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大客戶銷售課程體系
高階大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 課時(shí)：2H
課程大綱章大客戶營(yíng)銷的思維創(chuàng)新與謀略籌劃一、認(rèn)清形勢(shì)清思路----大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)與趨勢(shì)1.競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大2.客戶的需求多樣，較難把握3.客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多4.獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大5.客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大6.對(duì)營(yíng)銷代表的能力要求越來越高二、創(chuàng)新模式應(yīng)潮流------大客戶營(yíng)銷思維模式創(chuàng)新1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型傳統(tǒng)大客戶營(yíng)銷模...
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場(chǎng)2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估客戶背景評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶需求的信息客戶個(gè)人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖...
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高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能 課時(shí)：2H
課程大綱：章高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略和技能一、高端大客戶開發(fā)的謀劃１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點(diǎn)３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)二、高端大客戶信息情報(bào)與關(guān)鍵人鎖定1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則經(jīng)驗(yàn)分享：快速拿下定單8大流程二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式?建立信...
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卓越的工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng) 課時(shí)：2H
章大客戶營(yíng)銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營(yíng)銷 三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個(gè)階段： 1.客戶開發(fā)階段 2.項(xiàng)目溝通階段 3.項(xiàng)目提案階段 4.項(xiàng)目投標(biāo)階段 5.項(xiàng)目談判階段 6.項(xiàng)目實(shí)施階段 7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段 五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟 1.電話邀...
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章項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷概述一、什么是項(xiàng)目型大客戶二、什么是項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細(xì)節(jié)交流5....
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課程大綱：課時(shí)：互聯(lián)網(wǎng)下的大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新思維一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工業(yè)品企業(yè)面臨三大壓力1.利潤(rùn)高速增長(zhǎng)壓力2.生存與成長(zhǎng)的壓力3.同行競(jìng)爭(zhēng)壓力壓力二、知識(shí)科普：什么是互聯(lián)思維三、互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷1.從營(yíng)銷思維到營(yíng)銷思維2.從產(chǎn)品思維到客戶思維3.從在商言商到在商言人4.從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值5.從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家6.從團(tuán)伙思維到團(tuán)隊(duì)思維案例：201...
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章大客戶營(yíng)銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營(yíng)銷三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2...
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章大客戶營(yíng)銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營(yíng)銷三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：客戶開發(fā)階段項(xiàng)目溝通階段項(xiàng)目提案階段項(xiàng)目投標(biāo)階段項(xiàng)目談判階段項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細(xì)節(jié)交流框架性需求確認(rèn)...
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章 顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 什么是顧問式銷售 為何要開展顧問式銷售 顧問式銷售顧問什么 顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式 案例分析：王明的困惑 ...
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卓越的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng) 課時(shí)：2H
章 客戶甄選與分析一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估案例分析：我做業(yè)務(wù)時(shí)選擇客戶的經(jīng)驗(yàn)二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子第二章客戶開發(fā)及維護(hù)一、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動(dòng)上...
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工業(yè)品行業(yè)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)課程簡(jiǎn)介本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。培訓(xùn)對(duì)象-企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)間-1-2天課程特色-有高度、有深度、有廣度-深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略-案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)-前瞻性、可操...
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卓越的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略 課時(shí)：12H
卓越的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略培訓(xùn)對(duì)象-企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)間-1-2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色-有高度、有深度、有廣度-深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略-案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)-前瞻性、可操性、實(shí)效性課程大綱第一章大客戶營(yíng)銷概述一、什么是大客戶營(yíng)銷1.大客戶營(yíng)銷與快速消費(fèi)品營(yíng)銷的區(qū)別2.大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶營(yíng)銷的感嘆...
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《大客戶銷售與關(guān)系管理》 課時(shí)：6H
大客戶銷售與關(guān)系管理主講：凌江左課時(shí)：1天受眾對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷與銷售人員，客戶經(jīng)理課程背景：沒有成交，談何銷售？成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕...
講師：凌江左 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售與維護(hù)技能培訓(xùn)》 課時(shí)：12H
大客戶銷售與維護(hù)技能培訓(xùn)課時(shí)：1-2天受眾：企業(yè)銷售人員，大客戶經(jīng)理課程背景：沒有成交，談何銷售？成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說...
