MRO工業(yè)品超市,是塊硬骨頭
作者:葉敦明 168
中小工業(yè)品企業(yè),也必須自建渠道,靠著自己的銷售人員和經(jīng)銷商,零零星星地銷售,運作成本實在是太高了。有些好產(chǎn)品,沒接觸到大量客戶之前,就已經(jīng)力不從心了。客戶采購起來也累,跟多個廠家、經(jīng)銷商打交道,供應(yīng)管理繁瑣復(fù)雜,嚴重制約了采購人員尋找真正合適產(chǎn)品的機會。什么時候,工業(yè)品能像消費品那樣在超市里購買呢?
固安捷,北美最大的MRO供應(yīng)商,就是以目錄營銷為核心的工業(yè)品超市。目錄營銷,其實早在幾十年前就在百貨業(yè)應(yīng)用了,后來的宜家更是達到了爐火純青的應(yīng)用境界。把MRO工業(yè)品用實體超市的方式,加上目錄營銷、電子商務(wù)平臺、倉庫和分公司等綜合運營體系,固安捷可能還是第一家。30多年的發(fā)展,固安捷的銷售額已經(jīng)做到了70多億美元,經(jīng)營利潤和成長前景,絲毫不亞于一家世界500強工業(yè)品企業(yè)。
在上海,葉敦明也注意到西域、百塔、艾遜等MRO工業(yè)品網(wǎng)。他們基本上還處于網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)營階段,相當(dāng)于一個小型的阿里巴巴網(wǎng)。簡單供求信息發(fā)布,還不足以成為一個交易平臺。就像國內(nèi)很多IT公司模仿twitter和facebook一樣,國內(nèi)MRO工業(yè)品超市的經(jīng)營者們,也有著各自不同的理解和實踐??赡苤皇怯X得工業(yè)品超市這個概念很好,而行動起來就不那么得心應(yīng)手了,照貓畫虎的味道頗濃。
國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的現(xiàn)有銷售方式,主要還是散點對散點的個體銷售,人際關(guān)系重于流程管理??瓷先ナ枪九c公司之間的交易,其實還是操縱在幾個人手中。工業(yè)品銷售普遍低效、低附加值、高價格,極大地限制了創(chuàng)新工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展,也拖累了國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)整體競爭力的提升。銷售不通暢,行業(yè)受損傷。
國內(nèi)的MRO工業(yè)品超市,大多是從經(jīng)銷商或者廠家轉(zhuǎn)型而來,其遠景還只是多做些生意而已,遠未達到為工業(yè)品行業(yè)謀福利的階段。葉敦明認為,這些“徒有虛名”的工業(yè)品超市,根本解決不了多批次、小批量、及時送達的需求。對于大多數(shù)工業(yè)品購買者而言,他們的需求計劃性很差,急需要一個計劃周密、管理嚴謹?shù)拇蠊?yīng)平臺。這種需求,就是工業(yè)品超市應(yīng)運而生的商機。
想經(jīng)營好MRO工業(yè)品超市的投資者,就必須要打好四場硬仗:信息管理、高效物流、合理庫存、展示推廣。第一,信息管理并不是搭建一個網(wǎng)站那么簡單。2006年9月,固安捷上??偟觊_業(yè)。僅開業(yè)籌備的時間就用了2年,主要就干了一件事:產(chǎn)品目錄。選產(chǎn)品容易,可找到目標(biāo)客戶滿意的產(chǎn)品就難了。17大類、5萬多種產(chǎn)品,面對長三角潛在的30多萬家工業(yè)品企業(yè),必須要有一個強大的數(shù)據(jù)庫管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
第二,高效物流很關(guān)鍵。根據(jù)固安捷的統(tǒng)計,每個訂單金額約為1500元,每天都要處理上萬個訂單,這背后的物流配送,不是一般貿(mào)易商可以承受的。第三,合理庫存是保障。要及--時交付,就要有庫存。這對MRO經(jīng)營商的資金要求很高。第四,展示推廣。在國內(nèi),MRO的很多供應(yīng)商還處在籍籍無名的狀態(tài)。MRO平臺必須通過大量的展示推廣,先建立自己的品牌影響力,讓客戶放心采購。
這四場硬仗,國內(nèi)目前的MRO工業(yè)品超市,大多難堪大任。中短期內(nèi),以固安捷為代表的外資MRO工業(yè)品超市,會率先開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品銷售新格局。葉敦明認為,本土化再造,是他們做好國內(nèi)市場的必修功課。
首先,產(chǎn)品類型必須土洋結(jié)合。外資工業(yè)品超市進入國內(nèi)市場,一開始就是為外資客戶服務(wù)的。這些客戶在歐美本部市場,已經(jīng)習(xí)慣從工業(yè)品超市集中采購。這個習(xí)慣也自然而然地帶到了國內(nèi),算是第一批忠實客戶。可要把超市經(jīng)營好,還必須抓住更多的國內(nèi)客戶。產(chǎn)品目錄必須呈金字塔分布,以國內(nèi)產(chǎn)品為塔基,以合資或外資品牌為塔身或塔尖。
其次,還可以幫助國內(nèi)大型工業(yè)品企業(yè),建立自己的小型專業(yè)化工業(yè)品超市,然后匯集成工業(yè)品超市聯(lián)盟。此時,輸出的主要是管理方式。至于產(chǎn)品供應(yīng),最好采取會員制供應(yīng)方式。每個供貨商,可以直接發(fā)貨給聯(lián)盟超市,貨款統(tǒng)一結(jié)算。2011年6月,固安捷就幫助神華神東煤炭集團,把原來的物資供應(yīng)中心打造成了“超市化”物資供應(yīng)體系。
最后,國內(nèi)MRO市場分布很廣。固安捷在國內(nèi)擁有上海、天津和廣州三個配送中心,已經(jīng)算是最多的了。可要做大國內(nèi)MRO市場,最起碼要有5-10個配送中心。最佳的選點可能是:上海、廣州、天津/北京、西安、成都/重慶、南京/合肥、武漢/長沙、福州。這對物流管理、資金、區(qū)域營銷,要求都很高。
工業(yè)品超市,是一個虛實結(jié)合的新興商業(yè)模式。上游要抓好供應(yīng)鏈,下游要開發(fā)和服務(wù)好萬千客戶,其背后必須要有供應(yīng)管理和客戶服務(wù)兩大運營平臺。因此,工業(yè)品超市不是網(wǎng)絡(luò)營銷+倉儲中心的簡單運營,而是從根本上改變并滿足MRO產(chǎn)品采購的全新模式。這是一塊硬骨頭。
擴展閱讀
亂彈工業(yè)品營銷,逃離不了十六字 2023.04.06
連續(xù)在企業(yè)營銷的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年,終于在歲末的時候,暫時離開了營銷一線,而是站在營銷外再來反思營銷,反思10年走的路。在今天這樣一個變革和不確定時代下,營銷思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化
作者:蔣觀慶詳情
中小企業(yè)新品上市的六個忠告 2023.03.30
在筆者10余年的營銷咨詢生涯中,經(jīng)歷過大量的新品上市企業(yè),主要是消費品類居多,碰到了形形色色的“老板”。最近,碰到一些新品上市的企業(yè),不是建議他們大戰(zhàn)旗鼓的去做,反而是謹小慎微的問這問那,談風(fēng)險,說投
作者:賈同領(lǐng)詳情
如何界定超市銷售產(chǎn)品的交割界限 2023.03.24
今天在網(wǎng)上看到一條新聞?wù)f:近日,一個名叫《沃爾瑪冤枉顧客偷東西把人打死》的帖子流傳在各大論壇上,帖子里稱,8月30日在江西景德鎮(zhèn)一家沃爾瑪外不遠處,5名沃爾瑪員工跟蹤一名顧客余小春,懷疑余偷東西,
作者:崔學(xué)良詳情
中小企業(yè) 如何選擇發(fā)展模式 2023.03.20
有關(guān)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示表明:中國小企業(yè)平均壽命2.7年,還不足三年,中型企業(yè)可能會比小企業(yè)稍微長久一點。如果我們再看到在國內(nèi),百年老店少之又少,中國經(jīng)濟的發(fā)展史甚至可以說是建立在無數(shù)老企業(yè)的“尸骨”之上的
作者:陳亮詳情
中國工業(yè)品營銷發(fā)展趨勢解析之一:品牌 2023.03.08
中國工業(yè)企業(yè)多為老型國有企業(yè),體制落后,受國家保護,從20世紀50年代到今天,一共只有60年時間,因為長期的不透明,以至于工業(yè)品營銷中存在較重的“灰色營銷”因素,使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情
作者:包賢宗詳情
中小品牌白酒,如何面對2009? 2023.03.07
系列專題:2009中國營銷 在即將過去的2008年,通脹壓力下的成本上升、人民幣升值、政策調(diào)整使得以生產(chǎn)為導(dǎo)向的中小型企業(yè)面臨越來越多的生存壓力。白酒業(yè),自然在其影響的行業(yè)之一?! τ谌珖拙?/p>
作者:劉濤詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠?zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 5
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進來的 29
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1450
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38