形象攻略：假借老虎，立狐威　　

　　狐貍有老虎伴著自己，連大象都會(huì)敬他幾分。經(jīng)銷(xiāo)商管理也常要用到這招，適當(dāng)?shù)臅r(shí)期邀請(qǐng)或設(shè)法拉上自己的上級(jí)管理人員一起與自己走幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)創(chuàng)造自己在經(jīng)銷(xiāo)商中的威信有著很重要的作用。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)根據(jù)你與直接上司的關(guān)系遠(yuǎn)近，來(lái)判斷你在公司的地位及影響力，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然都愿意與在公司中有影響力、管理層身邊的紅人打交道。

　　然而對(duì)待狐假虎威創(chuàng)造經(jīng)銷(xiāo)商管理威信之招，我們往往會(huì)落入兩種誤區(qū)：一種是認(rèn)為，與領(lǐng)導(dǎo)一起下市場(chǎng)的時(shí)間越多越好；一種是完全相反的，認(rèn)為與領(lǐng)導(dǎo)下市場(chǎng)是浪費(fèi)用時(shí)間，做秀的，沒(méi)必要。

　　這兩種誤區(qū)均會(huì)產(chǎn)生不良的效果，前者會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)身邊的馬仔，阿臾奉承，不做什么實(shí)事，成天圍著領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)，沒(méi)什么真本事的銷(xiāo)售人員形象；后者會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為你是傻做事，在公司屬無(wú)根基、無(wú)地位、無(wú)影響的“三無(wú)銷(xiāo)售”。

　　兩種形象的銷(xiāo)售人員于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都不是太喜歡的人，也不太會(huì)樂(lè)意同他們打交道，遇到問(wèn)題時(shí)更不會(huì)第一時(shí)間與他們交流。最合適的方法是：市場(chǎng)開(kāi)拓的前期，管理的中期，維護(hù)的后期，分別在這三個(gè)時(shí)間段誠(chéng)請(qǐng)或賴(lài)上自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與自己一起走訪幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，這對(duì)創(chuàng)造經(jīng)銷(xiāo)商管理中的威信極為重要。

　　一、市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，選擇其中二至三個(gè)只需最后拍板的中大經(jīng)銷(xiāo)商讓自己的頭一起參考，詳細(xì)告訴他八成的合作信息，且認(rèn)真告之合作的經(jīng)銷(xiāo)商也很想他前往認(rèn)識(shí)、指導(dǎo)。這樣做的好處在于：一是增加經(jīng)銷(xiāo)商被重視的心理滿(mǎn)足，可更加確立經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿；二是可讓自己的頭有一種最后終結(jié)者的成就感，一出馬就搞定幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商；三是讓頭了解自己的工作，很努力也有成效。

　　二、管理中期是相對(duì)較平靜的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)開(kāi)拓告一段落，為了增加銷(xiāo)量提高業(yè)績(jī)，需要重點(diǎn)管理支持部分經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)時(shí)期可選擇幾家在公司有一定銷(xiāo)售量，但與自己的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面或接觸很少，同時(shí)市場(chǎng)開(kāi)拓方面需要有些特殊政策支持的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然，這些經(jīng)銷(xiāo)商一定是平常的管理中，自己領(lǐng)導(dǎo)的良好形象和能力已是被不斷灌輸過(guò)的客情關(guān)系較好的。

　　這樣做的好處有：一是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)讓自己領(lǐng)導(dǎo)熱情、敬仰和重視讓自己的領(lǐng)導(dǎo)感到臉上有光，影響力還不小呀；二是讓經(jīng)銷(xiāo)商看到，公司的領(lǐng)導(dǎo)都知道他，說(shuō)明平時(shí)自己在公司為他還是真的做了不少工作，不是忽悠他，讓經(jīng)銷(xiāo)商也多了份被重視的榮耀；三是經(jīng)銷(xiāo)商直接反映的困難或希望的支持，可以讓自己的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售政策產(chǎn)生有必要補(bǔ)充一些特別支持的思考，這比自己成天向上申請(qǐng)政策來(lái)得更快更直接更有效。

　　三、市場(chǎng)進(jìn)入維護(hù)期后，經(jīng)銷(xiāo)商的激情開(kāi)始減退，惰性開(kāi)始茲生，這個(gè)時(shí)期需要刺激，重新渙發(fā)動(dòng)力。這個(gè)階段，經(jīng)銷(xiāo)商管理也開(kāi)始松懈，拜訪頻率減少，處理問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)拖拉，電話(huà)處理問(wèn)題變得越來(lái)越習(xí)慣和自然，可這個(gè)時(shí)候，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易發(fā)動(dòng)攻擊，也是攻擊最有效的時(shí)期，且競(jìng)品的攻勢(shì)通常會(huì)從經(jīng)銷(xiāo)商的薄弱環(huán)節(jié)切入，策反中小經(jīng)銷(xiāo)商。

　　這個(gè)時(shí)候可選擇中小經(jīng)銷(xiāo)商為主，大經(jīng)銷(xiāo)商為輔，尤其是一些后加入的經(jīng)銷(xiāo)商，并一定要找理由讓自己的領(lǐng)導(dǎo)出馬。這樣做的好處有：一是向中小經(jīng)銷(xiāo)商傳遞一個(gè)公司并沒(méi)有忽視他們的信息，間接地回?fù)舾?jìng)品的入侵；二是讓領(lǐng)導(dǎo)從中小經(jīng)銷(xiāo)商的直接了解中，知道競(jìng)品的大致情況，為自己申請(qǐng)對(duì)抗政策提供市場(chǎng)資源。

　　三個(gè)不同的階段所做的工作表面上看都是為自己的工作達(dá)成而為之的，可更重要的是你成績(jī)的取得讓經(jīng)銷(xiāo)商和領(lǐng)導(dǎo)都有參與感，同時(shí)不會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己產(chǎn)生沒(méi)什么真本事的，傻做事的兩種極端銷(xiāo)售人員的形象。自己的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)因幫助、指導(dǎo)了經(jīng)銷(xiāo)商，形象、能力及影響力得到更多的放大，而自己的地位、正面形象，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的信心我認(rèn)可度也會(huì)水漲船高?！　?

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