關(guān)于廠商一體化模式的思考
作者:崔學(xué)良 38
企業(yè)的渠道扁平化,除了為企業(yè)帶來(lái)極大的管理壓力之外,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),不得不面對(duì)眾多的經(jīng)銷商隊(duì)伍,在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的具象化,映射出廠商管理的模式的推陳出新,這邊是高度集中的事業(yè)部制度,那邊是靈活機(jī)動(dòng)的渠道扁平。面對(duì)渠道變革的經(jīng)銷商們也開(kāi)始思考自己的未來(lái),究竟該走向何處。
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)格局下,經(jīng)銷商的發(fā)展經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)后向一體化的格局,經(jīng)銷商為了業(yè)務(wù)的深入,經(jīng)常向自己熟悉的產(chǎn)業(yè)鏈的上游發(fā)展,這樣的結(jié)果就導(dǎo)致了,很多經(jīng)銷商發(fā)展誤區(qū),認(rèn)為自己具備了開(kāi)展多元化業(yè)務(wù)的能力,高估了自己的經(jīng)營(yíng)能力,低估了行業(yè)的進(jìn)入門檻和資金實(shí)力要求,結(jié)果導(dǎo)致很多經(jīng)銷商賠了夫人又折兵。
為了解決經(jīng)銷商多元化的發(fā)展動(dòng)向,吸引更多的經(jīng)銷商能夠穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品,成為公司的戰(zhàn)略發(fā)展伙伴,很多企業(yè)選擇了廠商一體化的發(fā)展模式,讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)的一份子,在這個(gè)過(guò)程中,對(duì)于企業(yè)和廠家都會(huì)遇到下面的問(wèn)題,我們來(lái)剖析一下。
一、 廠商一體化呼吁更強(qiáng)的廠家管理輸出能力
對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),廠商一體化要求廠家肩負(fù)更多的商業(yè)管理的使命,面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),面對(duì)人才稀缺的市場(chǎng),企業(yè)要獨(dú)自和堅(jiān)強(qiáng)的面對(duì),作為廠商一體化過(guò)程中,經(jīng)營(yíng)管理的主要輸出方,廠家要為新的經(jīng)營(yíng)主體輸入更多的管理。在這個(gè)過(guò)程中,廠家除了要為一體化的企業(yè)注入管理以外,還要關(guān)注企業(yè)自身的成長(zhǎng)性和發(fā)展性。
二、 廠商一體化要求經(jīng)銷商做到鳳凰涅槃
經(jīng)銷商的幸福生活不是從廠商一體化剛剛開(kāi)始的那一天開(kāi)始的,對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),廠商一體化意味著更多的資本駕馭的付出,已經(jīng)習(xí)慣于獨(dú)來(lái)獨(dú)往,自己說(shuō)的算的經(jīng)銷商,此刻面對(duì)的不是企業(yè)的壓力,面對(duì)的是自己放權(quán)之后的痛苦感受。痛苦往往都是短暫的,對(duì)于一體化之后的企業(yè)來(lái)說(shuō),更加規(guī)范和正規(guī)的體系在等待著他們。更加具有挑戰(zhàn)性的明天在等待著他們。
三、 廠商一體化是一次渠道能力提升的全方位整合
對(duì)于銷售而言,似乎永遠(yuǎn)存在著一個(gè)無(wú)法調(diào)和的矛盾,那就是企業(yè)和經(jīng)銷商的矛盾,經(jīng)銷商的被壓迫感始終沒(méi)有通過(guò)體制的改革方式解決,但是對(duì)于廠商一體化的模式,就成功的解決了這樣的難題。廠商一體化從渠道變革上,實(shí)現(xiàn)了廠家與經(jīng)銷商一次平等的對(duì)話機(jī)會(huì),在渠道與資本合作層面實(shí)現(xiàn)了資本與渠道的對(duì)接。經(jīng)銷商渠道的管理能力結(jié)合廠家強(qiáng)大的資本輸出和管理輸出能力,對(duì)于渠道管理是一個(gè)非常大的提升和鞏固。
廠商一體化也不是解決所有渠道管理問(wèn)題的絕世法寶,廠商一體化只是渠道管理的一種模式,從模式而言,必然也存在著一定的管理缺陷。但是,就廠商一體化的管理模式而言,是對(duì)渠道管理模式的一種有效的試驗(yàn)和探討,相信對(duì)于提升渠道管理的能力和水平,將起到積極的作用。
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