工業(yè)品經銷商的求變之路

 作者:葉敦明    22

工業(yè)品經銷商,其角色還鮮為人知。前臺的工業(yè)品企業(yè)尚未揚名于社會,后臺的經銷商們也只能默然無聲。大眾對工業(yè)品經銷商的認知,可能是還停留在“一間門臉、一部電話、一輛貨車、二個伙計、三五個關系圈”的階段。最近,葉敦明所在的工業(yè)品營銷研究院,邀請了廣州一家機電經銷公司的宋總,來公司與大家交流。我之前就在廣州接觸了一家叉車經銷商,并寫成了小文《工業(yè)品經銷商的公司化經營之道》。再次見到廣州的工業(yè)品經銷商,聆聽宋總的經營心得,深感榮幸??芍^:聽君一席話,勝閱十數人。

宋亮于2000年7月開始創(chuàng)業(yè),成立了一家機電經銷公司,主要經銷風機、閥門、泵類產品。經營股東占股60%,這其中宋總占股35%。投資性股東占股40%,后來降為25%。第一年,公司利潤不分紅,而且還要追加投入。除了宋總負責的業(yè)務有利潤之外,其他幾個經營股東則全部虧本,因此反對追加投入,表示再試一年,等贏利之后才有信心投入。

到底給不給其他股東一年的等待期呢?考驗宋總的時候到了。此時,演講中的宋總把這個問題拋給了聽眾,葉敦明主動回答了他的提問。我的選擇是不再等待,立即攤牌。我選擇的理由有四條:理念不同,道不同不相為謀;堅信敢投入就能賺錢;不想浪費一年的寶貴時間;在公司成立之際,就訂好的游戲規(guī)則,怎么能說改就改呢。結果,宋總當初的選擇如我所想。他毅然決然地選擇買回其他股東的股份,獨自承擔公司的運營。

2005年,該機電經銷公司銷售額為7000萬元,行業(yè)內聲名鵲起。然而此時,宋總一家移民到加拿大,他本人花了3年時間在大學里研讀管理。事業(yè)小有成功之際,卻選擇了離開。除了移民的沖動之外,他本人想學習更多的管理知識,才是本意。宋總大學讀的是理工科,管理是邊干邊摸索的。當時,他的感覺自己到了一個瓶頸。也許,不知情的人羨慕他,而他自己卻認為若不提升自己,公司也就沒有任何發(fā)展前途了。求變之心,求變之舉,他已經跳出了平庸的經銷商圈子。

公司則只能交由同事打理,銷售額自然一落千丈。2008年最低谷時只有不到2000萬元。2009年底,宋亮從加拿大回到廣州,只用了大半年時間,2010年公司銷售額爬升到6500萬元,2011年則有望超過1億元。葉敦明認為,該機電經銷公司的快速反彈,說明了兩件事:一是公司的客戶基礎不錯,而是選對了守業(yè)之人。

之所以業(yè)績增長迅猛,還有更為重要的一點,該公司在規(guī)模很小的時候就導入了銷售管控系統(tǒng),避免了他自己之前打工所在公司的盛極而衰。順便說一下,他們用人的標準也有點意思:對金錢有強烈的渴望、人品好、有事業(yè)心,其他一概不管。從創(chuàng)業(yè)到現在,該機電經銷公司員工從10來個人,發(fā)展到40多人。不少員工離開公司后,紛紛創(chuàng)業(yè)成功,至少有5個500萬元戶、10多個百萬元戶。

宋總與我們分享了他的兩個經營小教訓。第一,不要免費送股份給得力員工。員工若是看重你公司的前景,就必須自己掏錢購買股份。第二,借錢公司的人,要把他當成“無形股東”。除了定期還款之外,還有“分紅”給他。從債主,到股東,需要的是對你公司經營業(yè)績的認同。這可能就是廣東企業(yè)家的精明與務實。

業(yè)務從小到大,客戶也經歷了一輪大淘汰,只保留中石油、中石化、中海油等大型客戶。丟掉無利可圖、卻耗用大量心血的小客戶,對于觸底反彈的該機電經銷公司而言,并不是一件輕而易舉的抉擇。一般的經銷商,此時會先留住眾多的小客戶,等到公司經營的更好一些時,才敢于保西瓜、丟芝麻。殊不知,若不去除小客戶的枝蔓,又豈能把營養(yǎng)集中于大客戶的發(fā)展呢?

現在,該機電經銷公司與國內一家工業(yè)品營銷咨詢公司聯手,開發(fā)華南地區(qū)的工業(yè)企業(yè)客戶,聯手提供戰(zhàn)略診斷、營銷咨詢、品牌塑造和市場推廣策劃等專業(yè)服務。從實體經營起家,到為實體企業(yè)提供營銷咨詢,經銷產品變成了經銷咨詢業(yè)務。葉敦明認為,從老板個人修煉,到與咨詢公司合作,把管理體系整體移植到自己的公司團隊,搬運型經銷公司也就升格為智慧型經營公司。這是宋總的又一次求變之路。

宋總一直是個不安分的人。大學畢業(yè)實習的時候,倒過股票認購證、炒過股票。剛畢業(yè)的時候,又做過三個月的期貨業(yè)務,對金融市場有一定的認知。因此,他現在組建了一家投資公司,專門投向咨詢服務過的工業(yè)企業(yè)。利用自己的管理能力和經驗,并通過一定的資本杠桿作用,引導一個個有潛質的工業(yè)企業(yè)邁入發(fā)展佳境。不少工業(yè)品經銷商只顧埋頭多賣貨,沒有多少心思用在資本經營上。當自己苦心經營的小平臺,不能融合到社會資源的大平臺,事倍功半必然發(fā)生。

從經銷商,到經營商,宋總的夢想還沒有止步。他下一步的設想,就是能在美國上市,收購一些國外中小企業(yè),掌握核心技術,從純經銷公司上升為技術導向的銷售服務型公司。

葉敦明認為,工業(yè)品經銷商應該成為廠家、客戶、社會的三方平臺。癡迷于廠商博弈的工業(yè)品經銷商,打的是小算盤,難成大氣候。宋總的幾次求變,每一次都恰似破繭而出,打破小格局,融入到大格局。作為工業(yè)品經銷商的您,何時也華麗轉身為工業(yè)品經營商呢?

葉敦明
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