大客戶銷售課程體系
部分大客戶管理的基本理念一、認識“大客戶”-誰是那“20”；-大客戶管理的基本問題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅(qū)動型組織”；-樹立“大服務(wù)”觀念；-實施“顧問式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營銷的三個階段-建立關(guān)系階段-穩(wěn)定關(guān)系階段-加強關(guān)系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽-沖擊需求-展示說服-建議訂單三...
講師：王同 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶與大客戶顧問式銷售1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈6、大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力7、誰是大客戶？8、大客戶拜訪前的準備二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析二、購買行為決定銷售行為大客戶的購買行為分析銷售行為與購買行為之間的關(guān)系大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注目標市場及客戶關(guān)系的定位方法大客戶銷售的六個步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點拜訪前的準備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速...
講師：佟偉富 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一、知己篇工業(yè)自動化產(chǎn)品在中國的營銷策略與秘訣l目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。工業(yè)自動化類項目銷售的五個特征利用客戶關(guān)系來搞定工業(yè)自動化產(chǎn)品的關(guān)鍵九字真言是工業(yè)自動化銷售的秘訣十六個字是工業(yè)自動化營銷的運用戰(zhàn)術(shù)工業(yè)自動化行業(yè)對...
講師：李大志 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點 本部分學(xué)習(xí)目標： 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫弧⒋罂蛻翡N售過程中常遇的10個問題（含直銷與渠道） 1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場?！ ?、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶?！ ?、大客戶關(guān)系與項目怎樣做透明？教練的...
講師：吳昊天 咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時：12H
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機 2、【工具】大客戶入圍路徑圖 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任利益情感 4、【案例】客戶孩子的病 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略 9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略 10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 1...
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶銷售概論一、大客戶對企業(yè)的重要性1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變2、大客戶與一般客戶的區(qū)別二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別1、80/20原則及作用2、常見大客戶銷售誤區(qū)三、大客戶基本概念和定義1、大客戶的特征和類型；2、大客戶的分級；3、大客戶發(fā)展的四個階段；4、大客戶需求和機會分析。四、大客戶的選擇1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標客戶3、如何建立和...
講師：呂江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷◇案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料6要點2.采購業(yè)務(wù)資料5要點3.競爭對手資料4要點4.客戶個人資料10要點◇案例分享：我成功的一次大客戶情報收集分享◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表...
講師：諸強華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對客戶采購特點制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法二、挖掘產(chǎn)品價值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法三．滿足客戶需求為先1、識別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個模塊：充分做好銷售準備一、掌握客戶組織體系及不...
講師：胡福庭 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念關(guān)系型大客戶銷售的特點“以人為本”的銷售案例：銷售員的“惰性”大客戶項目的里程碑2、銷售機會分析系統(tǒng)碌碌無為的銷售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場測試案例：領(lǐng)袖的性格動物圖案例：多種場景下...
講師：余大洪 咨詢電話：010-82593357下載需求表
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進入到客戶關(guān)系維護階段，這時銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份...
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃1、尋求有效的市場區(qū)域-有效市場區(qū)域的標準-如何尋找有效市場區(qū)域2、尋求有效市場區(qū)域內(nèi)的有效客戶-什么是有效客戶-怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端渠道第二章、營銷網(wǎng)絡(luò)布局1、營銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使營銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效第三章、把競爭對手變?yōu)闋I銷伙伴1、競爭對手存在的...
講師：齊連生 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽（自我評估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準備拜訪計劃（案例分析）3、拜訪時開場白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...
講師：萬齊勝 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售與服務(wù) 課時：6H
課程大綱：前言集體智慧碰撞的時代已經(jīng)來臨！一、初識銷售1、企業(yè)實際案例研討：1）目前市場遇到的問題匯總：團隊共創(chuàng)法2)競爭品牌市場分析：SWOT分析3）關(guān)鍵價值鏈法：一個卓越的客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些行為才使他脫穎而出？2、大客戶80、20法則：手上大客戶特征研討3、大客戶銷售目標：扳手腕游戲1）目標確立2)目標計劃3）行動步驟4）目標定期跟蹤確保完成4、大客戶銷...
講師：徐論衡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、以大客戶為導(dǎo)向的營銷觀念 1.銷售的定義 2.銷售員的分類 3.銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶的分類 5.大客戶營銷的高法則 6.大客戶的價值 7.營銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開發(fā) 1.大客戶的開發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶需求和興趣點 5.駕馭客戶心理，建立...
