銷售終端贊美顧客的技巧

 作者:崔學(xué)良    39

  世界上最華麗的語(yǔ)言就是對(duì)他人的贊美,適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離,更加能夠打開(kāi)一個(gè)人的心扉。雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過(guò)譽(yù)的贊美,但是人們?nèi)匀环浅T敢獾玫侥惆l(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。從人的心理本質(zhì)上來(lái)看,被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。作為一名導(dǎo)購(gòu),能否站在客戶的角度上思考問(wèn)題是衡量一名導(dǎo)購(gòu)是否成功的關(guān)鍵。既然客戶需要贊美,我們又何必吝嗇我們的語(yǔ)言呢?因?yàn)槲覀兊馁澝朗遣恍枰黾尤魏纬杀镜匿N售方式。

  當(dāng)然,贊美是一種藝術(shù),贊美不僅有“過(guò)”和“不及”,而且還有贊美對(duì)象的正確與否,不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握,是對(duì)客戶贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

  根據(jù)我們的總結(jié)贊美要遵循以下的內(nèi)容:

  一、 尋找顧客的一個(gè)可以來(lái)贊美的點(diǎn):

  贊美顧客是需要理由的,我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客,這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn),要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受,這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng),即使這是一個(gè)美麗的謊言,顧客也是非常的喜歡。

  二、 這是顧客自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

  我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處,優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方,顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找,例如:顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美,當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn),只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他,如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話,那么你的贊美只能適得其反。

  三、 這個(gè)贊美的點(diǎn)對(duì)于顧客是一個(gè)事實(shí)

  顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷,會(huì)讓顧客感覺(jué)到,你的贊美沒(méi)有帶有任何過(guò)度的地方,這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

  四、 用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)

  對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言,以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái),如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情,那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過(guò)做作的人,顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。


  五、 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)

  對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái),這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的,同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料,這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛,讓顧客在心里感覺(jué)非常的舒服。

  案例:

  有一次,一個(gè)顧客在一款地磚面前駐留了很久,導(dǎo)購(gòu)走過(guò)去對(duì)顧客說(shuō):“您的眼光真好,這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品,也是上個(gè)月的銷售冠軍?!鳖櫩蛦?wèn)道:“多少錢一塊啊?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“這款瓷磚,折后的價(jià)格是150一塊?!鳖櫩驼f(shuō):“有點(diǎn)貴,還能便宜嗎?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“您家在哪個(gè)小區(qū)?”顧客說(shuō):“在東方綠洲?!睂?dǎo)購(gòu)說(shuō):“東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯(cuò)的樓盤了,聽(tīng)說(shuō)小區(qū)的綠化非常漂亮,而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò),交通也很方便。買這么好的地方,我看就不用在乎多幾個(gè)錢了吧?不過(guò)我們近期正在對(duì)東方綠洲和威尼斯城,我們正在做一個(gè)促銷活動(dòng),這次還真能給您一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)的優(yōu)惠?!邦櫩团d奮地說(shuō):“可是我現(xiàn)在還沒(méi)有拿到鑰匙呢?沒(méi)有具體的面積怎么辦呢?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢,我們按規(guī)定要達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠,今天加上您這一單才16戶,還差4戶。不過(guò),您可以先交定金,我給您標(biāo)上團(tuán)購(gòu),等您面積出來(lái)了,再告訴我具體面積和數(shù)量?!?/p>

  這樣,顧客提前交了定金,兩周之后,這個(gè)訂單就算搞定了。

  這個(gè)案例雖然很簡(jiǎn)短,但是這個(gè)案例不乏許多閃光的地方供我們思考。最重要的是我們這位導(dǎo)購(gòu)善于贊美?!澳难酃庹婧?,這款磚是我們公司的主打產(chǎn)品,也是本月的銷售冠軍?!蔽矣X(jué)得這句話不一定是真話,也可能導(dǎo)購(gòu)所講的這款產(chǎn)品是本月最差的產(chǎn)品。但是有一點(diǎn),顧客喜歡,這就是真理。既然顧客喜歡,我們?yōu)槭裁床荒軌驗(yàn)轭櫩瓦@種喜歡提供一些證據(jù)讓顧客更喜歡呢?每個(gè)人都需要認(rèn)同,顧客更加需要?!氨驹落N售冠軍”、“我公司的主打產(chǎn)品”就是對(duì)顧客選擇最好的也是最有力的認(rèn)同。

  再看后面的部分:“東方綠洲是市里很不錯(cuò)的樓盤,聽(tīng)說(shuō)小區(qū)的綠化非常漂亮,而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò),交通也很方便?!比绻悄嘈拍矔?huì)說(shuō)這樣的話,但是您有沒(méi)有想到去說(shuō)?是不是只說(shuō)“我們那個(gè)小區(qū)正在做促銷?!边@只能讓顧客覺(jué)得你是虛情假意的。但是,這位導(dǎo)購(gòu)是這樣處理的:先贊美顧客購(gòu)買的小區(qū)是非常的漂亮(實(shí)際上是夸客戶的選擇),再告訴客戶不該省錢,讓客戶感覺(jué)到住這么好的小區(qū)再談價(jià)錢有點(diǎn)慚愧,然后,再告訴客戶我們正在做促銷。“即使您不談,我們也可以給您打折的”。這等于給客戶額外的驚喜。如果您是顧客,您的感覺(jué)怎樣?

  根據(jù)這位導(dǎo)購(gòu)的談話技巧,我們來(lái)分析,即使顧客當(dāng)時(shí)能夠把產(chǎn)品定下來(lái),這個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)也是能夠開(kāi)出來(lái)的。但是,導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有馬上那么做,而是故意讓顧客得到這種折扣有點(diǎn) “來(lái)之不易”的感覺(jué),只有來(lái)之不易的東西,才能夠讓人們感到非常的珍惜,這就是是一種超值的心理感受。

  我們都知道,我們贊美顧客的目的是為了簽約,所以贊美顧客一定要誠(chéng)懇。顧客對(duì)真誠(chéng)的贊美是不會(huì)拒絕的。在贊美顧客的時(shí)候可以采取這樣的一種技巧,那就是“年齡要年輕、價(jià)格要提升”。當(dāng)你在接待顧客的時(shí)候,人們都喜歡別人說(shuō)自己很年輕,所以當(dāng)一名顧客讓你判斷的他的年齡的時(shí)候,你要盡可能的往歲數(shù)比較小的方向去判斷,當(dāng)一名顧客讓你判斷他的某個(gè)物件的價(jià)格的時(shí)候,你要盡可能能的往價(jià)格高的方向去判斷。這更加符合人們的心理。我很年輕,我很有實(shí)力。

崔學(xué)良
 銷售,終端,贊美,顧客,技巧

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