“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？

　　首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非?！　?br /> 　　其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！　?br /> 　　再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行?！　?br /> 　　那么怎么回答呢？　　
　　我一般這樣回答：　　
　　“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”
　　在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！
　　因?yàn)槊空f一次，就會加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。

“我再看看吧！”　
　　很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了?！?br /> 　　因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！　
　　所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。”　
　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗溃倩貋?，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　
　　甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”　　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　
　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！
　　就像老總批評你批評錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯(cuò)了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重?！?br /> 　　順便說一下：遇到老總批評錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？　　
　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。”你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊?！　?br /> 　　二、老板批評錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”　
　　接著說“我再看看！”　
　　遇到這類問題怎么回答呢？　
　　兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力?！　?br /> 　　二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

      “我再看看吧。”
　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因?！?br /> 　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。”　
　　這時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。
  　有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？　
　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問?！?br /> 　　因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！　?br /> 　　這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們再把顧客拉回去，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里?！?br /> 　　堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思?！?br /> 　　這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%?！?br /> 　　也就是說，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。　　
　   有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。

       　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
　　
　　按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。
　　
　　這四個(gè)方面是：
　　1、我們有，別人沒有的東西
　　2、我們能做，別人不愿意做的事情
　　3、我們做的比別人更好的東西/事情
　　4、我們的附加值
　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
　　
　　那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”
　　
　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。
　　
　　用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。

“你們質(zhì)量會不會有問題？”
　　
　　這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。”
　　
　　但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。
　　
　　我說的有些不同。
　　
　　我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”
　　
　　顧客一般會說：“有。”
　　
　　我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
　　
　　如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”
　　顧客一般會說：“沒有。”那我們怎么辦呢？
　　
　　我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
　　
　　說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
　　
　　然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”
　　
　　至少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論“你覺得如何？”
　　
　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”
　　
　　這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
　　
　　遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”
　　
　　有的導(dǎo)購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。”
　　
　　這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
　　
　　怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。
　　
　　怎么說呢？
　　
　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”
　　
　　就可以了。
　　
　　朋友為了證明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。
　　
　　有時(shí)候顧客的朋友會說：“我沒眼光。”也有這樣的人。
　　
　　那么我們順?biāo)浦郏?ldquo;您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢。”
　　
　　接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
　　
　　一般說完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了。

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