.在店員看來,既然價格能松動,那我也沒必要對消費者咬死價格,可以談嘛,我可以向總部領(lǐng)導(dǎo)申請嘛,特價特價再特價。
3.從連鎖企業(yè)管理總部的角度,每天都要來評估各類特價申請,反復(fù)核實,與店里反復(fù)溝通,給還是不給,給多還是給少,都要耗費大量精力。各店最終的成交價也許又不一樣,或者說總部對各店的支持力度不一樣,又容易滋生矛盾,扯出什么親媽生后媽生之類。
我的觀點很簡單,價格咬死,一致化,透明化。除非是超級大單(設(shè)定金額或品類),轉(zhuǎn)由總部直接對接,價格也由總部來談,當(dāng)然,銷售業(yè)績和提成還是算門店的。也就是請門店不要在價格方面費心思了。
原因有這幾點:
1.企業(yè)形象的建立。
越大的企業(yè),必然越規(guī)范,系統(tǒng)性越強,個人因素相對較小,這價格的一致性也是規(guī)范元素之一。價格能松動,看起來是靈活了,但企業(yè)形象卻是崩塌了,這就不是大型企業(yè)了,就是家個體戶,說大點也就是個民營企業(yè)。
2.消費者內(nèi)心深處的受虐心理。
雖然不能說有些人內(nèi)心深處有點賤,但有些時候,你硬他就軟,越是正式,越是嚴(yán)肅,越是嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn),越是沒得什么松動,越是硬氣,有時候反而越是可信賴的標(biāo)志之一。在消費者心目中,正經(jīng)單位哪有討價還價的,不信到政府機關(guān)辦理繳費業(yè)務(wù)試試看,看能不能打個折,抹個零頭啥的。
再有,買東西就是要被人賺錢的。那么,同樣是買東西,在一家個體戶手里買,在店員個人手里買,在一家大型正規(guī)企業(yè)里買,這消費者的心理感受是不一樣的。錢肯定是要被人家賺走的,被企業(yè)賺走,還是被個體戶賺走?還是被個人賺走?差異甚大。一旦能討價還價,消費者認(rèn)為這不是與企業(yè)在做生意,而是與個人在做生意。
3.采購方老板的放心。
有些采購是老板出錢,員工執(zhí)行,咬死價格的門店,大家都簡單。尤其對于老板來說,這樣嚴(yán)肅正規(guī)的門店,更讓人放心,沒有什么花頭的。若是說這個店價格能談,有松動,有靈活性,執(zhí)行采購的員工開心,但老板就該有疑心了。
4.消費者的還價動機。
有些消費者也不是真缺那仨瓜倆棗的,之所以還價,有些是習(xí)慣了,有些是開個玩笑,有些是隨口一說,有些是作為自己不買的借口,有些是不了解其他店低價背后的套路,還有些是作為對店員服務(wù)不滿的報復(fù)。
當(dāng)然了,消費者在說出價格貴之后,必然是要看店員的反應(yīng)以及解釋,若是店員說到價格問題,言辭閃爍,吞吞吐吐,猶豫徘徊,那就說明這價格是有空間的,可以談的,還能降的。
5.店員的心理因素。
價格若是能松動,店員心里多少是有點虛的,一旦與消費者之間扯到價格上,馬上就會陷進(jìn)去,要么與消費者討價還價,要么向公司總部申請?zhí)貎r,對顧客的觀察、接待流程、話術(shù)運用、行為舉止、需求了解、采購心理、競爭對手的干擾因素排除等等方面也就顧不上了,光在價格上就耗費了大量精力,并形成唯價格論。
若是最終沒成交,店員也會認(rèn)為是價格問題導(dǎo)致的,是定價太貴太死,是總部反應(yīng)太慢,是總部給與的價格政策不到位等等。當(dāng)然了,幾乎不會反思自身原因。
若是徹底斷了價格變動的空間,價格是死的,沒得談,但生意又要做,那店員只能把心理用在對消費者的研究和接待上,想方設(shè)法做好服務(wù),優(yōu)化現(xiàn)場環(huán)境和購物氛圍,甚至是哄著消費者開心。
6.統(tǒng)一價格的前置動作。
已經(jīng)確定價格不動,為了減少不必要的麻煩,那就必然要做些前置動作,提前給消費者打個預(yù)防針下去。例如在外部廣告宣傳,店內(nèi)文字告示,乃至溝通話術(shù)里,主動說明價格體系的一致性和穩(wěn)定性,甚至可主動介紹外部低價背后的一些套路(限定數(shù)量,搭配,真假混放,延遲交付,低價引流推雜牌等),表明本店是真貨實價,透明統(tǒng)一,沒有那些套路,這是本店生意的前提宗旨。
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