建材家居企業(yè)銷量提升主要靠兩個因素，一是門店數(shù)量，主要靠招商；二是門店質量，主要是門店銷量提升。賈同領通過對建材家居行業(yè)多年營銷踐發(fā)現(xiàn)，門店銷量提升主要有6個方面決定，也就是賈同領常說的“門店六力系統(tǒng)”，即“產品力、推廣力、導購力、形象力、服務力、組織力”，共分六篇介紹?！　　?/p>

　　本文先從六力提升系統(tǒng)的基礎－－產品力開始。

　　雖然筆者從事營銷多年，但從來不敢自詡營銷是最重要的，往往會說，好的產品才是根本，營銷只是錦上添花，不是雪中送炭。不好的產品，雖然通過營銷策劃，一時風生水起，但也很快會銷聲匿跡，勞民傷財，不值得。所以，營銷在企業(yè)的排序上只能“屈居第二”，產品永遠是第一位的。產品要具有產品力才行，產品力的打造要從把握以下三個方面。

　　一、產品要做好

　　打造產品力是企業(yè)的基本底線。很多企業(yè)覺得，我銷售的又不是高端產品，有些問題也很正常，甚至認為有瑕疵是理所當然。如果企業(yè)對產品有著這樣的態(tài)度，很難想象企業(yè)能做的有多好。不論產品如何定位，把產品盡可能做完美，符合國家、行業(yè)相關標準，對人沒有安全隱患，這應該是企業(yè)生產產品的底線，就像我們每個人不違法、不違反道德是做人底線一樣。筆者有時就感嘆廚師，同樣的菜品，有人做的味道好，有人做的味道差，為什么不好好研究把味道做的更好呢？建材家居產品也是一樣，都是差不多的材料，為什么就不能用心做到最好呢？即使產品賣的不貴，把產品做好點能有錯嗎？

　　打造產品力要有工匠精神。產品要形成“產品力”，還是要花不少心思的。如何能讓用戶看一眼產品就“一見鐘情”，甚至讓用戶“尖叫”，是需要下些功夫的。在商品短缺的年代，“丑女不愁嫁”，有產品就能銷售出去，用戶不挑剔。隨著我們進入中等發(fā)達國家的行列，物質大大豐富，商品不再稀缺，用戶也都是見過“世面”了，再想隨便拿產品糊弄用戶就很難了。所以，現(xiàn)在做產品必須強調“工匠精神”，用戶買產品也是精挑細選，產品沒有產品力就很難進入用戶的法眼。在建材家居行業(yè)，產品也是逐步在升級，不斷把產品推向極致。

　　打造產品力要站在用戶的角度。用戶思維作為互聯(lián)網時代的思維之一，目的就是緊扣用戶需求而提升產品力。每款產品，都要從用戶角度來體驗其使用中可能遇到的問題。比如鋁合金門窗產品，門把手的高度、握的手感、推拉或開啟的力度、有無開啟雜音、關閉的方便性如何、隔音效果如何、堅固度如何、可承受推拉次數(shù)、有無兒童保護、防水效果等，一定要從用戶角度多體驗其日常接觸的感受。產品間的差別，就在細微處，不經意的一點用戶感受不佳，就會影響對整個品牌的印象。

　　二、產品要講好

　　產品做的好，還要能吆喝好。做好產品是第一步，把產品向用戶講好是第二步。建材家居產品不等同于快消品，那些往往是憑消費者的感覺而沖動購買，消費者不會進行太多的對比。即使消費者購買“上當”了一次，也無所謂，畢竟單價低，消費者下次不購買就是了。但建材家居產品不是這樣，其客單值大，用戶不會輕易去購買，購買前需要大量的“科普知識”去了解一個產品。所以，如何把產品向用戶介紹好就非常的關鍵，需要進行有殺傷力的賣點提煉。

　　1、產品賣點不要有太多的技術術語。要把產品的技術術語翻譯成大白話，用好理解的例子描述。生產的術語往往是一堆數(shù)字和型號，用戶哪能了解那么多？專業(yè)的產品術語就盡量少用或不用，轉變成用戶好理解的詞語。比如鋁合金門窗產品說其材質含有多少鋁、加了多少比例的錳，還含有多少比例的硅等，用戶聽了也大多是一頭霧水，不知道比例背后意味著什么。如果換個說法，這種比例最堅硬、又輕便，等同于飛機型材，用戶一下子就明白了。比如說玻璃如何平整，中間不變形，用平整度的概念用戶不好理解，如果告訴用戶是和寶馬奔馳同樣的玻璃，產品高大上的形象就很容易凸顯出來。

　　2、產品賣點不可過多。很多產品在提煉賣點的時候，恨不得是全能產品，什么“產品的十大優(yōu)勢”、“購買產品的八大理由”，用戶根本記不住那么多，而且那么多也很難相信，覺得企業(yè)在忽悠。有些賣點是湊數(shù)的、無關痛癢的，就去除掉，核心賣點不可過多，一般2-3項為宜。

　　3、產品賣點要踩準用戶的痛點。產品賣點的提煉，要找準用戶的痛點在哪里。通過夸張、放大的痛點描述，讓用戶進入某種情境，最后用戶發(fā)現(xiàn)眼前的這款產品正好消除了自身的痛點。想想看，這樣產品不就產生了魔力，讓用戶對產品欲罷不能？口渴時喝一口水，和不口渴時喝一口水，這其中的感覺能一樣嗎？

　　4、產品賣點最好是產品獨有的特點。物以稀為貴，獨有就可以溢價。產品的這種特點，不一定非是其優(yōu)點。比如門窗的某種開關技術、涂料添加的某種成分、壁紙的某種材質、瓷磚的某種花紋，只要是其特點就是可以，而不一定是有了這些一定帶來多少的優(yōu)點。但這種特點如果同類產品沒有，就可以煞有其事地宣傳某某性能、某某特殊工藝等，畢竟用戶對產品不會了解那么全面的。

　　5、產品的賣點最好有依據(jù)支撐?？谡f無憑，關鍵是要有圖有真相，這樣才能讓用戶更加相信。像一些新聞報道的圖片、截屏，獲得的一些大大小小的證書，用戶的反饋，大型工程的使用，都可以映襯產品的走俏。

　　三、產品要秀好

　　現(xiàn)在到處都喜歡“秀肌肉”，產品也需要，用戶從產品前經過，要能感受到產品無聲的“吶喊”。無需導購介紹，就能對產品略知一二，這就是產品的靜銷力。這些如何做到呢？

　　暢銷款與非暢銷款的展示。比如暢銷款產品上可以帶上大紅花，或者“店長推薦”，或者掛個金牌，就是告訴用戶這款產品銷售的好。用爆炸簽，大家一定都知道，那就是很實惠，在搞促銷的象征。

　　產品高端與否的展示。這也可以通過陳列而體現(xiàn)出來。如諾貝爾瓷磚的產品，有的放在特殊陳列柜里展示，這給用戶傳達什么信息？肯定是高端產品。一大堆瓷磚堆在一起展示，又給用戶什么信息？肯定是價格相對低的“淘寶貨”。賈同領服務過的某涂料企業(yè)，其高端產品在門店里專門圍起來，中間有樹、火箭樣品，產品堆在四周。這樣感覺很好，綠色、科技的象征?？上У氖牵a品堆積的過多，有擁雜之感，一下子就把產品高端的印象降低了不少。看看珠寶、高端化妝品等怎么陳列的，大家心理就會明白不少。

　　產品旁要有一個圖形或簡要文字描述。用海報、易拉寶，或精美文字說明卡片在產品周邊，讓用戶一看就被植入了關鍵信息，能不觸動用戶嗎？想想二手房銷售的，最后一欄，往往是對這個房型優(yōu)勢的一兩個描述，不就是把核心賣點展示出來嗎？只是這樣的宣傳，要巧妙，不能造成視覺雜亂，不能沖淡門店整體形象。

　　最好有產品的功能演示。就是把產品賣點通過道具、工具、性能指標展示出來。比如某板材的耐水性好，就在門店的魚缸里放一塊；門窗雙層玻璃不透水，也可以放魚缸里展示。耐擦洗的壁紙、涂料可以準備一個區(qū)域放上筆和板擦。當年證明瓷磚結實的時候，就直接豎立后推倒，隨著“嘭”的一聲，瓷磚毫發(fā)無損，給用戶帶來震撼。門窗的隔音效果，可以直接把手機關在樣板間里，撥打該手機聽鈴聲就能很好的對比出來隔音效果。還有些為了證明涂料環(huán)保而喝涂料的，這樣就有些過了。

　　總之，一家門店，用戶走完一圈而一無所知，那就是說明產品“秀”的不好。如果相反，不用導購介紹，用戶對產品的定位、優(yōu)勢、暢銷與否等有一個相對清晰概念的話，那就恭喜了！

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