系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》

周銳坐下來(lái)喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：“你打算買(mǎi)車(chē)吧？”

　　崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)，周銳繼續(xù)問(wèn)道：“你買(mǎi)車(chē)的過(guò)程長(zhǎng)？還是專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的過(guò)程長(zhǎng)？”

　　崔龍醞釀買(mǎi)車(chē)有半年時(shí)間，等著年底上市的新款車(chē)，因此沒(méi)有出手：“當(dāng)然買(mǎi)車(chē)周期更長(zhǎng)一些?！?/p>

　　“對(duì)，其實(shí)我們的銷(xiāo)售流程只是客戶采購(gòu)流程的一個(gè)部分，客戶從發(fā)現(xiàn)需求到完成采購(gòu)是一個(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間。我們必須識(shí)別并且圍繞采購(gòu)流程才可以順利拿下訂單?！敝茕J用崔龍買(mǎi)車(chē)的例子說(shuō)明采購(gòu)流程，拿起一本書(shū)放在會(huì)議桌上，好像汽車(chē)擺在眼前：“買(mǎi)車(chē)是一個(gè)家庭的大型采購(gòu)，也遵循采購(gòu)流程。比如崔龍，他買(mǎi)車(chē)的第一步會(huì)怎么辦？”

　　錢(qián)世偉不假思索：“當(dāng)然去4S店看車(chē)了?！?/p>

　　周銳不與錢(qián)世偉爭(zhēng)辯：“不僅看，還要自試駕，從外觀、內(nèi)飾、性能和功能等各個(gè)方面進(jìn)行比較，這個(gè)步驟是采購(gòu)流程中的評(píng)估比較階段。這個(gè)階段之后該做什么了呢？”

　　崔龍已經(jīng)去過(guò)幾次4S店，對(duì)這個(gè)過(guò)程非常熟悉：“如果挑好了，就要討價(jià)還價(jià)了。車(chē)價(jià)的水分不小，除了價(jià)格有優(yōu)惠，4S店還可以贈(zèng)送倒車(chē)?yán)走_(dá)，免費(fèi)封釉等?！?/p>

　　周銳點(diǎn)頭肯定他的說(shuō)法：“采購(gòu)流程的下一步是購(gòu)買(mǎi)承諾，小額采購(gòu)難免討價(jià)還價(jià)，大型采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)談判簽訂合同。最后一步是客戶開(kāi)始使用，一旦出現(xiàn)問(wèn)題或者故障，廠家要按照規(guī)定或者協(xié)議提供必須的售后服務(wù)?！?/p>

　　肖蕓回想周銳說(shuō)到的采購(gòu)流程的三個(gè)階段：“采購(gòu)流程就包含評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾和使用維護(hù)三個(gè)階段嗎？”

　　林佳玲搖搖頭：“不會(huì)那么簡(jiǎn)單，崔龍去挑車(chē)前應(yīng)該想清楚需要什么車(chē)，這非常重要?！?/p>

　　崔龍將自己對(duì)車(chē)的要求講出來(lái)：“我買(mǎi)車(chē)主要用于上下班，偶爾周末出去玩。所以我打算買(mǎi)一輛20萬(wàn)左右的轎車(chē)，不要日本貨，自動(dòng)擋，真皮座椅、天窗等都要。”

　　錢(qián)世偉雖然沒(méi)有車(chē)，卻對(duì)汽車(chē)了如指掌：“20萬(wàn)左右，不要日本車(chē)，選擇面就窄多了?！?/p>

　　周銳請(qǐng)大家停下來(lái)：“我們正在討論崔龍對(duì)車(chē)的需求，這些要求對(duì)采購(gòu)影響大嗎？”

　　崔龍大聲說(shuō)道：“當(dāng)然很大，這是我去４Ｓ店挑車(chē)的基礎(chǔ)。”

　　“對(duì)銷(xiāo)售也很重要，日本車(chē)已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了?！毙な|從另外的角度分析。

　　周銳開(kāi)始介紹采購(gòu)流程的另外一個(gè)階段：“這個(gè)階段叫做采購(gòu)設(shè)計(jì)，客戶在評(píng)估比較之前，根據(jù)用途和預(yù)算對(duì)產(chǎn)品提出大概的要求。這是一個(gè)非常重要的階段，不管日本車(chē)質(zhì)量多么好，多么省油，配置多么完善，可是顧客如果在采購(gòu)設(shè)計(jì)階段就屏蔽掉日本車(chē)，廠家都沒(méi)有機(jī)會(huì)向客戶解釋?zhuān)@叫‘出師未捷身先死’。我們也經(jīng)常利用這一點(diǎn)屏蔽我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加入只有我們才具備的特點(diǎn)，如果做得好，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至無(wú)法得到招標(biāo)書(shū)。”

　　周銳沒(méi)有按照順序說(shuō)采購(gòu)流程，謝伊確認(rèn)說(shuō)道：“客戶應(yīng)該先進(jìn)行采購(gòu)設(shè)計(jì)，然后才進(jìn)行評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾和使用維護(hù)這三個(gè)階段吧?！?/p>

　　周銳向謝伊點(diǎn)頭表示正確，接著說(shuō)道：“采購(gòu)流程不是四步，采購(gòu)設(shè)計(jì)前還有步驟，客戶是不是想買(mǎi)就買(mǎi)呢？”

　　“當(dāng)然想買(mǎi)就買(mǎi)，還要誰(shuí)批準(zhǔn)不成？”崔龍大聲說(shuō)道。

　　周銳笑著說(shuō)：“你現(xiàn)在光棍一條，當(dāng)然想買(mǎi)就買(mǎi)。假定再過(guò)幾年，崔龍有了一個(gè)比趙穎還漂亮，比駱伽還要聰明，比佳玲還有氣質(zhì)的女朋友。他想換輛新車(chē)迎接新娘，是不是？崔龍?！?/p>

　　崔龍心里早有目標(biāo)，高高興興答道：“是啊，結(jié)婚之后就努力生個(gè)寶寶，更需要換一輛大車(chē)了。我已經(jīng)想好了，努力工作，多拿獎(jiǎng)金，到時(shí)候就買(mǎi)寶馬X5?！?/p>

　　周銳立即阻止崔龍：“等等，花將近100萬(wàn)去買(mǎi)寶馬，要不要和新婚的老婆商量一下呢？”

　　崔龍立即同意：“男主外，在外面掙錢(qián)，女主內(nèi)，負(fù)責(zé)花錢(qián)。”

　　周銳順著崔龍的思路繼續(xù)說(shuō)：“于是，崔龍就將要買(mǎi)寶馬的打算向新娘匯報(bào)了，猜猜結(jié)果怎么樣？人家說(shuō)，老公，你怎么能用寶寶的奶粉錢(qián)去買(mǎi)車(chē)呢？把你買(mǎi)車(chē)的計(jì)劃給否決了。”

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