企業(yè)深層管理出現(xiàn)黑洞

　　大多迅速成長的企業(yè)都面臨著管理的相對滯后，小糊涂仙創(chuàng)造了一批富翁，也造就了一批蛀蟲，公司內(nèi)部從高級經(jīng)理到普通銷售人員，近年來查出很多起貪污公款的行為，他們利用采購促銷品的機(jī)會貪污，他們給市場采購的促銷品如太陽傘、筆、打火機(jī)、電器等，很多質(zhì)量極差，送給酒樓服務(wù)員、酒客造成了很不好的影響。

　　還有就是從市場促銷費(fèi)用里面貪污，以前的市場促銷費(fèi)用是根據(jù)市場的大小，每月固定發(fā)放，而不是根據(jù)銷量掛鉤，如廣東某地級市的促銷費(fèi)用是每月一萬元，而市場的銷量只有不到一百箱，有的銷售主管都不知道怎么去用，于是就以做活動，給酒樓送禮品等名義虛報(bào)費(fèi)用，因?yàn)橘M(fèi)用申報(bào)都多要經(jīng)過經(jīng)銷商，所以很多情況下是由當(dāng)區(qū)銷售主管和經(jīng)銷商共同貪污，這給查處增加了很多難度。市場促銷費(fèi)用每個市場都是一定的，所以除去被貪污的數(shù)目，公司對市場的促銷力度就明顯降低了，結(jié)果在競爭之中受到較大沖擊時(shí)無法反擊。

　　如果企業(yè)能夠建立一套完善的企業(yè)管理制度和監(jiān)督機(jī)制，那么這些現(xiàn)象所造成的損失，就不會那么多了。

　　另一個是老鄉(xiāng)很多，一方面是指派系林立，一方面是人員素質(zhì)差，像個農(nóng)村的老鄉(xiāng)。由于對基層業(yè)務(wù)人員沒有嚴(yán)格的管理，所以在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員多為老鄉(xiāng)，親戚，關(guān)系戶，許多人認(rèn)為白酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員比其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員差很多，筆者雖不敢茍同，但是就親見公司很多業(yè)務(wù)人員，以前根本沒做過業(yè)務(wù)，多為小學(xué)、初中文化，有的是在家沒事干的社會閑雜，有的沉默寡言，本身都不想跑業(yè)務(wù)，只想找口飯吃，這樣的銷售隊(duì)伍，如何能夠保證有一流的執(zhí)行力？更別說策劃和經(jīng)營了。這種現(xiàn)象可能是早期小糊涂仙迅速成名，企業(yè)所需要的人員越來越多，一時(shí)又招不到合適的人員，所以企業(yè)內(nèi)部員工就推薦自己的親戚朋友過來，到最后就發(fā)展成為拉幫結(jié)派了。

　　其實(shí)小糊涂仙的工資待遇都算不錯，完全可以從本行業(yè)或其它行業(yè)里面來挑選精干的銷售人員，公司如果可以把人事招聘及任免制度抓緊抓深，相信市場業(yè)績還可以得到一個大的提升。另外從人才培養(yǎng)方面來講，云峰酒業(yè)也沒能做扎實(shí)工作，和筆者一起工作過的有很多總公司的業(yè)務(wù)人員是剛從職?；蛑袑＿^來的，沒有經(jīng)過什么培訓(xùn)便到區(qū)域市場上班了，另外，總公司對人員的調(diào)動較為隨意，有一個女孩子，來云峰酒業(yè)不到一年，全國各地基本都去過了，每個地方有時(shí)是幾天，有時(shí)是一兩個月，這樣能為市場做點(diǎn)什么，是想培訓(xùn)哪方面的人才，筆者實(shí)在看不懂，拋開高額的出差費(fèi)用不計(jì)，這種培養(yǎng)人才的方式成本也太高了，并且，他們能做長遠(yuǎn)打算嗎，這樣的人才調(diào)動在云峰酒業(yè)不在少數(shù)。

　　試想，如果是每個地方僅派出大區(qū)經(jīng)理，省級經(jīng)理、城市經(jīng)理，加上一部份必要人員，其它的員工全部本地化，那么，一方面可以為企業(yè)取得熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境，長期作戰(zhàn)的人才，另一方面企業(yè)不必要的費(fèi)用也降到最低，這個費(fèi)用如果是花在市場上，那么競爭力將大大提升，如果花在員工身上，那么員工的戰(zhàn)斗力將大大增長。窺一斑而見全豹，小糊涂仙的企業(yè)管理水平實(shí)應(yīng)不斷提高。

　　有關(guān)人員素質(zhì)方面，云峰酒業(yè)的高層云集了一些相當(dāng)優(yōu)秀的人才，除去那些在集團(tuán)內(nèi)部電器公司過來的銷售管理精英外，還有從國內(nèi)著名上市公司過來的老總，有在外企業(yè)拼打了十幾年的高級經(jīng)理，有可口可樂中國的第一代培訓(xùn)師，有營銷管理界的各類專家學(xué)者，請這些又有理論又有實(shí)踐的人才給各地銷售人員做培訓(xùn)，但是這種培訓(xùn)只是小范圍進(jìn)行，沒能夠深入持久地堅(jiān)持，而且，由于業(yè)務(wù)人員沒能經(jīng)過優(yōu)選，所以能夠加以培訓(xùn)產(chǎn)生績效的人也不多。

遭遇李鬼

　　自從小糊涂仙在全國一舉成名之后，小糊涂仙的各種做法都被各個酒廠抄襲，如“糊涂”文化，如“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”，如終端促銷手段等等。

　　小糊涂仙通過“聰明難糊涂更難”、“大事聰明，小事糊涂”的處世哲學(xué)被人接受之后，假冒產(chǎn)品到處都有，打的都是“糊涂”的旗號，搶搭順風(fēng)車，結(jié)果很多消費(fèi)者誤認(rèn)、誤購、誤飲?，F(xiàn)在還有一個也小糊涂仙極為相似的酒，請了一個香港名人來助陣做廣告，打的也是茅臺鎮(zhèn)的旗號，酒瓶、包裝也與小糊涂仙極為相似，搞得好象比小糊涂仙還正宗，客源造成了極大的分流。

　　“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”，第一次成功引用地域品牌帶來巨大的成功，現(xiàn)在不少酒都打出茅臺鎮(zhèn)的招牌，魚龍雜混，使消費(fèi)都沒有什么好印象。小糊涂仙在這方面的打擊力度不夠有力。

　　小糊涂仙的營銷方法被競爭對手反復(fù)抄襲，給酒樓送促銷品，你每箱送五十元促銷品，我每箱送六十元，你向酒樓派促銷員，我也派過去，工資比你的更高，甚至就挖你的促銷員；你收盒蓋5元一個，我收8元，10元一個，比你更拉動服務(wù)員推酒；你送打火機(jī)，我也照送，總之我緊緊咬住你不放。這些打游擊的酒廠，把與通路成本越提越高，分羹的和尚多了，自然每個人吃的就少，所以小糊涂仙得找到新的營銷方案，跳出重圍。

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