卓越的快速消費品行業(yè)大客戶營銷策略

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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卓越的快速消費品行業(yè)大客戶營銷策略詳細(xì)內(nèi)容

卓越的快速消費品行業(yè)大客戶營銷策略

**章大客戶營銷概述

一、在快速消費品行業(yè)什么是大客戶

 

二、我們的大客戶有哪些

1、分銷型大客戶

2、終端型大客戶

 

三、大客戶特征

1、資本實力強大

2、管理能力較強

3、分銷輻射面廣

4、合作門檻較高

 

四、大客戶營銷的難點

1.地位對不等

2.進入高門檻

3.運營高成本

4.營銷風(fēng)險大

 

五、大客戶營銷的內(nèi)容

1.大客戶選擇開發(fā)

2.大客戶溝通談判

3.大客戶日常管理

 

第二章大客戶選擇與開發(fā)

一、大客戶的選擇的七大標(biāo)準(zhǔn)

1.興趣

2.激情

3.觀念

4.能力

5.資金

6.網(wǎng)絡(luò)

7.人員

 

二、大客戶的開發(fā)十大流程

1.市場調(diào)研

2.市場細(xì)分

3.目標(biāo)市場

4.市場定位

5.目標(biāo)大客戶

6.大客戶拜訪

7.大客戶溝通

8.大客戶談判

9.交易實施

10.管理服務(wù)

 

三、大客戶的拜訪

1.大客戶的調(diào)查內(nèi)容

2.拜訪大客戶的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）

3.接近大客戶的主要方法

4.約見大客戶的方法

5.拜訪大客戶的佳時間

6.五種提高意外拜方訪效率的方法

7.訪后分析的程序

 

四、大客戶性格分析與溝通策略

1、客戶性格類型

知名型

分析型

合群型

表現(xiàn)型

2、語言溝通策略

直言、委婉、

模糊、沉默、

幽默、含蓄

3、非言語溝通策略

目光、衣著、

體勢、聲調(diào)、

禮物、時間 、

書信、微笑。

4、大客戶溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

 

第三章 高效的大客戶談判策略

一、談判定義

1.談判是為了達(dá)成一個共同決定而來回溝通的過程;

2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程;

3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；

4.談判的終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

 

二、談判準(zhǔn)備事項

1.探查虛實

2.模擬實現(xiàn);

3.時空選擇;

4.地點選擇;

5.收集信息的方法

6.確定目標(biāo)

7.擬定計劃

8.開場方式

9.談判能力;

 

三、與買手談判的技巧

1.故作狂熱

2.討價還價

3.得到一個有威望的盟友

4.亮出底牌

5.權(quán)力有限

6.使競爭者相爭

7.分而割之

8.拖延時間

9.不動聲色

10.靜觀以待

11.互相讓步

12.故意唱反調(diào)

13.試探氣球

14.出其不意

 

四、如何打破談判僵局

 

五、解決談判分歧的五種方法

案例分析

1.案例分析：家樂福攻入之談判策略

2.案例分析：某品牌不談而勝進入家世界的策略

3.案例分析：如何做好大客戶的核心銷售日

 

六、情景模擬訓(xùn)練（隨機挑選兩位學(xué)員分別扮演大客戶客戶和商家談判人員，實景情模擬）：

1、與大客戶進行上貨談判

2、與大客戶進行節(jié)慶費談判

 

第四章 大客戶日常管理策略

一、大客戶信限管理

信用調(diào)查方法

信用評估方法及頻次

信用級別劃分

信用預(yù)警系統(tǒng)的建立

信用風(fēng)險評估與規(guī)避

 

二、大客戶銷售管理（相關(guān)表單）

銷售計劃

品種組合

銷售費用

人員跟進

業(yè)績考核

利潤核算

 

三、大客戶銷售費用管理

1、費用的種類

2、降低費用的策略：

 

四、大客戶產(chǎn)品管理

產(chǎn)品組合策略設(shè)計

產(chǎn)品生命周期管理

產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理

產(chǎn)品貨架管理

新、老產(chǎn)品管理

 

五、大客戶價格管理

價格環(huán)節(jié)設(shè)計

影響定價因素（競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望）

價格制訂方法

價格秩序管理

 

六、大客戶促銷管理

大客戶促銷的條件

應(yīng)規(guī)避的大客戶過分的促銷要求

與大客戶促銷談判的技巧

促銷的目的（狹義、廣義）

促銷的原則

促銷的時機

促銷的目標(biāo)

促銷常見問題

促銷的工具與方法

促銷活動的策劃

促銷過程管理

促銷的效果評估

促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）

促銷的創(chuàng)新

案例：某品牌的人性化促銷策略分析

案例：如何獲得大客戶在促銷資源方面的支持

案例：如何規(guī)避大客戶過分的促銷要求

 

七、大客戶賬款結(jié)算

結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）

影響結(jié)算的因素

結(jié)算成本評估

大客戶結(jié)算流程

 

八、大客戶信息管理

加強信息管理的作用

信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）

信息收集目標(biāo)

競爭情報收集系統(tǒng)

意見和建議收集系統(tǒng)

自身銷售信息收集系統(tǒng)

信息管理相關(guān)表單應(yīng)用

九、大客戶服務(wù)

何為服務(wù)營銷

服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力

大客戶服務(wù)內(nèi)容

 

十、大客戶客情管理與服務(wù)

客情的作用

客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）

增進客情的策略

案例：某大客戶經(jīng)理如何與買手增進客情關(guān)系

 

十一、大客戶終端生動化管理

終端生動化的概念

終端POP管理

貨架管理的基本原理

貨架上的黑洞

新產(chǎn)品上架策略

貨架排面設(shè)計

貨架陳列的低需求量

思考：貨架的高度應(yīng)多高？

終端品牌傳播管理

品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播）

 

十二、大客戶的顧問式管理與服務(wù)

何顧問式管理（成為大客戶的經(jīng)營顧問）

為大客戶提供本產(chǎn)品以外的價值

為大客戶提供經(jīng)營能力提升的策略

 

十三、消費者檔案管理

消費者檔案表格設(shè)計

消費者檔案的動態(tài)管理

如何抓住回頭客

案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略

 

十四、案例分析：

某品牌為大客戶提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格

案例分析：如何做好大客戶的核心銷售日促銷

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。　　回饋消費者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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