工業(yè)企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢的三個(gè)階段

 作者:葉敦明    20

自從3月21日來到上海,葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個(gè)月時(shí)間,參與項(xiàng)目服務(wù)和深度開發(fā)的客戶對(duì)象,就有7家,而且通過公司總裁班提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶,數(shù)量也很可觀。多聽、多見,必然促動(dòng)多思、多想。

一個(gè)有望基業(yè)長(zhǎng)青的工業(yè)企業(yè),其生命周期曲線通常會(huì)有三個(gè)明顯的拐點(diǎn)。這三個(gè)拐點(diǎn),其實(shí)就是三道鬼門關(guān),逾越的代價(jià)不菲。而更多的普通企業(yè),都會(huì)在第一個(gè)拐點(diǎn)前戛然止步,等待他們的,要么是必死不活,要么就只能是倒閉。能夠挺到第二個(gè)拐點(diǎn)的工業(yè)企業(yè),十中只有一二。而能夠笑到第三階段的,恐怕只是百里挑一。優(yōu)勝劣汰的法則,在企業(yè)界表現(xiàn)的尤為奪目。


第一階段:新秀企業(yè)的爬坡期

如何快速度過艱難的破冰期?是很多小型企業(yè)的第一個(gè)難關(guān)。有了一個(gè)前途看好的項(xiàng)目,是這些起步者最大的本錢。不少工業(yè)企業(yè)在技術(shù)方案上還有自己的“一招鮮”,經(jīng)由短暫的籌備期之后,該企業(yè)就進(jìn)入到創(chuàng)新演變軌跡中。此種軌跡中行進(jìn)的工業(yè)企業(yè),需要在項(xiàng)目完善和核心經(jīng)營(yíng)兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)同時(shí)作戰(zhàn)。當(dāng)年,小布什窮兵黷武的舉措,皆由“同時(shí)打好兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”的政治軍事理念??山Y(jié)果呢?伊拉克和阿富汗,都成了一堆爛攤子。

創(chuàng)新型企業(yè)的項(xiàng)目完善,需要跨越技術(shù)價(jià)值到客戶價(jià)值的艱難一關(guān)。有些工業(yè)企業(yè),總是號(hào)稱自己的技術(shù)是最新的、最好的,完全可以替代現(xiàn)有的產(chǎn)品技術(shù)。殊不知,客戶價(jià)值是收益減去成本。若是只講帶給客戶的收益,不考慮客戶的購(gòu)買和使用風(fēng)險(xiǎn),就很難打動(dòng)新客戶。

創(chuàng)新型企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng),更是要從目標(biāo)客戶、渠道合作伙伴、品牌、銷售組織等空白處做起。忙于內(nèi)部項(xiàng)目完善,就很難拿出更多資源應(yīng)對(duì)更為復(fù)雜的核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。充滿激情的新興企業(yè),反復(fù)碰撞上老牌對(duì)手的銅墻鐵壁之后,心灰意冷就會(huì)驟然而至。

項(xiàng)目完善、核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng),如何做到兩手抓、兩手硬,是創(chuàng)新型企業(yè)的第一道難關(guān)。很多工業(yè)企業(yè)選擇自己獨(dú)挑兩項(xiàng)重?fù)?dān),覺得自己的企業(yè)小,有問題可以自己克服。于是,用很高的成本、不可持續(xù)的方式,急吼吼地把企業(yè)做到第一個(gè)規(guī)模階段,以為只要規(guī)模到了,所有的問題都會(huì)迎刃而解。即使自己搞不掂,也有錢聘請(qǐng)職業(yè)高手或者咨詢公司。于是,那些體質(zhì)強(qiáng)壯的好胚子,能夠在發(fā)展中解決問題。而更多的,則是被自己的問題擊潰。

葉敦明認(rèn)為,工業(yè)品營(yíng)銷咨詢公司,要幫助工業(yè)企業(yè)解決項(xiàng)目管理與市場(chǎng)拓展的兩難問題,大幅降低學(xué)習(xí)成本、避開戰(zhàn)略誤區(qū),推動(dòng)新秀企業(yè)又快又好地進(jìn)入到成長(zhǎng)前期。從客戶角度來說,拿出一部分“種子資金”跟咨詢公司合作,固然一時(shí)心疼,然而收獲的就會(huì)是沉甸甸的碩果。

第二階段:優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)的過關(guān)期

企業(yè)好不容易有了一定市場(chǎng)規(guī)模和品牌影響力,可接踵而至的卻是銷售額增長(zhǎng)緩慢、利潤(rùn)與銷售額不成比例,如何打破發(fā)展的瓶頸期呢?小企業(yè)做大的瓶頸期,并不僅僅在于規(guī)模,更難擺平的是贏利能力。很多工業(yè)企業(yè),規(guī)模擴(kuò)張至上,而采取的擴(kuò)張方式卻是低利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)的極端手段。自以為規(guī)模大了,成本就能降低。思維的慣性,卻不能隨著規(guī)模擴(kuò)大而改頭換面。簡(jiǎn)單地說,就是用不賺錢的方式把企業(yè)做大了,卻突然發(fā)現(xiàn)自己真的不會(huì)賺錢了。

以客戶價(jià)值為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略,其本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值、為公司創(chuàng)造更好的利潤(rùn)。要闖過第二關(guān),就必須把控規(guī)模與利潤(rùn)的協(xié)調(diào)問題。單純的做大模式,必須退出企業(yè)發(fā)展的舞臺(tái)。找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)區(qū),是壯大前期的工業(yè)企業(yè)的必修課。與第一階段的輔導(dǎo)類咨詢相比,第二階段的咨詢業(yè)務(wù),需要咨詢公司有相當(dāng)?shù)膭?chuàng)新能力和膽識(shí)。

葉敦明認(rèn)為,此種創(chuàng)新能力主要體現(xiàn)在商業(yè)模式再造。有些工業(yè)企業(yè),也許重組一下既有的基礎(chǔ)贏利模式,就能涉險(xiǎn)過關(guān)。而另一些工業(yè)企業(yè),則必須大膽追尋創(chuàng)新商業(yè)模式,對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀、戰(zhàn)略目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)方式,都要來一次徹底的改造。改造,不僅是一種戰(zhàn)略技術(shù),更是一種經(jīng)營(yíng)魄力。要不然,再好的方案,都會(huì)被“憤怒”的既得利益者給撕碎的。

要提供商業(yè)模式再造的高端咨詢,就必須從戰(zhàn)略審視、營(yíng)銷整合、管理再造、品牌再定位、傳播機(jī)會(huì)把握等五方面,幫助工業(yè)企業(yè)再上新臺(tái)階。而今,專心從事于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢的公司,鳳毛麟角。況且,打著咨詢的名義,做著培訓(xùn)的普通業(yè)務(wù),又是不爭(zhēng)的事實(shí)。要知道,培訓(xùn)只需要一個(gè)完整的知識(shí)體系、案例和講課方法,就大功告成了。畢竟,來聽課的人,本身就是工業(yè)品營(yíng)銷的門外漢。但要做咨詢,就必須要有自己的方法體系、案例庫(kù)、行業(yè)專有信息渠道、專業(yè)團(tuán)隊(duì)。與培訓(xùn)相比,咨詢業(yè)務(wù)深要深的多,特別是對(duì)于第二階段過關(guān)的工業(yè)企業(yè),咨詢公司必須要具備“破、立”的兩手功夫。

葉敦明最近服務(wù)的一家工業(yè)企業(yè),其成長(zhǎng)期的起起伏伏,讓企業(yè)當(dāng)家人身心疲憊。銷售額增長(zhǎng)不是大問題,但產(chǎn)品線贏利能力差、內(nèi)部管理浪費(fèi)、人才成長(zhǎng)梯隊(duì)都是大問題。好看的營(yíng)業(yè)額,并沒有帶來好用的利潤(rùn)。一方面,要找到高端產(chǎn)品線的技術(shù)和市場(chǎng)根基,另一方面要向內(nèi)部管理要效率,外部效益與內(nèi)部效率的雙管齊下,該企業(yè)才有可能翻過成長(zhǎng)之后的第二個(gè)難關(guān)。

第三階段:多元化發(fā)展的常青期

                                  

一個(gè)工業(yè)企業(yè)經(jīng)歷了成長(zhǎng)期和成熟期的發(fā)展,其規(guī)模經(jīng)濟(jì)也達(dá)到了臨界值。再靠規(guī)模獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),基本上沒戲了。下一個(gè)目標(biāo),就會(huì)是范圍經(jīng)濟(jì)??v向和橫向整合產(chǎn)業(yè)鏈,利用范圍經(jīng)濟(jì)打造企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)引擎,是務(wù)實(shí)高效之舉。

以范圍經(jīng)濟(jì)為核心的多元化發(fā)展,需要重新看待企業(yè)現(xiàn)有的核心經(jīng)營(yíng)能力與核心資產(chǎn)。戰(zhàn)略洞察、營(yíng)銷創(chuàng)新、執(zhí)行高效,是核心經(jīng)營(yíng)能力的關(guān)鍵。核心資產(chǎn),主要是技術(shù)研發(fā)和品牌創(chuàng)新。一個(gè)好的咨詢公司,應(yīng)該從技術(shù)研發(fā)的源頭出發(fā),把客戶企業(yè)發(fā)展--構(gòu)件在真正客戶價(jià)值的基石之上。同時(shí),還需要更新客戶企業(yè)核的品牌戰(zhàn)略。這一點(diǎn),也是很多工業(yè)企業(yè)咨詢服務(wù)的軟肋。

工業(yè)企業(yè)多元化發(fā)展的最大問題,就是“集團(tuán)戰(zhàn)略形同虛設(shè)、業(yè)務(wù)單元張略各自為政”。葉敦明認(rèn)為,欲有大作為的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢公司,就必須幫助集團(tuán)化企業(yè)制定富有創(chuàng)見的多元化戰(zhàn)略,充分利用企業(yè)積淀的核心能力,為客戶的基業(yè)長(zhǎng)青培土育苗,塑造活力四射的成長(zhǎng)DNA。

歷經(jīng)三道關(guān),修的經(jīng)營(yíng)真經(jīng)。工業(yè)品營(yíng)銷咨詢公司,應(yīng)該成為一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期的合作伙伴,為客戶創(chuàng)造深入持續(xù)的價(jià)值,為自己贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。因此,如何提供貫穿工業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的大價(jià)值,就成為了工業(yè)品營(yíng)銷咨詢公司自身戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)力的試金石。在此,祝愿所有致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢的同行,雙肩擔(dān)道義、兩手塑乾坤,為國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)走向世界竭盡全力。

葉敦明
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