開業(yè)四年關(guān)閉個險(xiǎn)業(yè)務(wù),僅占保費(fèi)8% 匯豐人壽“斷臂”個險(xiǎn) 凸顯戰(zhàn)略失誤

 作者:王穎    110

     “3月18號的時候還要走了新人培訓(xùn)班報(bào)名人員的資料,3月19號還在正常上班,20號早上就突然宣布個人營銷部門解散。近200人都通通被暴力裁員,并且所有代理制員工沒有任何賠償!”作為員工維權(quán)代表之一的匯豐人壽某相關(guān)部門主管對時代周報(bào)記者表示。


  近日來,匯豐人壽突然宣布關(guān)閉個險(xiǎn)營銷渠道一事被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),其決定之突然、處理之倉促、方式之粗糙引起廣泛的輿論反響。


  “匯豐人壽在最初的戰(zhàn)略選擇上就出現(xiàn)了失誤,進(jìn)入中國市場的時候沒有準(zhǔn)確評估中國市場與海外市場的差別,從而導(dǎo)致其對中國市場的戰(zhàn)略選擇出現(xiàn)了誤差。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇對時代周報(bào)記者表示。


  從開設(shè)個險(xiǎn)渠道到關(guān)閉,匯豐人壽的個險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)歷時近四年,四年間的輕重起伏,細(xì)細(xì)看來,不難發(fā)現(xiàn)其決策層確實(shí)經(jīng)歷了一段戰(zhàn)略態(tài)度的轉(zhuǎn)變。


  個險(xiǎn)業(yè)務(wù)由熱入冷


  匯豐人壽由匯豐保險(xiǎn)(亞洲)有限公司和國民信托有限公司合資成立,雙方各占 50%股權(quán),2009年8月27日正式開業(yè)。據(jù)匯豐人壽內(nèi)部人士向記者反映,匯豐開業(yè)之初,其董事會主席湯德信(時任匯豐全球保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管,后轉(zhuǎn)任安聯(lián)保險(xiǎn)亞太區(qū)負(fù)責(zé)人)首肯,定下了匯豐個險(xiǎn)營銷渠道的發(fā)展目標(biāo):1.成功試點(diǎn)員工制;2.三年打進(jìn)前5名;3.五年打進(jìn)前3名;2009年推出中國先鋒計(jì)劃,提出用5年的時間造就1000名中高級營銷管理人才。


  2011年,匯豐個險(xiǎn)渠道組建了一支由300多名精英組成的高端壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì),近一半人擁有海外名校留學(xué)背景,多人達(dá)成壽險(xiǎn)行業(yè)最高榮譽(yù)MDRT(百萬圓桌會議),年底個險(xiǎn)渠道占公司整體保費(fèi)的20%,在中外合資保險(xiǎn)公司排名中位居新單保費(fèi)第五,營銷人員人均產(chǎn)能排名第三,件均保費(fèi)排名第一。


  2011年匯豐便開始著手進(jìn)行戰(zhàn)略決策的調(diào)整,其個險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始從公司“熱門”漸入“冷門”,原定的個險(xiǎn)、銀保渠道齊頭并進(jìn)的戰(zhàn)略取消,轉(zhuǎn)變?yōu)殂y保先行、個險(xiǎn)暫緩,當(dāng)時北京分公司尚未開設(shè)個險(xiǎn)渠道。


  2012年,匯豐全球業(yè)務(wù)重組,保險(xiǎn)部門并入個人銀行業(yè)務(wù),同時大幅下調(diào)個險(xiǎn)渠道費(fèi)用預(yù)算,控制銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展,2012年底匯豐個險(xiǎn)渠道銷售團(tuán)隊(duì)銳減至160余人。


  決策層的態(tài)度緣何轉(zhuǎn)變?對此,匯豐人壽個險(xiǎn)營銷渠道的員工代表也很困惑:“匯豐人壽開業(yè)至今不滿四年,現(xiàn)有直銷人力不足200人。首年度(2011年)保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到2000萬元;排名在外資企業(yè)中都是靠前,個險(xiǎn)營銷渠道產(chǎn)出度很高,這個成績放在市場角度已經(jīng)非常優(yōu)異,為什么說關(guān)閉就關(guān)閉了?”


  中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇則對時代周報(bào)記者表示:“這樣的業(yè)績其實(shí)很小,首先這只是外資險(xiǎn)企的排名,而整個外資險(xiǎn)企的市場份額,去年也只占了全部市場份額的5%。中國一共有26家外資壽險(xiǎn)企業(yè),匯豐在其中只排名15。去年所有外資壽險(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)總額是475億元,匯豐僅有5億元,只占其1%。而作為這個1%里的8%,匯豐的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成績就更微不足道了?!?/p>


  匯豐人壽在3月21日發(fā)布的聲明中提及,去年92%的新單業(yè)績來自于銀行保險(xiǎn)渠道。


  郝演蘇稱:“匯豐人壽的優(yōu)勢是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù),在海外幾乎從未開展過個險(xiǎn)業(yè)務(wù),就匯豐自身而言,首先進(jìn)入中國市場未趕上險(xiǎn)企發(fā)展的黃金時期,其次匯豐自身沒有足夠豐富的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn),再有,作為中外合資企業(yè)慣有的中方管理者和外方管理者的觀念矛盾,種種原因,決定了匯豐人壽的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)在中國不可能做出非常令人滿意的成績?!?/p>


  據(jù)時代周報(bào)記者了解,在全球市場,匯豐人壽個人直銷渠道僅有新加坡和中國。匯豐人壽大中華區(qū)的首席執(zhí)行官林麗霞雖然擁有30年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),但近20年一直從事的是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理。


  匯豐人壽相關(guān)知情人也對記者表示,匯豐人壽的大部分保費(fèi)是借助匯豐銀行的渠道進(jìn)行銷售的,“匯豐人壽實(shí)際上是一家假合資、真獨(dú)資的保險(xiǎn)公司,完全聽命于匯豐銀行。匯豐銀行根本不了解中國的個險(xiǎn)市場。匯豐集團(tuán)公司的不滿意是基于進(jìn)入中國市場時預(yù)期的過分樂觀而導(dǎo)致的決策失誤。”


  銀行保險(xiǎn)亦不被看好


  匯豐人壽于3月21日公開發(fā)布聲明,稱將安排受影響的員工進(jìn)入中德安聯(lián)人壽工作。但記者遠(yuǎn)程連線訪問的多名維權(quán)員工代表均表示,截至目前未有一人進(jìn)入中德安聯(lián)人壽工作。


  上海市有關(guān)部門、匯豐人壽高管層以及匯豐人壽個險(xiǎn)渠道員工于3月26日進(jìn)行了一場20多人的協(xié)商談判,涉及到被解雇的100多位保險(xiǎn)營銷員將獲得部分現(xiàn)金補(bǔ)償以及后續(xù)傭金一次性給付。根據(jù)初步談判結(jié)果,匯豐人壽正式員工的賠償金額為按照上一年工資除以12個月的平均工資標(biāo)準(zhǔn),以N(工作年限)+3個月的乘數(shù)來進(jìn)行現(xiàn)金補(bǔ)償。但對于保險(xiǎn)代理人,由于目前法律上的空白,補(bǔ)償方案仍存在分歧,需繼續(xù)進(jìn)一步進(jìn)行談判。


  對此,有法律界相關(guān)人士稱,匯豐此舉顯示了其管理方面存在的問題,如不能妥善處理,不僅傷害了其員工與客戶,影響了其企業(yè)文化,更影響了其在中國內(nèi)部的市場戰(zhàn)略與未來發(fā)展。


  如此倉促粗糙地關(guān)閉個險(xiǎn)業(yè)務(wù),也讓匯豐人壽的客戶開始不安。據(jù)匯豐人壽個險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售員工對時代周報(bào)記者反映,匯豐最初在中國開設(shè)個險(xiǎn)業(yè)務(wù)時承諾為客戶提供一對一的高品質(zhì)服務(wù),而在宣布關(guān)閉個險(xiǎn)渠道之后,幾千名簽約客戶的服務(wù)轉(zhuǎn)移到只有幾名員工的客戶服務(wù)部。盡管匯豐人壽于3月21日公開發(fā)布聲明,稱其關(guān)閉個險(xiǎn)業(yè)務(wù)的決定對個人營銷渠道的業(yè)務(wù)沒有影響,客戶的保單將繼續(xù)有效,但顯然并沒有起到安撫客戶信心的作用,匯豐總部不斷有客戶前來要求退保。


  “現(xiàn)在,這些客戶的信息像廢紙一般地堆在即將在4月8號正式關(guān)閉的辦公用地,客戶信息隨時面臨著泄露和遺失,更重要的是,客戶的合同以及合同上的利益如何保證?”某維權(quán)員工代表對時代周報(bào)記者表示。


  保險(xiǎn)界某資深分析人士則對時代周報(bào)記者表示,即使匯豐人壽此次順利度過“裁員門”的危機(jī),從此揚(yáng)長避短專注做其銀保業(yè)務(wù),其發(fā)展前景依然十分有限。


  “匯豐在中國只是保險(xiǎn)市場的一個補(bǔ)充,盡管匯豐在海外是大銀行,但在中國作為外資金融機(jī)構(gòu),網(wǎng)點(diǎn)與客戶都受到限制,并且匯豐進(jìn)入中國市場太晚,而市場是個先入為主的規(guī)則,這些都決定了匯豐即使修正策略,專注自己擅長的銀保業(yè)務(wù),仍然不會有太大的發(fā)展前景和規(guī)模?!?/p>


  記者針對此次事件多次聯(lián)絡(luò)匯豐人壽總部相關(guān)負(fù)責(zé)人,就相關(guān)核心問題提出咨詢,但除卻兩封公開聲明,匯豐人壽只回復(fù)“沒有更多信息可以分享” 予以謝絕。


  時代周報(bào)記者將對此事予以持續(xù)關(guān)注。

王穎
 開業(yè),四年,關(guān)閉,業(yè)務(wù),僅占

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