梧桐之樹,鳳凰來?xiàng)?/h3>

 作者:范明剛    242


  梧桐在《詩經(jīng)》中就與鳳凰有聯(lián)系,《詩經(jīng)·大雅》云:"鳳凰鳴矣,于彼高岡。梧桐生矣,于彼朝陽?!痹谥袊墓爬蟼髡f中,梧桐的靈性能夠引來鳳凰,故有“家有梧桐樹,何愁鳳不至”之說。

  麥肯光華策劃機(jī)構(gòu)成立十余載,公司顧問普遍具有5~10年本行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,具備豐富的行業(yè)知識與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。正是憑借這份專業(yè)與敬業(yè)凝聚的靈氣,麥肯光華不斷招來四面八方的金鳳凰,國內(nèi)知名的陜西BN醫(yī)藥就是其中之一。

  并不美麗的邂逅

  麥肯光華與BN醫(yī)藥的初次接觸不美麗,也不浪漫。今年3月份某個春光明媚的上午,我正在忙于另一個案例的工作,公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理把BN醫(yī)藥的簡單資料交給我,說已與這家公司初步聯(lián)系過,該公司有強(qiáng)烈的招商策劃意向,并且其市場部張經(jīng)理現(xiàn)在正等回復(fù)。在醫(yī)藥、保健品行業(yè)摸爬滾打多年的我,對于生產(chǎn)過眾多產(chǎn)品、在國內(nèi)有相當(dāng)知名度的BN醫(yī)藥自然并不陌生,他們遇到什么過不去的坎了?

  電話撥過去,響起張經(jīng)理急切的聲音:“......我們新開發(fā)了一款祛斑產(chǎn)品,產(chǎn)品名稱為ML祛斑膠囊,功效絕對沒說的,但現(xiàn)在招商遇到了問題......”

  祛斑產(chǎn)品?對于生產(chǎn)廠家來說,祛斑產(chǎn)品的招商與推廣的確是個比較棘手的問題。老品牌如“靚妃”、“活夫”已確立其市場地位,各自固守一方市場;新出現(xiàn)的宣傳力度和市場投入力度極大的如“新感覺”、“雪佳妮”均已在年后的內(nèi)蒙呼和浩特藥交會上搶占先機(jī),順利招商成功并布好密集的銷售網(wǎng)絡(luò)。在新老品牌夾擊的形勢下,此時推出的祛斑產(chǎn)品要占領(lǐng)市場,無異于虎口拔牙,火中取栗。

  不過對于專業(yè)做招商策劃的麥肯光華來說,任何事情都不是絕對的。在簡單了解情況后,我請張經(jīng)理把其公司及產(chǎn)品的資料快遞到麥肯光華,以便我們的專家和顧問為其進(jìn)行專業(yè)診斷。但張經(jīng)理心急如火,要求直接到京與我們詳談。

  兩天后,張經(jīng)理一行帶著相關(guān)資料風(fēng)塵仆仆地來到我們公司。我們仔細(xì)研究了XX祛斑膠囊,一致認(rèn)為其雖然面臨老品牌壓力、療效暫時不為人知、未能搶占先機(jī)等不利因素,但產(chǎn)品的速效、快速是其最大優(yōu)勢,且ML祛斑膠囊為OTC產(chǎn)品,這就能夠與市場上常見的祛斑產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)別開來,并易于得到消費(fèi)者的信任與接受。如果措施得當(dāng),XX祛斑膠囊一定能夠取得前所未有的成功。

  張經(jīng)理一聽,緊鎖的眉頭頓時舒展開來,談話也隨意了很多。言談中,張經(jīng)理談到對麥肯光華的印象,說之前沒少聽業(yè)內(nèi)朋友談起,也看到不少經(jīng)麥肯光華策劃的產(chǎn)品在市場上引起的轟動效果。賓主相談很是融洽,初步達(dá)成合作意向。張經(jīng)理臨走時還一再強(qiáng)調(diào),他在之前其實(shí)已經(jīng)在北京拜訪了12家策劃公司,但都不理想,唯一麥肯光華讓他有動心的感覺,回去馬上請示領(lǐng)導(dǎo)后一定盡快聯(lián)系合作事宜。

  客戶一去無音信

  張經(jīng)理說是要盡快聯(lián)系的,但是一去之后就杳無音信了。當(dāng)時公司內(nèi)的不少員工都認(rèn)為,這家公司要么是不做招商策劃了,要么是與別的公司合作了,總之是不會再來找我們了。然而,我總忘不了張經(jīng)理真誠的笑容,爽朗的談吐,直覺告訴我,BN醫(yī)藥還是會來的,只是不知道他們暫時被什么事情絆住了。

  經(jīng)過與顧問們的商議,我們決定,對BN醫(yī)藥ML祛斑膠囊的市場調(diào)查和專業(yè)策劃正常進(jìn)行。由于以前曾經(jīng)成功策劃過活夫與巴黎歐·潘多兩個同類產(chǎn)品,我們的工作流程就顯得輕車熟路許多。但是,策劃是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué),容不得半點(diǎn)的投機(jī)取巧,由于產(chǎn)品有異,時勢不同,原來的方案不可能生搬硬套。我們的調(diào)研腳踏實(shí)地,對祛斑產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者、市場環(huán)境等進(jìn)行了一系列調(diào)查活動。

  在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,我們分析了活夫祛斑系列、靚妃祛斑套裝等主要競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢及主要訴求點(diǎn),我們認(rèn)為,針對當(dāng)前祛斑市場上魚目混珠、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的現(xiàn)狀,如果要取得消費(fèi)者的認(rèn)知,必須提供獨(dú)特的USP。根據(jù)ML祛斑膠囊的自身優(yōu)勢,我們創(chuàng)造性地提出吸斑因子的概念,并在此基礎(chǔ)上制定出初步的策劃方案。

  在這個過程中,我們的工作人員和顧問們付出了無數(shù)的心血與汗水,收集資料,創(chuàng)意構(gòu)思,他們度過了多少無眠的夜晚。每個人都以全身心地投入工作,這是最起碼的工作態(tài)度。能夠與BN醫(yī)藥合作,我們無愧于客戶;即使不能合作,也是一次歷練的機(jī)會,而任何公司都是在無數(shù)的歷練中逐漸成長的。

  花落麥肯光華

  時隔兩個月,也就是5月底的時候,張經(jīng)理突然再次致電給我,告知其老總不日要親自帶隊(duì)前來,問我們何時有時間。我的答復(fù)是四個字:隨時恭候。

  第二天一早,公司剛剛上班,門鈴就不失時機(jī)地響了。打開門一看,門外竟然站著張經(jīng)理一行,最前面一位就是BN醫(yī)藥的王總。真沒想到他們來得這么快!

  寒暄已畢,進(jìn)入正題。王總是個比較健談的人,一直在滔滔不絕地向我們介紹XX祛斑膠囊,從立項(xiàng)到研發(fā),每一個細(xì)節(jié)都講得非常清楚,言語間洋溢出對產(chǎn)品的關(guān)心和無比的自豪。我們也針對對產(chǎn)品的包裝、賣點(diǎn)的挖掘及招商策劃談了初步構(gòu)想。

  洽談過程中,我們向王總等展示了前期所做的調(diào)研結(jié)果、市場分析及初步創(chuàng)意資料,他們表示認(rèn)可,也特別感動。王總由衷地說:“你們是真正為客戶著想的合作者,在利潤至上的商業(yè)社會,這種精神與行為尤為難能可貴?!庇谑?,一群豪爽的關(guān)西大漢當(dāng)場敲定與我們合作,共同促進(jìn)XX祛斑膠囊的良好發(fā)展,并立刻簽定合作協(xié)議書。

  對于XX醫(yī)藥的去而復(fù)返,我們雖然沒有提出來,但心里也是存有疑問的。也許是不期然地流露出來了吧,王總開始向我們解釋最后確定與我們合作的原因。BN醫(yī)藥對于麥肯光華有了相當(dāng)?shù)牧私?,但事關(guān)重大,須謹(jǐn)慎行事,選擇最合適的策劃公司。在與麥肯光華接觸前后,BN醫(yī)藥足跡踏遍北京、上海等地,考察了不少策劃公司,但都沒有很滿意的。那些公司也不是不優(yōu)秀,但整體上卻讓人不太滿意:有的有新穎的創(chuàng)意與構(gòu)思,但缺乏醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn);有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很豐富,但是因循守舊,沒有很好的創(chuàng)新能力。麥肯光華二者兼?zhèn)洌八邉澋幕罘蜢畎咚c歐·潘多都取得很好的效果,所以他們最后確定與我們合作。我們的心結(jié)總算解開了。

  送王總一行出門時,A總又轉(zhuǎn)過身來強(qiáng)調(diào)道:“年后的內(nèi)蒙古藥交會我們錯過了,8月份的南京藥交會就全靠你們費(fèi)心了!”

  送走王總一行,我們頓感自己肩上的責(zé)任重了許多。為了不辜負(fù)客戶的重托,我們一定竭盡所能,拿出最切實(shí)可行的方案,力促南京藥交會產(chǎn)品招商的成功?!?/p>

 梧桐,鳳凰,梧桐,詩經(jīng),中就

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