系列專題：《輸贏之摧龍六式》

周銳匆匆來到樓下的咖啡廳，大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威，方威還不知道競爭對手的手法，如果不提醒他一定會吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開口說道：“惠康公司的駱伽是高手中的高手，她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年，上下關(guān)系盤根錯節(jié)，占盡優(yōu)勢，我相信她早早就在這個項(xiàng)目中布好了局。我們只有一個她預(yù)料不到的優(yōu)勢，也許就靠這個優(yōu)勢我們才能擊敗她?！?/p>

　　方威本來打算請假先走，突然聽見周銳提起經(jīng)信銀行的訂單，立即坐回去問道：“她有什么缺陷？”

　　周銳笑著說道：“你從上海來北京，還是一個無名小卒，她已經(jīng)是如日中天的高手中的高手。她對你一無所知，而我們對她的路數(shù)十分清楚，我們就像隱身在黑暗之中，她卻不知道危險將至。”

　　方威精神十足地問道：“她的路數(shù)是什么？”

　　周銳喝了一口咖啡慢慢咽下，整理思路后才繼續(xù)說道：“我講一下她剛做銷售時的一個訂單吧，你就知道她的路數(shù)了。五六年以前，駱伽剛開始做銷售，負(fù)責(zé)山東市場，那是惠康從來沒有打開局面的新市場，她的同事都在等著看笑話。她聽說山東的一家電信運(yùn)營商要啟動一個重要項(xiàng)目，便立即出差去濟(jì)南。駱伽撲到客戶辦公室時，主管處長不在，她等很久也沒有等到，便給處長打電話，對方說在外面開會不回辦公室了。她只好在電話中約處長一起聊聊，處長卻推辭說晚上有事。駱伽沒有辦法約到處長，轉(zhuǎn)眼看見辦公室里還有一個姓魏的工程師，他大學(xué)畢業(yè)不久，平常負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)，對采購沒有多大影響力。駱伽見請不到處長，便請小魏出來吃飯?！?/p>

　　方威一針見血地說道：“這個小魏雖然對采購沒有影響，不過既然與處長在一個辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項(xiàng)莊舞劍，意在沛公?！?/p>

　　周銳接著講述：“小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請了出來，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清楚楚。小魏吃完后還沒有盡興，兩人又去酒吧玩到深夜。”

　　崔龍笑著說道：“這個小魏中美人計了，駱伽那樣的美女請客，他還不都招了？”

　　錢世偉正要與崔龍一唱一和，肖蕓拉著他阻止說：“什么美人計？你們別亂扯了。周銳，那訂單后來怎么樣了？”

　　周銳繼續(xù)講后面的經(jīng)過：“駱伽這次無功而返，只好第二天飛回北京。她放心不下這個訂單，打算再去濟(jì)南，便事先打電話約處長，他說最近很忙，讓駱伽先別來，表示惠康是世界知名公司，招標(biāo)的時候歡迎參加。”

　　錢世偉在旁邊插話說：“看來這個處長對惠康印象不錯?！?/p>

　　崔龍立即打斷他說：“沒有經(jīng)驗(yàn)，你這還聽不出來，處長是在推辭。如果你真信了，招標(biāo)的時候根本就沒有你的機(jī)會了。”

　　周銳向崔龍點(diǎn)頭認(rèn)可他的說法：“駱伽當(dāng)時也在琢磨這個問題，處長是推諉還是真的認(rèn)可惠康的實(shí)力呢？”

　　崔龍?zhí)骜樫こ鲋饕猓骸按螂娫捊o內(nèi)線小魏探探底。”

　　周銳笑著說：“對，她立即給小魏打電話，將處長的話復(fù)述一遍，問他應(yīng)該怎么辦。小魏哈哈笑著說，我們處長跟每個廠家都那么說，并勸她別做那個訂單了，處長有老關(guān)系，里面水深著呢?！?/p>

　　錢世偉佩服地拍拍崔龍肩膀說道：“你怎么猜到的？”

　　崔龍得意洋洋：“這就是感覺，客戶如果直接拒絕你，你肯定還要反復(fù)去糾纏。客戶這樣講，希望你老老實(shí)實(shí)等著招標(biāo)，他就清靜了，我剛做銷售的時候也被騙過幾次?！?/p>

　　周銳贊同崔龍的說法：“崔龍說得沒有錯，摧龍六式是紙上談兵，必須在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉幾次、輸贏幾次才能真正體會到其中的含義，并摸索出來自己的銷售路數(shù)?！?/p>

　　錢世偉搖頭晃腦不同意：“就算是紙上談兵，你講了很多案例對我也很有啟發(fā)，可以避免我走彎路。周銳，還是說那個項(xiàng)目，駱伽兇多吉少了吧？”

　　周銳舉起咖啡杯將牛奶攪勻，看著咖啡冒出的蒸汽回憶當(dāng)時情形：“小魏在電話中勸駱伽，說很多銷售人員去拜訪處長，在辦公室坐不到十五分鐘，處長就下逐客令，那個處長不好打交道。駱伽偏不放棄，心想小魏天天和處長泡在一個辦公室，便纏著他出主意?！?/p>

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