如果說經(jīng)常能看到“不打不相識”思路下造就的忠誠經(jīng)銷商，那你也一定能見到“捧出來的忠誠”：不論是面對那些年輕激情、謙虛勤奮的后起之秀，還是面對那些頑固不化、倚老賣老的大牌巨星身上。
　　笑賜蘿卜哭送棒，馴服經(jīng)銷商　　

　　管理學中剛?cè)嵯酀?ldquo;胡蘿卜加大棒”管理原則，在經(jīng)銷商管理中，是“馴服”桀驁不馴的經(jīng)銷商的必用手段。然而，“胡蘿卜”“好吃”也“好送”，是否敢送、會送“大棒”，卻是考驗能力、決定水平的關鍵?！　?

　　方式一：先送蘿卜后加棒　　

　　案例：

　　楊啟是一位學歷并不高的區(qū)域經(jīng)理，入職時間不長，他與區(qū)域內(nèi)的過百家經(jīng)銷商8成以上都認識。不同于其他區(qū)域經(jīng)理的是，他與經(jīng)銷商的關系，不像通常見到的那種公事公辦、不遠不近、若即若離、非親非故的關系，而是更鐵、更緊、更親。

　　資源投入不算多，市場地位不算突出，大領導也不算重視，他的區(qū)域是怎么做到的呢？他的經(jīng)驗就是：蘿卜和大棒要運用得法，而且，不打不成交，鐵的交情往往都是打出來的。

　　一次，與他一同去拜訪在公司有相當知名度的經(jīng)銷商，例行拜訪之后，我們剛剛離開還沒出城，大領導的電話打來了，說我們剛才拜訪的經(jīng)銷商與送貨人員對峙起來了，讓我們快去處理。我們很快折返回到經(jīng)銷商那里。

　　送貨車正停在門口，了解后知悉：經(jīng)銷商的空桶數(shù)量不夠，差了二十個，而且上次的貨款尚有拖欠（很小的額度），送貨人員不卸貨。經(jīng)銷商找老板的理由是：以自己在公司的銷量，這點小事都不能變通一下，你們簡直不懂事，很不給面子！很明顯，這場對峙，根源是關乎面子的問題。這時候楊啟走到趙總面前，遞上煙，笑一笑，面對埋怨點頭理解。

　　然后，楊啟也向蹲在車箱里的司機、送貨人員遞上煙，他半嚴肅半玩笑地說：你們真是，人家趙總這么大的老板還欠不起這幾十個桶嗎？沒你們的事，這幾十個桶我送他了，回公司我到財務那里交錢；拖欠的貨款用我的工資擔保，我會跟財務解釋，你們趕快給趙老板卸貨。送貨人員也知趣，即刻下貨走人。

　　問題并沒有到此結束。等公司的送貨人員走后，與經(jīng)銷商輕松地喝茶時，楊啟卻一本正經(jīng)、略顯無奈地說：“趙總你是大老板，很瞧不起我們，尤其是瞧不起我小楊呀！”　

　　經(jīng)銷商被他這一突如其來的發(fā)話楞了一下，隨即遞茶堆笑，“怎么可能，楊經(jīng)理，這話怎么說？”

　　“你看，我們剛剛在你這里聊天，你還說認我這個兄弟，說要支持我們的工作，可不到五分鐘我們的老總就對我們訓話了，說你有事不打電話給我們，直接找他，是我們辦事不力，還說我們大家的配合很有問題！”楊啟說。

　　“老弟別這么說，我只是覺得與你們總監(jiān)熟悉些，拿起電話也就習慣性打給他了。”面對數(shù)落，經(jīng)銷商連忙打斷，一邊解釋，一邊奉上承諾：“這些老哥的疏忽，讓你們?yōu)殡y了，下次不會這樣了，有事一定會第一時間請你幫忙”。氣氛緩和下來，楊啟再遞上話：“趙老板，今天這二十幾個桶我剛才說了送給你，就當是我們之前工作做得不到位的私人補償，你就安心接受，以后就等你對我們工作的支持了啊”。　　

　　點評：吃“蘿卜”的餓驢不怕打

　　貨款難收、說話難聽、挑三揀四，常見的廠商關系“惡化”，其實都是表現(xiàn)在廠商之間的小摩擦、小矛盾。小摩擦處理不當就轉(zhuǎn)化為大對抗。

　　而這些小摩擦，如同夫妻之間的吵架，往往與財產(chǎn)多少、文化高低、年齡大小無關，而且多是根源于一些不關乎命運的陳芝麻爛谷子的小糾結，小糾結很可能成為令其揮之不去的心結，逐漸滋生為大矛盾。

　　比如上述案例中，真正讓趙總揮之不去的心結是，公司曾有一位送貨人員對他店員說的一句話：“幾百元的貨款都這么慢，還怎么做大生意！”而這句話碰巧被趙總聽到，于是“心結”隱藏于心，隨時爆發(fā)，而且多次爆發(fā)。

　　在廠商摩擦、商商摩擦過程中，死咬對方并較勁式的指責，往往就是想撈些補償，甚至只為爭得一口氣。但這些經(jīng)常使用一些小聰明、小動作的經(jīng)銷商，看上去都是義正言辭、據(jù)理力爭，實際上內(nèi)心也會做賊心虛，急于尋找臺階。

　　而作為區(qū)域經(jīng)理，最應該掌握的技巧是學會勸架（分別安撫），給出“臺階”，同時給以“大棒”。

　　“大棒”（對趙總的數(shù)落、告誡）送出之前，先把“蘿卜”（免費、貨款信用支持）剛好送到“餓驢”的嘴邊，這時你打罵它，驢也不怒或顧不得怒。

　　這一小事之后，公司送貨人員因為看到楊啟對該客戶的承諾，今后偶爾出現(xiàn)類似的情況，也不再像以前一樣無休無止地糾纏不放，送貨人員還說他的業(yè)務能力不錯；經(jīng)銷商的面子也回來了，經(jīng)銷商那邊有人在傳他是個有擔當、有魄力的主管；從此雙方業(yè)務上的合作順暢了起來；這些傳到大領導那里，上司也認為他可以獨擋一面。

　　聰明的主管，往往能在處理這樣的小矛盾中體現(xiàn)出不同的氣場和智慧，甚至往往能將一次工作問題，轉(zhuǎn)變成為一次絕好的公關機遇，并取得勝過平時不斷拜訪，謙心請教換來的百倍的信譽及信心收效。

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