走進經(jīng)銷商的三個世界

 作者:葉敦明    34


經(jīng)銷商,工業(yè)品企業(yè)的重要業(yè)務伙伴,可若要走進他們的世界,做到“知彼”,卻并不容易。


我、我的世界、整個世界,構(gòu)成了經(jīng)銷商的三個世界,明白它們各自的特點,以及轉(zhuǎn)換的條件,工業(yè)品銷售經(jīng)理,你就能更好地服務經(jīng)銷商,并引領經(jīng)銷商,走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。


1、我,經(jīng)銷商即老板?


經(jīng)銷商的公司再大,老板也會起到一錘定音的作用。這個地頭蛇,往往呈現(xiàn)很強的兩面性:幫助實現(xiàn),或者嚴重阻礙企業(yè)實現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標。成敗,似乎在經(jīng)銷商老板的一人之中。


1)個體性差異大,你不能用同一個套路,去對待不同的經(jīng)銷商。那些業(yè)績好的銷售人員,懂得企業(yè)政策、經(jīng)銷商對策之間的分寸。


2)權(quán)威性的增強與削弱,這種平衡游戲,銷售人員有義務,去幫助經(jīng)銷商老板完成轉(zhuǎn)型。制度、流程與規(guī)范,這種公司化經(jīng)營帶來的權(quán)威性,要增強;而經(jīng)銷商強烈的偏好,或者個性沖動,要適度削弱。


3)經(jīng)銷商的胃口,常常在需要和需求之間模糊不清。需要,靠著廠家的政策與扶持,輕松打開一個市場,風險低,收益大。不少經(jīng)銷商,在自己弱小時,占便宜的心態(tài)較重;而一旦自己做大了,吃定廠家的地頭蛇心態(tài),也就暴露無遺。


而需求呢,則以終端客戶為靶心,政策、方案、幫扶,都要落實到終端客戶的價值提升上,不能視作經(jīng)銷商的一種變相福利。


2、我的世界,定音合作關系


1)依靠,帶著信任,且相互依賴。企業(yè)依賴經(jīng)銷商在地資源,比如人脈、生意圈子、就近服務,以及整合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈資源的實踐能力。經(jīng)銷商依賴企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務,有效進入理想的市場或客戶。


依靠,合作關系的基調(diào)。從一開始的不對等,到后來的平等合作,企業(yè)通常吃虧在前、享受在后。算一筆賬:所吃的虧中,多少被經(jīng)銷商私吞了,多少流進了目標客戶的開發(fā)與維護過程中?


2)參與,特別是在新產(chǎn)品、新服務、新客戶、新行業(yè)的組合業(yè)務中,經(jīng)銷商的主動投入,顯得尤為重要。客戶信息、開發(fā)跟進、談判介入、方案創(chuàng)新、執(zhí)行到位,都能看出經(jīng)銷商參與度的高低。


3)表達,經(jīng)銷商如何理解與闡述他的要求,這是一個聽話聽音的藝術(shù)之旅。資淺,還是資深,工業(yè)品銷售經(jīng)理的段位,也在此看分明。銷售經(jīng)理,若對經(jīng)銷商的核心業(yè)務,缺少獨特的看法、想法與做法,那經(jīng)銷商的表達,就會帶著一股脅迫的味道。


有一個經(jīng)銷商,他想成為當?shù)匦袠I(yè)的領頭羊,你如何理解他的表達呢?業(yè)務規(guī)劃、策略思路、執(zhí)行創(chuàng)新,這三個點,也許就是你走入經(jīng)銷商心中世界的契機。


3、整個世界,為客戶而戰(zhàn)


工業(yè)品渠道,必須借鑒快消品的重心下移,資源更多地靠近、服務與贏得終端客戶。如此一來,經(jīng)銷商老板的“自我”,廠商合作的“你我”,就抵達了“我們的世界”這個終點站。


1)關系簡單


伸手要、動手做,再到協(xié)同作戰(zhàn),隨著目標的契合,經(jīng)銷商與企業(yè)的關系,越來越簡單了。


執(zhí)行力階段,廠商關系瑣碎復雜,一件小事兒,會引發(fā)不少口舌之爭;策略磨合階段,廠商關系陰晴不定,業(yè)績達成與認同感是主宰;戰(zhàn)略融合階段,廠商關系在穩(wěn)定中透出活力,雖難以達到,確屬夢寐以求。


2)紐帶堅韌


政策為輸入,業(yè)績?yōu)楫a(chǎn)出,若廠商關系只在這兩個節(jié)點上滯留,脆弱得經(jīng)不起稍大的考驗,比如市場逆周期,或者對手太給力。


工業(yè)品營銷教練葉敦明,認識一個老牌經(jīng)銷商,某個國際品牌10多年一直沒讓他賺到多少錢,可他仍不放棄,為何?他最看重這家企業(yè)每年1-2次的經(jīng)銷商培訓,從中學到了做企業(yè)的思路和戰(zhàn)法,其他幾個代理品牌做的風生水起。他常說,“這家國際品牌教會我做好商業(yè)企業(yè),其他品牌幫我賺現(xiàn)錢”。


當然,這也許是個特例。企業(yè)在商業(yè)層面之外,還能帶動經(jīng)銷商成長,情感認同與文化感召的紐帶,也就編織的愈加緊密。


3)責任驅(qū)動


這幾年,汽車、機床、工程設備、機器人等行業(yè),都在謀求后市場的新突破,來來回回地折騰,怎么也不見旺,有什么問題嗎?


戰(zhàn)略上唱高調(diào)的企業(yè)們,內(nèi)心缺少那份沉甸甸的社會責任感,在降低成本、維修快捷、易用性提高、操作工培訓,這些吃力見效慢的環(huán)節(jié)上,不愿意投入太多,導致服務無法落地,最終打回賣產(chǎn)品的原形。


后市場戰(zhàn)略規(guī)劃中,經(jīng)銷商扮演著重要角色,他們在客戶需求理解、本地服務、客戶關懷、資源整合,這些最初一公里和最后一公里處,企業(yè)一時半會兒根本無法替代。


經(jīng)銷商容易看短期利益,對廠家看不見的戰(zhàn)略夢想,興趣不大。因此,尋找與培育有經(jīng)營理想、社會責任感的經(jīng)銷商同盟,才是后市場戰(zhàn)略成功邁出的第一步。


經(jīng)銷商的三個世界,僅靠自身的摸索,成長速度和效果不盡如人意,這也是國內(nèi)經(jīng)銷商群體形象有點灰色的一個主因吧。


企業(yè)的高層,銷售決策者,以及銷售經(jīng)理,聯(lián)手謀劃,帶動經(jīng)銷商由小入大,逐步擴展經(jīng)營的視野,成為企業(yè)戰(zhàn)略落地的一根根強有力的樁。


從產(chǎn)業(yè)的“整個世界”,幫經(jīng)銷商撐起一片“我的世界”,提升“我”的經(jīng)營格調(diào)與心氣,這樣的帶動,難道不能對經(jīng)銷商升級,起到關鍵性的作用嗎?



葉敦明
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