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大客戶銷售課程體系
部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問(wèn)題4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4...
講師：吳興波 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷售什么是大客戶大客戶的4大關(guān)鍵特征大客戶的生命周期大客戶銷售的特殊性大客戶銷售鏈大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力誰(shuí)是大客戶？大客戶拜訪前的準(zhǔn)備第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售人的行為處事風(fēng)格類型人的行為處事風(fēng)格特征如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道雙人舞----如何與客戶保持一致如何說(shuō)服一把手？集團(tuán)大客戶的決策流...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開(kāi)發(fā)-營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備-客戶開(kāi)發(fā)的渠道-客戶開(kāi)拓的步驟-客戶開(kāi)發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個(gè)性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評(píng)估-客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考-客戶的差異分析-大客戶評(píng)估表審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；-決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營(yíng)銷...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶與大客戶顧問(wèn)式銷售1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈6、大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力7、誰(shuí)是大客戶？8、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：大客戶營(yíng)銷基本概念1、大客戶的定義大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2、大客戶營(yíng)銷就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3、大客戶營(yíng)銷的四大問(wèn)題4、大客戶特征及分類5、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)6、大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）7、大客戶采購(gòu)趨勢(shì)8、大客戶營(yíng)銷之核心感覺(jué)第二單元：大客戶營(yíng)銷策略1.找準(zhǔn)你的大客戶sup2;選定你的大客戶sup2;大客戶的...
講師：吳興波 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開(kāi)發(fā)-營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備-客戶開(kāi)發(fā)的渠道-客戶開(kāi)拓的步驟-客戶開(kāi)發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個(gè)性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評(píng)估-客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考-客戶的差異分析-大客戶評(píng)估表審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；-決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營(yíng)銷...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物3、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你三、防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交1、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸2、銷售中的雷區(qū)以及出...
講師：凌潔冰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物3、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你三、防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交1、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸2、銷售中的雷區(qū)以及出...
講師：凌潔冰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售 課時(shí)：12H
《大客戶銷售》主講：吳興波課程類別銷售思路、銷售技巧、銷售策略、銷售談判培訓(xùn)對(duì)象全體銷售人員、大客戶部培訓(xùn)形式專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間一天/兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶銷售的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的銷售市場(chǎng)，介紹了大客戶銷售的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)性；實(shí)戰(zhàn)性：本課程...
講師：吳興波 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《實(shí)戰(zhàn)大客戶營(yíng)銷能力提升》 課時(shí)：12H
《實(shí)戰(zhàn)大客戶營(yíng)銷能力提升》講師：李洋課時(shí)：2天一晚（9:00—12:0014:00-17:0019:00—21:00）課程背景：據(jù)統(tǒng)計(jì)一家企業(yè)銷售額的80是由20的大客戶業(yè)績(jī)支撐起來(lái)的，所以一家企業(yè)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)乃至每一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員能否做好大客戶營(yíng)銷是所有工作的重中之重！大客戶銷售，是銷售工作中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；對(duì)銷售從業(yè)者...
講師：李洋 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售與關(guān)系管理》 課時(shí)：6H
《大客戶銷售與關(guān)系管理》講師：李洋課時(shí)：1天受眾對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷與銷售人員，客戶經(jīng)理課程背景：沒(méi)有成交，談何銷售？成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開(kāi)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒...
講師：李洋 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營(yíng)銷》 課時(shí)：6H
用戀愛(ài)的心情營(yíng)銷從一樁跨國(guó)婚姻看大客戶的識(shí)別、開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)背景：銀行業(yè)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,大客戶的爭(zhēng)奪對(duì)每個(gè)銀行都是不可忽視的課題.那么,如何在競(jìng)爭(zhēng)中抓住大客戶的心-----用戀愛(ài)的心情去營(yíng)銷.培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、銀行客戶經(jīng)理課程收益：掌握大客戶營(yíng)銷技巧,迅速提升業(yè)績(jī).課程長(zhǎng)度：6小時(shí)（1天）課程大綱：一、個(gè)人化營(yíng)銷趨勢(shì)商業(yè)銀行客戶成本管理國(guó)內(nèi)銀行差異化營(yíng)銷...
講師：王雪 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱章政府型大客戶銷售概述討論：政府型大客戶項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？一、政府型大客戶銷售的特點(diǎn)1、集體意見(jiàn)高層決策2、高層意見(jiàn)主導(dǎo)結(jié)果案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享4、需求復(fù)雜多樣心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別5、價(jià)值關(guān)系...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
卓越的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練 課時(shí)：2H
章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場(chǎng)2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估客戶背景評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶需求的信息客戶個(gè)人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營(yíng)銷概述一、在快速消費(fèi)品行業(yè)什么是大客戶二、我們的大客戶有哪些1、分銷型大客戶2、終端型大客戶三、大客戶特征1、資本實(shí)力強(qiáng)大2、管理能力較強(qiáng)3、分銷輻射面廣4、合作門檻較高四、大客戶營(yíng)銷的難點(diǎn)1.地位對(duì)不等2.進(jìn)入高門檻3.運(yùn)營(yíng)高成本4.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大五、大客戶營(yíng)銷的內(nèi)容1.大客戶選擇開(kāi)發(fā)2.大客戶溝通談判3.大客戶日常管理第二章大客戶選擇與開(kāi)發(fā)一、大客...
