《輸贏之摧龍六式》:第一式 客戶分析(2)

 作者:付遙    261


系列專題:《輸贏之摧龍六式》

方威立即就明白了駱伽的意圖:“她把球踢到小魏這里來(lái)了。自己想不通的時(shí)候,就請(qǐng)關(guān)系好的客戶幫忙一起分析,往往比我們想得更透徹。”

  周銳大口飲著咖啡,繼續(xù)說(shuō)下去:“小魏果然幫她想到辦法。過(guò)了幾天,小魏告訴她一個(gè)消息,處長(zhǎng)要來(lái)北京參加年度的通信展覽會(huì),建議駱伽與其來(lái)濟(jì)南,還不如利用這個(gè)機(jī)會(huì)在北京做工作。駱伽立即為處長(zhǎng)訂了酒店,給服務(wù)員兩百元小費(fèi),做了一個(gè)大大的接機(jī)牌,還讓他提前半個(gè)小時(shí)到機(jī)場(chǎng)將處長(zhǎng)搶回來(lái)。我見(jiàn)到過(guò)那個(gè)接機(jī)牌,有半個(gè)黑板大小,非常顯眼。處長(zhǎng)幾天以后到了北京,下了飛機(jī)取了行李出來(lái),遠(yuǎn)遠(yuǎn)就望見(jiàn)駱伽的接機(jī)牌,沒(méi)有多想就將行李交給服務(wù)員,上車來(lái)到酒店。駱伽來(lái)到房間交換名片的時(shí)候,他才意識(shí)到怎么回事。處長(zhǎng)立即打電話給展覽會(huì)會(huì)務(wù)組的人,那家伙還在機(jī)場(chǎng)到處找處長(zhǎng)呢,急匆匆打車來(lái)到酒店,在門(mén)口遇到駱伽。駱伽承諾出酒店費(fèi)用把處長(zhǎng)留了下來(lái),并保證不影響對(duì)方安排。兩家公司互不競(jìng)爭(zhēng),對(duì)方痛快答應(yīng)下來(lái),皆大歡喜?!?/p>

  崔龍分析說(shuō)道:“這一步很重要,一定要把客戶掌握在自己手中?!?/p>

  周銳趁崔龍說(shuō)話的時(shí)候又喝一口咖啡:“當(dāng)天晚上,駱伽給處長(zhǎng)洗塵,然后一起出去活動(dòng)。她早已掌握了處長(zhǎng)的情況,他在家里很怕老婆,六點(diǎn)下班,七點(diǎn)到家,一邊看新聞聯(lián)播一邊吃晚飯,八點(diǎn)出去散步,九點(diǎn)上床睡覺(jué),在家養(yǎng)精蓄銳,出差時(shí)沒(méi)人管,每次都玩得盡興?!?/p>

  “哈,這些肯定都是從小魏那里套出來(lái)的?!卞X(qián)世偉越來(lái)越體會(huì)到小魏的重要性。

  “處長(zhǎng)在北京三天,駱伽從公司請(qǐng)來(lái)司機(jī)專門(mén)給他用,她也什么事情都不干,陪處長(zhǎng)購(gòu)物、旅游、吃飯?!敝茕J繼續(xù)敘述。

  “這個(gè)訂單差不多了?!毙な|點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道。

  “只能說(shuō)是有機(jī)會(huì),因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目的金額有1000多萬(wàn),處長(zhǎng)說(shuō)話不算數(shù),其他部門(mén)也參與,而且最終拍板的是主管副局長(zhǎng)。這些人駱伽還都不認(rèn)識(shí),根本談不上把握。駱伽一直在琢磨這件事,把處長(zhǎng)送到機(jī)場(chǎng)辦完登機(jī)手續(xù),她終于想出辦法?!?/p>

  “什么辦法?”錢(qián)世偉也一直在想這個(gè)問(wèn)題。

  周銳覺(jué)得那些事情就在昨天,依然在記憶中活靈活現(xiàn):“駱伽在處長(zhǎng)通過(guò)安檢的最后時(shí)刻,提議去濟(jì)南做個(gè)技術(shù)交流,處長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)。駱伽又提出順便拜會(huì)局長(zhǎng),處長(zhǎng)猶豫一下也答應(yīng)了?!?/p>

  崔龍拍案叫絕:“好辦法,處長(zhǎng)成了橋梁,技術(shù)交流就變成認(rèn)識(shí)其他客戶的平臺(tái)。”

  周銳已經(jīng)沉浸到五六年前的日子中:“一周以后,駱伽帶著工程師去濟(jì)南,先見(jiàn)處長(zhǎng)將局長(zhǎng)的情況了解清楚,特別詢問(wèn)了局長(zhǎng)的行程。駱伽第二天拜訪局長(zhǎng)的時(shí)候,局長(zhǎng)很不客氣,屁股都不抬,示意駱伽坐下,談了幾句就開(kāi)始接電話。處長(zhǎng)看出局長(zhǎng)心不在焉,談一會(huì)兒就要帶駱伽離開(kāi),局長(zhǎng)總算給點(diǎn)兒面子,起身?yè)]手說(shuō)再見(jiàn)。駱伽趁著這個(gè)機(jī)會(huì)順勢(shì)問(wèn)道,那什么時(shí)候再見(jiàn)呢?”

  說(shuō)到緊張的時(shí)候,謝伊情不自禁問(wèn)道:“局長(zhǎng)怎么回答?”

  周銳目光看著咖啡杯,輕輕笑著說(shuō):“局長(zhǎng)什么都沒(méi)有回答,他沒(méi)想到駱伽會(huì)這么問(wèn),愣了一下。駱伽立即說(shuō),您經(jīng)常去北京出差,我們北京見(jiàn)吧。局長(zhǎng)順口說(shuō)道,好吧北京見(jiàn)。駱伽露出笑容說(shuō),局長(zhǎng)說(shuō)話要算數(shù)啊?!?/p>

  “完了,這局長(zhǎng)被將住了?!毙な|明白駱伽已經(jīng)找到機(jī)會(huì)。

  “局長(zhǎng)只好承諾說(shuō)話算數(shù),駱伽離開(kāi)局長(zhǎng)辦公室后,轉(zhuǎn)身就去客戶公司的行政部門(mén),認(rèn)識(shí)了負(fù)責(zé)安排領(lǐng)導(dǎo)行程的辦公室主任,不斷和他保持聯(lián)系。終于在局長(zhǎng)去北京出差的時(shí)候?qū)⑵湔?qǐng)到惠康,并請(qǐng)惠康的總經(jīng)理林振威與局長(zhǎng)一起午餐。她知道局長(zhǎng)喜歡打網(wǎng)球,便在嘉里中心公寓的健身中心訂了場(chǎng)地和教練,現(xiàn)在局長(zhǎng)每次到北京都會(huì)和她打一場(chǎng)網(wǎng)球?!?/p>

  崔龍沮喪地說(shuō)道:“我們公司費(fèi)半天勁也做不進(jìn)山東那家電信運(yùn)營(yíng)商,原來(lái)是這么回事。”

付遙
 輸贏之摧龍六式,一式,客戶,分析,系列

擴(kuò)展閱讀

打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的,皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句:“將在外

  作者:潘文富詳情


業(yè)務(wù)人員回來(lái),報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。客戶說(shuō)價(jià)格高了,說(shuō)外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來(lái),要么讓價(jià),要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問(wèn)題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

  作者:潘文富詳情


要研究中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)思路,作為一家著名的專業(yè)治療不孕不育的專科民營(yíng)醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無(wú)論如何也沒(méi)法繞過(guò)的。因此,研究北京新興醫(yī)院的市場(chǎng)動(dòng)向,有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方法。大

  作者:李名梁詳情


簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷策劃的三大誤區(qū) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善,現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國(guó)務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒:中國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

  作者:李名梁詳情


北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善,醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開(kāi)展與深入,以及醫(yī)院投資主體的多元化,醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)與管理將逐步走向市場(chǎng)化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌

  作者:李名梁詳情


“提高醫(yī)療水平,造福千萬(wàn)家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)吳階平院士對(duì)北京新興醫(yī)院的題詞時(shí),我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?,吳老這樣做可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)什么樣的后果,畢竟新興醫(yī)院爭(zhēng)議很大。但我又想,吳老

  作者:李名梁詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有