擴(kuò)大支撐面

　　獲得了徐的有力支持，Gun信心倍增。但問題是P業(yè)務(wù)部的技術(shù)人員依然不太認(rèn)可R公司，特別是白工，在多部門協(xié)調(diào)會(huì)上經(jīng)常表達(dá)負(fù)面意見，并不斷向高層進(jìn)言。而劉感覺到徐的排斥后，倍感失落，干脆暗地里支持白，并經(jīng)常給A公司通風(fēng)報(bào)信。這讓徐很憤怒，也數(shù)度找上層尋求支持，但總經(jīng)理總是態(tài)度曖昧。

　　Gun深切感到徐的支持需要其他方面的呼應(yīng)才能真正發(fā)揮效應(yīng)，但是其他支持力量在那里呢？

　　這時(shí)候，T市本地的C公司突然殺入選型陣營。C公司是一個(gè)新創(chuàng)的企業(yè)，其產(chǎn)品在技術(shù)先進(jìn)性、運(yùn)行穩(wěn)定性和制造的精細(xì)度上和現(xiàn)有公司比起來差距甚遠(yuǎn)。但C公司報(bào)價(jià)極低，比B公司還低30%，而由于是本地企業(yè)，其售后優(yōu)勢(shì)是明顯的。最關(guān)鍵的是C公司有極深的政府背景，其入圍與否直接決定了T市政府對(duì)M-com公司新業(yè)務(wù)支持力度的大小，這也是其能在此時(shí)還能擠進(jìn)來的重要原因。并且，C公司的老總親自出馬，積極對(duì)M-com公司的總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)。

　　和A、B公司的Sales一樣，Gun也被這半路殺出來的程咬金搞得措手不及。徐在私下也明言，總經(jīng)理多次暗示要保證C公司的產(chǎn)品選型入圍。但冷靜下來后，Gun又仔細(xì)分析了一下形勢(shì)，心中不免豁然開朗。B公司其實(shí)是最大的受害者，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在C公司的低價(jià)面前顯得微不足道。在新的競爭格局下，B公司實(shí)際上喪失了入圍的可能性。首先，B公司在客戶內(nèi)部的支撐點(diǎn)不夠強(qiáng)，此前通過上層牽制徐經(jīng)理而制衡R公司的僵持局面隨著C公司的介入被打破；其次，C公司的進(jìn)入使B公司的產(chǎn)品處于“質(zhì)不高，價(jià)不低”的尷尬地位，其支持者失去了冠冕堂皇的理由，如果以“性價(jià)比”做著眼點(diǎn)，豈不是把予頭對(duì)準(zhǔn)了C公司，高層顯然不會(huì)支持。而A公司盡管在品質(zhì)上沒有問題，但售后服務(wù)和R公司、C公司相比就顯得信心不足了。并且，A公司的報(bào)價(jià)和R公司的相比也沒有優(yōu)勢(shì)。至于客戶關(guān)系，技術(shù)人員和劉主管的支持顯然是微不足道的。即使A公司入圍，能得到的份額也相當(dāng)有限。所以，真正的游戲是在R公司和C公司之間展開，而爭奪的焦點(diǎn)無非是品質(zhì)和價(jià)格間的看重和取舍以及客戶關(guān)系的較量了。

　　但C公司入圍幾乎是鐵板釘釘?shù)氖?，無非是采購比例的問題。如果能完全把A、B公司擠出去，R公司得到的份額肯定相當(dāng)可觀。Gun想如果能和C公司達(dá)成一定程度上的合作，就可以得到客戶高層的認(rèn)可，再加上徐的支持，入圍基本上就沒有問題了。若能再把價(jià)格下調(diào)10%，A公司入圍的可能性就大大降低了（A公司自恃品牌影響力在國內(nèi)市場(chǎng)堅(jiān)持不降價(jià)，且降價(jià)審批周期較長）。

　　由于C公司在軟件設(shè)計(jì)上不成熟，對(duì)Gun提出的在終端管理系統(tǒng)上合作的提議非常感興趣。而且，從C公司的角度來看，B公司的產(chǎn)品“價(jià)不高質(zhì)不低”是最大的威脅，共同把A、B公司擠出局也符合他們的利益。雙方一拍即合。

　　成功銷售

　　R公司和C公司的合作讓徐很高興，而Gun主動(dòng)降價(jià)10%的承諾也讓徐倍感支持R公司的理由更加充分了?？蛻舻母邔语@然也樂見這樣的局面，因?yàn)椋吘笴公司建立時(shí)間不長，技術(shù)積累尚淺，其設(shè)備質(zhì)量多少還是有些讓人擔(dān)心。有了R公司的支持，項(xiàng)目的設(shè)備安全性就有了基本的保障。

　　現(xiàn)在，徐在P業(yè)務(wù)部門的權(quán)威地位已經(jīng)無人可以動(dòng)搖了，Gun也頗有些隨心所欲之感，連招標(biāo)文件的技術(shù)要求徐都會(huì)征尋他的意見了。所以，當(dāng)R公司總經(jīng)理、C公司總經(jīng)理、M-com總經(jīng)理和徐經(jīng)理最終坐在一起的時(shí)候，一切似乎都順理成章了。

　　而且，為盡可能增加在采購量中的比例，Gun并不是簡單地降價(jià)10%，而是同采購量掛勾，只有采購量達(dá)到一定量時(shí)R公司才提供10%的折扣。雖然客戶對(duì)此有所異議，但Gun“批量折扣”和“售后維護(hù)成本分?jǐn)偂钡慕忉屖钦镜米∧_的。

　　A公司知道大勢(shì)已去，早早就打道回府。而B公司則將價(jià)格下降15%作為進(jìn)一步的努力，其目的也很明確：努力取得那怕是最小的份額，同時(shí)“攪局”，拖R公司價(jià)格的后腿?？蛻舢?dāng)然也樂意以B公司的報(bào)價(jià)來殺R公司的價(jià)格。

　　Gun知道這是B公司最后一擊了，自然不愿輕易就范。為了造成“生米熟飯”的境地，Gun積極推進(jìn)產(chǎn)品試用，在未簽訂任何協(xié)議的情況下從公司申請(qǐng)來十臺(tái)設(shè)備供試運(yùn)營使用，同時(shí)取得徐的支持，以試用數(shù)量有限的名義拒絕B公司的試用請(qǐng)求。此時(shí)，C公司也感覺到外界的些許壓力，在產(chǎn)品未完全穩(wěn)定下來時(shí)就匆匆參予試用。在試用過程中，有C公司的產(chǎn)品作參照物，R公司的產(chǎn)品就更顯得物有所值，價(jià)格問題也就真正解決了。同時(shí)，C公司產(chǎn)品質(zhì)量問題也讓M-com公司的高層引以為慮。

　　最終，在第一期采購中，R公司終于取得了70%的采購量，C公司享有了余下的30%。Gun也取得了其職業(yè)生涯中第一個(gè)引以為傲的佳績。

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