房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓(xùn)練系列課程（10天）

**天：

《房地產(chǎn)環(huán)境分析與話術(shù)提煉》

1 當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境與發(fā)展趨勢分析

1.1 房地產(chǎn)政策分析與趨勢

1.2 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

1.3 客戶需求與需求趨勢

1.4 項(xiàng)目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展

2 項(xiàng)目環(huán)境與競爭環(huán)境分析

2.1 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境

2.2 項(xiàng)目軟、硬件條件

2.3 項(xiàng)目內(nèi)、外配置情況分析

2.4 項(xiàng)目競爭能力

2.5 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競爭能力

2.6 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析

3 房地產(chǎn)銷售流程

3.1 房地產(chǎn)精細(xì)化客戶接待12步流程

3.2 項(xiàng)目開盤流程

3.3 客戶預(yù)訂和簽約流程

3.4 銀行按揭流程

4 項(xiàng)目優(yōu)勢價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化

4.1 優(yōu)勢價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

4.2 優(yōu)勢價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

4.3 優(yōu)勢價(jià)值提煉法

4.4 優(yōu)勢價(jià)值競爭優(yōu)勢分析

4.5 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益

4.6 項(xiàng)目價(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

4.6.1 情景銷售技巧

4.6.2 FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

4.6.3 客戶需求引導(dǎo)技巧SPIN

訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動

模擬演練：

1 項(xiàng)目價(jià)值提煉

2 話術(shù)演練

3 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

第二、三天：

《置業(yè)顧問職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷售禮儀》

1 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范

1.1 置業(yè)顧問的角色定位

1.2 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個(gè)層次

1.3 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范

1.4 置業(yè)顧問應(yīng)具備知識和技能

1.4.1 行業(yè)知識

1.4.1.1 樓盤項(xiàng)目知識

1.4.1.2 工程知識

1.4.2 營銷知識

1.4.3 銷售技巧

1.4.4 溝通技巧

1.4.5 客戶應(yīng)對與分析技巧

2 職業(yè)形象塑造

2.1 女性員工的儀容儀表

2.1.1 女性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范

2.1.2 女性頭、臉部儀表

2.2 男性員工的儀容儀表

2.2.1 男性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范

2.2.2 男性頭、臉部儀表

2.3 客戶接待中常用的文明禮貌用語

2.4 早晨10分鐘打理自己的形象

3 基本禮儀規(guī)范

3.1 站、坐、蹲禮儀

3.2 握手的禮儀

3.3 遞換名片禮儀

3.4 接打電話禮儀

3.4.1 何時(shí)接聽電話

3.4.2 打電話時(shí)的準(zhǔn)備

3.4.3 電話中的禁忌

3.4.4 電話中語氣、語述的訓(xùn)練

3.5 乘、行中的禮儀

3.5.1 乘車中的禮儀

3.5.2 乘電梯的禮儀

3.5.3 行走中的禮儀

3.6 會務(wù)禮儀

3.6.1 會務(wù)準(zhǔn)備與布置

3.6.2 會務(wù)座次安排

3.6.3 會務(wù)主持與開場

3.6.4 會務(wù)過程中的服務(wù)禮儀

3.6.5 會務(wù)中注意的禁忌

4 銷售前的準(zhǔn)備

4.1 銷售資料準(zhǔn)備

4.2 銷售心理與形象準(zhǔn)備

4.3 案場布置與準(zhǔn)備

5 客戶接待中的禮儀

5.1 迎接客戶禮儀

5.2 客戶接待中的禮儀

5.3 送客戶禮儀

6 置業(yè)顧問專業(yè)禮儀

6.1 項(xiàng)目與沙盤介紹禮儀與規(guī)范

6.2 遞閱樓書、合同等文件禮儀與規(guī)范

6.3 樣版房或現(xiàn)場看房禮儀與規(guī)范

6.4 電話跟進(jìn)規(guī)范與禮儀

7 接待客戶過程中注意事項(xiàng)

8 客戶拜訪中的禮儀

9 置業(yè)顧問應(yīng)該規(guī)避事宜

10 與不同類型客戶接觸過程中應(yīng)注意的：

10.1 態(tài)度

10.2 語言

10.3 肢體語言

11 置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)的打造

11.1 什么是置業(yè)顧問正確的職業(yè)心態(tài)

11.2 職業(yè)心態(tài)如何建立

11.3 職業(yè)心態(tài)如何保持

訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動

模擬演練：

1 儀容、儀表和禮儀演練

2 客戶接待、迎送演練

3 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

第四、五天：

《客戶定位與客戶開拓》

1 項(xiàng)目定位與客戶定位

1.1 客戶定位的原則

1.1.1 房地產(chǎn)項(xiàng)目的STP

1.1.2 區(qū)域市場客戶現(xiàn)狀與需求分析

1.2 項(xiàng)目的客戶地圖

1.2.1 客戶地圖的作用與意義

1.2.2 客戶地圖的三大基礎(chǔ)屬性

1.2.3 客戶地圖的八個(gè)重要分析點(diǎn)

1.2.4 成交客戶分析與客戶地圖的修正

1.2.5 根據(jù)客戶地圖拜訪客戶

2 客戶分析與管理

2.1 新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析

2.1.1 客戶需求分析法

2.1.2 客戶購買行為四類型分析

2.1.3 客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析

2.1.4 客戶性格分析

2.2 客戶購買過程分析

2.2.1 建立需求

2.2.2 信息收集

2.2.3 盤樓分析

2.2.4 策決購買

2.2.5 購后動作

2.3 客戶購買過程的七個(gè)心理階段

2.3.1 引起注意

2.3.2 產(chǎn)生興趣

2.3.3 使用聯(lián)想

2.3.4 希望擁有

2.3.5 進(jìn)行比較

2.3.6 后確認(rèn)

2.3.7 決定購買

2.4 客戶管理

2.4.1 ABC客戶管理法

2.4.2 十字客戶管理法

3 客戶應(yīng)對技巧

3.1 客戶到訪類型分析

3.1.1 五類到訪客戶分析

3.1.2 不同類型到訪客戶應(yīng)對技巧

3.2 九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對技巧

3.3 不同數(shù)量客戶應(yīng)對技巧

3.3.1 單人客戶

3.3.2 兩人客戶

3.3.3 三個(gè)以上客戶

3.3.4 團(tuán)購客戶

3.4 應(yīng)對客戶的溝通技巧

3.4.1 和客戶基本溝通模式

3.4.2 如何正確的提問

3.4.3 如何有效反饋

3.4.4 如何讓客戶說得更多

3.4.5 溝通如何獲得客戶信任

3.4.6 如何應(yīng)對溝通中的客戶難題

4 地產(chǎn)銷售察言觀色技能

4.1 察言觀色在銷售中重要性

4.2 察言觀色的六大方向

4.3 如何從客戶肢體語言中抓住客戶的心理

4.4 如何從客戶表情中抓住客戶心理

4.5 如何從客戶的語言中抓住客戶心理

模擬演練：

1 客戶定位、客戶分析和應(yīng)對、客戶開拓演練

2 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

第六天：

《客戶定位與客戶開拓》

1 房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準(zhǔn)備

1.1 淡市下的銷售核心理念

Ø 一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷售旺季

1.2 淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法

Ø 沒有不好的市場，只有做不好的銷售

1.3 淡市下的銷售準(zhǔn)備

1.3.1 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合

1.3.2 銷售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備

1.3.3 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

案例：碧桂園拓客團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備、碧桂園團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施

2 淡市下全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶地圖

2.4 碧桂園全面拓客九大工具

2.5 移動互聯(lián)拓客八大工具

2.5.1 項(xiàng)目網(wǎng)站

2.5.2 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站

2.5.3 APP與微信

2.5.4 微博

2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃

2.5.6 O2O營銷

2.5.7 視頻網(wǎng)站

2.5.8 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購

2.6 構(gòu)建源源不段地客戶渠道

2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會與會議渠道

2.6.1.6 會展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見領(lǐng)袖渠道

2.6.1.10 會員與業(yè)主渠道

2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則

2.7 其它技巧

2.7.1 有效派單技巧

2.7.2 有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧

模擬演練：

1. 客戶來源分析、客戶開拓演練

2. 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

第七、八天：

《沙盤講解與樣版房講解》

1 沙盤講解

1.1 沙盤講解流程和規(guī)范

1.2 沙盤講解內(nèi)容

1.2.1 項(xiàng)目整體概況介紹

1.2.2 區(qū)域和板塊發(fā)展趨勢介紹

1.2.3 項(xiàng)目周邊環(huán)境和配套介紹

1.2.4 項(xiàng)目建筑風(fēng)格和園林介紹

1.2.5 項(xiàng)目戶型介紹

1.2.6 項(xiàng)目配套介紹

1.2.7 項(xiàng)目優(yōu)勢介紹

1.3 沙盤講解要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

1.4 沙盤講解的時(shí)間掌控

1.4.1 15分鐘的講解

1.4.2 10分鐘的講解

1.4.3 5分鐘的講解

2 樣版房講解

2.1 樣版房講解的流程

2.2 樣版房講解內(nèi)容

2.2.1 環(huán)境體驗(yàn)與介紹

2.2.2 項(xiàng)目配套介紹

2.2.3 建筑風(fēng)格介紹和園林綠化體驗(yàn)

2.2.4 建筑硬件介紹

2.2.5 樣版房整體介紹

2.2.6 廳堂介紹

2.2.7 房間介紹

2.2.8 洗手間介紹

2.2.9 廚房介紹

2.2.10 陽臺與露臺介紹

2.3 樣版房參觀和講解中的注意事項(xiàng)

3 講解中客戶互動

3.1 觀察客戶反饋

3.2 有效的提問

3.3 吸引客戶注意力

3.4 引發(fā)客戶興趣

4 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

4.1 理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)

4.2 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

4.3 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

4.4 如何引導(dǎo)客戶需求

模擬演練：

1 沙盤講解、樣版房講和聯(lián)想法應(yīng)用演練

2 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

第九、十天：

《客戶跟進(jìn)與快速成交》

1 客戶跟進(jìn)技巧

1.1 客戶跟進(jìn)的目的

1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

1.3 客戶跟進(jìn)的方式

1.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧

1.5 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧

1.6 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

1.7 客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)

2 客戶拜訪

2.1 客戶電話拜訪技巧

2.1.1 選擇合適時(shí)機(jī)和時(shí)間

2.1.2 策劃電話內(nèi)容

2.1.3 有效的開場白

2.1.4 控制你的語氣與語調(diào)

2.1.5 有效達(dá)到電話拜訪效果

2.1.6 吸引客戶到現(xiàn)場

2.2 上門拜訪技巧

2.2.1 如何預(yù)約時(shí)間

2.2.2 上門拜訪前的準(zhǔn)備工作

2.2.3 六種氣氛融洽的開場白

2.2.4 如何做到有禮有節(jié)

2.2.5 客戶拜訪中注意事宜

2.3 短信等拜訪技巧

3 客戶維護(hù)與服務(wù)

3.1 客戶維護(hù)六法

3.2 客戶服務(wù)

3.3 房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)

3.4 房地產(chǎn)主動服務(wù)的技巧

4 快速成交與客戶談判技巧

4.1 快速成交十法

4.2 價(jià)格與異議談判

4.2.1 客戶兩種價(jià)格異議

4.2.2 探詢價(jià)格異議的原因

4.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

4.2.4 價(jià)格異議的處理原則

4.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

4.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧

5 主動建議購買法

5.1 主動建議客戶購買

5.2 主動建議購買的障礙

5.3 主動建議購買的時(shí)機(jī)

5.4 主動建議購買持技巧

模擬演練：

1 客戶跟進(jìn)、客戶拜訪、客戶談判和主動建議購買演練

2 現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

課程安排計(jì)劃：

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