咨詢式培訓(xùn)，到底是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)還是非標(biāo)服務(wù)呢？葉敦明認(rèn)為，從企業(yè)個案看，咨詢式培訓(xùn)以非標(biāo)服務(wù)居多，而從行業(yè)或企業(yè)類型的高度俯瞰，則以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為主。有意無意地，企業(yè)或者咨詢式培訓(xùn)公司，都會夸大企業(yè)問題的個性化與高難度。可細(xì)想一下，企業(yè)經(jīng)營是由人來完成，復(fù)雜的不是任務(wù)本身，而是要去完成任務(wù)的人是怎么想的、怎么干的。

企業(yè)中的人，是通過一種主動設(shè)計(jì)或被動生成的運(yùn)作機(jī)制而在一起的，這種機(jī)制最高境界是企業(yè)文化，中層境界是利益分配機(jī)制（即流程、組織與制度），http://china./底層境界則是崗位分工、績效薪酬與工作方法。咨詢式培訓(xùn)，主要是解決的是中層境界的機(jī)制問題，也會適度介入到底層境界中，有時候你或許會顛倒價值，認(rèn)為結(jié)果在底層境界、開花在中層境界，而事實(shí)上正好相反，應(yīng)是結(jié)果中層境界、開放在底層境界?？梢岳斫?，花開的燦爛與香氛，更容易打動人。

結(jié)果，果實(shí)究竟有哪些呢？葉敦明所在上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢認(rèn)為，咨詢式培訓(xùn)的果實(shí)起碼有以下11種之多。只是，不同企業(yè)的不同發(fā)展階段，需要不同的內(nèi)容組合，并且，每種組合的背后邏輯一定是企業(yè)急需解決問題或突破的瓶頸。可以看清的是，多數(shù)企業(yè)對待解決問題的熱情，往往高于突破瓶頸。因?yàn)?，問題是現(xiàn)實(shí)的，是討厭的，是影響業(yè)績的，是關(guān)乎自己、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的得失的。而瓶頸的，它屬于戰(zhàn)略規(guī)劃，它是相比較于對手發(fā)展質(zhì)量的，它也是在問題得以解決之后的經(jīng)營夢想。

1、品牌化終端，品牌體驗(yàn)與服務(wù)交付的戰(zhàn)略前哨。

三一重工6S店、沈陽機(jī)床4S店，已不再是另類的先鋒。汽車模式，是不少工業(yè)品企業(yè)渠道、終端與銷售管理必須學(xué)習(xí)的“榜樣”。銷售薄利，服務(wù)利厚，注定不少工業(yè)品企業(yè)要將產(chǎn)品品牌延伸或再造到服務(wù)品牌上，而品牌化終端，就是解決品牌接觸、服務(wù)兌現(xiàn)的戰(zhàn)略前哨。

快消品有獨(dú)營店面、連鎖店面、商超、網(wǎng)絡(luò)等品牌展示方式，而工業(yè)品企業(yè)也可以獨(dú)建品牌終端、品類終端、行業(yè)上下游聯(lián)營終端與B2B網(wǎng)絡(luò)終端。準(zhǔn)確地講，那些售后價值高于產(chǎn)品價值的工業(yè)品企業(yè)，較之快消品更適合開設(shè)品牌化終端。在理念方面，可以學(xué)習(xí)肯德基與麥當(dāng)勞；在管理方式方面，肯定要學(xué)汽車4S店；在人才培養(yǎng)方面，不妨借鑒一下海底撈；而在格調(diào)方面，也許可以汲取那么一丁點(diǎn)奢侈品。

2、招商/經(jīng)銷商升級換代，人決定銷售的成敗

招商難，多少企業(yè)夢斷經(jīng)銷商。只有少數(shù)企業(yè)或產(chǎn)品適合直銷，經(jīng)銷商的分量可謂是壓倒性的，經(jīng)營目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)成敗于此。自己的產(chǎn)品、品牌或商業(yè)模式，無法吸引，或者無法有力地傳遞給目標(biāo)經(jīng)銷商，是招商難的根本。目前，社會上開始興起了全面幫扶中小企業(yè)代招商、建渠道和管銷售的準(zhǔn)咨詢公司，葉敦明認(rèn)為，這是鼓搗老光棍娶到天仙女的一廂情愿。企業(yè)該干好的事情，自己沒干；不該咨詢公司干的事情，卻那般狂熱。除了企業(yè)的最后一搏，與咨詢公司的另類謀財(cái)，還能其他靠譜的理由嗎？

經(jīng)銷商，特別是工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)銷商，幾乎出自同一行業(yè)，在國有企業(yè)銷售放開的年代，內(nèi)部人開始掌控了銷售，二道販子成了經(jīng)銷大戶是普遍的現(xiàn)象。經(jīng)銷商若想升級換代，必須過二次創(chuàng)業(yè)、富二代交接班這兩道關(guān)。而企業(yè)呢，則必須改變自己的經(jīng)營方式，要學(xué)會主動出擊贏得客戶，并幫助合乎自己標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商升級換代，以期在當(dāng)?shù)厥袌鲒A得更多的客戶價值與主動權(quán)。經(jīng)銷商的升級換代能否成功，取決于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否落地。那些被經(jīng)銷商牽著牛鼻子的企業(yè)，其實(shí)是因?yàn)樽约航?jīng)營方式跟不上市場變化，銷售與服務(wù)的責(zé)任全落到經(jīng)銷商身上了。既然經(jīng)銷商干了企業(yè)該干的事情，那企業(yè)也就資格過上好日子。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績發(fā)展根基。

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