中國的消費市場，是往統(tǒng)一的方向走，還是在逐步細分呢？表面上看，這個問題問的多余。您可能會說：隨著消費水平的提高，市場細分化程度越來越高，當然是從統(tǒng)一走向細分?？蓡栴}是，追風消費、攀比消費的熱潮并沒有退去，依然主宰者消費的主流方向。細分市場、個性化消費，只不過是一朵別樣的浪花而已。

住房、汽車，已經耗去了大部分人的絕大部分財力。這兩大件的消費講求的是安全，個性化必須讓位于標準化。買房買車后，中產階級成了窮人了，手頭上可花的錢少之又少。而窮人的一間好衣服，各種場合都在穿。只有衣食無憂的富人，不同場合才有不同穿戴，以優(yōu)雅的格調，襯托自己個性的獨特魅力。

繼USP、品牌形象之后，定位理論成了營銷界的救命稻草。言必稱定位，戰(zhàn)略、營銷和品牌策略，都是拴在定位繩下的幾個螞蚱。定位，被無限神話了。戰(zhàn)略、營銷、品牌，變得過于簡單化、庸俗化。葉敦明發(fā)現(xiàn)，營銷界在吹過一陣插位、占位、跨位、升位的中國版定位風之后，理論與實踐的高度，還是走不出定位的陰影。定位的最大依據(jù)是細分市場，而國內消費的狀況，是統(tǒng)一大過細分。是時候審視一下定位的問題了。

1、細分市場競爭，不是主流的游戲規(guī)則

可口可樂，可謂是碳酸飲料的鼻祖，也是細分市場的執(zhí)牛耳者。但在國內市場，它并不比哇哈哈強。若是按照經典的定位理論，哇哈哈的產品線亂極了，無法用一個詞、一句話來表達自己，更沒有在顧客心智中占領了什么有利的地位。

像哇哈哈這樣的大路貨，最核心的資源是渠道。越往三、四級市場，就越考慮你的渠道下沉的功力。屁股決定腦袋，沒有鋪貨的產品，顧客再喜歡都白搭。再說了，國內市場是由顧客消費、政府埋單兩個方面構成，特別是金融危機之后的政策性市場。而從企業(yè)角度看，什么賺錢快，就干什么。本分一些的企業(yè)，拿副業(yè)賺的快錢、大錢，來養(yǎng)活主業(yè)，來一個墻外開花墻內香。

2、靜態(tài)的細分市場，趕不上動態(tài)的購買行為

定位僅僅是區(qū)隔了競爭對手，為品牌傳播找到了一個有力的抓手?？啥ㄎ坏倪@個點，過于靜態(tài)，沒有考慮到消費者的見異思遷、朝三暮四。葉敦明發(fā)現(xiàn)，特別是終端攔截這個狠招出來之后，什么購買清單、首選品牌，像浮云一樣被強勢促銷吹散。

而且，定位的目標消費群，往往與現(xiàn)實中消費人群差異很大。不少消費者，是拼命擠進原本不屬于自己的圈子，來夸耀自己的消費實力，比如汽車、時尚用品等，歪打正著的感覺很強烈。

3、細分媒體的滯后，細分市場還得用大眾廣告

瞄著準，還得打得準。定位，只是一個概念，想要影響消費者的購買心智模式，還需要媒體傳播的大力相助。大眾廣告，覆蓋面廣，但不夠精準，但仍然是消費品品牌傳播的最有效媒體，一些新興的分眾媒體、網絡媒體，目前還只是補充。

對于工業(yè)品而言，行業(yè)媒體倒是細分的，但還停留在簡單的信息發(fā)布階段，內容沒有深度、傳播方式沒有特色、傳播對象過于單一，對于目標消費群的影響力嚴重不足。葉敦明認為，沒有強有力細分媒體，定位就還得走非定位的老路。眼瞅著不該花的錢花掉了，心痛不已，卻也無奈。

4、有限的新細分市場，無限的模仿，同質化再起

一個新的細分市場，就是一片新藍海。你的戰(zhàn)船沒有駛出多遠，就會發(fā)現(xiàn)成群結隊的小舢板尾隨而至，欣賞風景的心情，頓時灰暗了下來，不得不打起精神迎頭而戰(zhàn)。變頻空調，就是一個實例。

沒辦法，大的細分市場擁擠，就還往下細分。過于零碎的細分市場，雖然清爽了很多，可市場容量卻不足以支撐企業(yè)的傳播費用。一個企業(yè)，若是有幾個胡不搭嘎的細分產品，管理難度就會很大。葉敦明注意到，不少細分市場是企業(yè)主觀臆造出來的，現(xiàn)實中還是會被消費者納入到常規(guī)細分市場的。精心烹飪的一道大菜，還是被當成家常菜，投入再次打水漂。

5、消費行為研究滯后，數(shù)據(jù)化支撐嚴重落后

要做好定位，就得把目標細分市場研究透。國內市場的消費數(shù)據(jù)的采集、研究，還嚴重滯后。頭痛治頭的臨時性調研，成了家常便飯。針對幾百個消費者，只用了2、3個月的突擊研究，成了品牌定位戰(zhàn)略的重大支撐，結果可想而知。

定位，嚴格地說，只是一種品牌傳播的策略而已。里斯、特--勞特，都是干廣告出身的，對于戰(zhàn)略、經營管理還不算是內行。媒體投入的大小，決定定位的成敗。而絕大多數(shù)企業(yè)的媒體預算少得可憐，定位又怎能玩轉呢？

葉敦明覺得，定位理論不能再被當成圣經來膜拜了。而其衍生的占位、跨位、插位、升位，也都停留在廣告?zhèn)鞑サ膶用嫔?，難以進入到企業(yè)戰(zhàn)略決策的核心。是鞋將就腳，還是腳將就鞋？營銷咨詢界的朋友們，我們一起來為企業(yè)的差異化經營戰(zhàn)略，出謀劃策、共存共榮了。

近期，葉敦明對卡位理論作了一些小小的改進，期望能替代水土不服的定位理論。特別是為傳播預算少、傳播對象多層次、購買過程長的工業(yè)品營銷，找到切合實際的差異化戰(zhàn)略。我把卡位分成三個層面。品牌卡位，解決打移動靶的難題；營銷卡位，找準企業(yè)特有的贏利模式；戰(zhàn)略卡位，則是讀懂行業(yè)演變軌跡，搶得戰(zhàn)略先機。具體內容，請關注葉敦明即將發(fā)表的《卡位戰(zhàn)略，工業(yè)品營銷的核心抓手》，謝謝您的持續(xù)關注。

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