房地產(chǎn)案場管理

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細>>

李豪
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房地產(chǎn)案場管理詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)案場管理

1 售樓中心作用與布局

1.1 售樓中心作用

1.2 售樓中心功能

1.3 售樓中心規(guī)劃與布局

1.4 售樓中心外觀包裝

1.5 售樓中心銷售動線設(shè)計

案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局

2 售樓中心日常管理制度

2.1 客戶接待規(guī)范與制度

2.2 員工日常工作表現(xiàn)與考核

2.3 售樓中心財物管理規(guī)范

2.4 其它規(guī)范與制度

案例：浙江綠城售樓中心管理制度

3 銷售流程與簽約流程

3.1 基本銷售流程

3.2 客戶來訪的精細化流程

3.2.1 客戶來訪接待的12個精細化步驟

3.3 常規(guī)簽約流程

3.4 銷售技巧

3.4.1 接待技巧

3.4.2 溝通技巧

3.4.3 項目介紹技巧

3.4.4 現(xiàn)場參觀技巧

3.4.5 簽約技巧

案例：龍湖地產(chǎn)營銷標準化

4 房地產(chǎn)市場策略與研究

4.1 市場調(diào)查分析

4.1.1 城市研究

4.1.2 板塊研究

4.1.3 競爭格局研究

4.2 產(chǎn)品研究

4.2.1 項目規(guī)劃研究

4.2.2 產(chǎn)品策略與定位

4.2.3 產(chǎn)品定價策略

4.2.4 價格表制作

4.3 消費者分析

4.3.1 目標客戶群定位

4.3.2 目標客戶群需求分析

4.4 品牌營銷策略

4.4.1 企業(yè)品牌營銷策略

4.4.2 項目品牌提升與價值提煉

4.4.3 項目核心價值打造

4.5 傳播策略與管理

4.5.1 項目傳播策略和原則

4.5.2 傳播渠道選擇與合作

4.5.3 傳播計劃與預(yù)算

4.5.4 傳播效果評估

案例：萬科的客戶先行營銷

      綠城、浙江坤和服務(wù)先行營銷

5 房地產(chǎn)銷售管理與控制

5.1 房地產(chǎn)銷售計劃與策略

5.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實施方案

5.1.1.1 利潤優(yōu)先策略

5.1.1.2 回款優(yōu)先策略

5.1.1.3 品牌策略

5.1.1.4 價值策略

5.1.1.5 混合策略

5.1.2 房地產(chǎn)銷售計劃制定要素

5.1.3 項目不同階段銷售工作重點

5.1.4 銷售計劃實施與管理

5.2 房地產(chǎn)銷售控制

5.2.1 有效控制房源

5.2.2 價格控制

5.2.3 銷售節(jié)奏和時間控制

5.3 項目形象策略與銷售包裝

5.3.1 項目形象策略

5.3.1.1 告知階段策略

5.3.1.2 吸引顧客購買階段(拉式策略)

5.3.1.3 促成購買階段(推式策略)

5.3.1.4 銷售持續(xù)期策略

5.3.1.5 銷售尾聲階段策略

5.3.2 銷售工具與包裝

5.3.2.1 售樓處的包裝

5.3.2.2 工地的包裝

5.3.2.3 示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝

5.3.2.4 會所包裝及小區(qū)文化品味展示

5.3.2.5 其它銷售工具和包裝

5.4 銷售現(xiàn)場管理

5.4.1 銷售現(xiàn)場安排及動線設(shè)計

5.4.2 銷售每日必做工作

5.4.2.1 銷售晨會和例會

5.4.2.2 來客情況分析與管理

5.4.2.3 銷售現(xiàn)場問題及處理

5.4.2.4 銷售日清管理工具

案例：龍湖銷售現(xiàn)場管理與包裝

6 客戶開拓和管理

6.1 客戶定位與需求分析

6.1.1 客戶來源定位與分析

6.1.2 客戶結(jié)構(gòu)分析

6.1.3 客戶行為和心理需求分析

6.2 客戶積累

6.2.1 銷售目標制定與分解

6.2.2 測算各渠道客戶來訪量

6.2.3 測算有效客戶量

6.2.4 測算成交率

6.3 客戶渠道開拓

6.3.1 大客戶（集團客戶）渠道開拓

6.3.2 合作伙伴渠道開拓

6.3.3 代理渠道開拓

6.3.4 老帶新渠道開拓

6.3.5 網(wǎng)絡(luò)渠道開拓

6.3.6 其它渠道開拓

6.4 客戶管理

6.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選

6.4.2 客戶動態(tài)分析與管理

6.4.3 客戶維護與跟進管理

案例：恒大地產(chǎn)的暴力營銷

7 房地產(chǎn)營銷團隊建設(shè)和管理

7.1 營銷團隊結(jié)構(gòu)與職能

7.2 營銷人員選拔

7.3 營銷團隊日常管理

7.3.1 營銷管理工作的誤區(qū)

7.3.2 營銷人員培訓(xùn)與訓(xùn)練

7.3.3 營銷人員的激勵與業(yè)績考核

7.3.4 營銷人員個性化管理與溝通

7.3.5 營銷人員執(zhí)行力管理

8 開盤管理

8.1 開盤計劃與方案

8.2 開盤客戶測算與銷售預(yù)估

8.3 開盤準備與演練

8.4 開盤布局與氛圍烘托

8.5 開盤現(xiàn)場控制

8.6 開盤中問題的有效處理

9 客戶服務(wù)

9.1 客戶服務(wù)的理念和價值

9.2 銷售前的客戶服務(wù)

9.3 銷售中的客戶服務(wù)

9.4 銷售后的客戶服務(wù)

9.5 客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細節(jié)

9.6 常用客戶服務(wù)有效方法

案例：龍湖、綠城服務(wù)標準化

10 客戶糾紛現(xiàn)場處理

10.1 簽約前客戶質(zhì)疑處理

10.2 客戶退訂處理

10.3 客戶退房處理

10.4 客戶換戶處理

10.5 客戶“房鬧”處理

案例：浙江金成房地產(chǎn)“房鬧”處理

 

李豪老師的其它課程

城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)前期規(guī)劃與招商運營講師：李豪課程簡介：城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等項目因其規(guī)模大，發(fā)展周期長，涉及的專業(yè)口多，所以開發(fā)難度與運營難度比較大。但目前這是房地產(chǎn)行業(yè)重要的發(fā)展方向，本課程就城市綜合體、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等綜合性房地產(chǎn)項目開發(fā)、定位、模式設(shè)計與招商、運營，以實際案例與操作為切入口展開培訓(xùn)、學(xué)習(xí)。課程時間：2天課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、項目公司高

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行業(yè)寒冬下的建筑行業(yè)客戶營銷技巧講師：李豪課程簡介：在房地產(chǎn)與建筑行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建筑施工企業(yè)如何拓展新市場、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。并且獲得國企、央企、政府類相關(guān)建筑施工業(yè)務(wù)，并且建立長期合作。課程時間：2天課程對象：建筑相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等課程收益：1.了解和認清當前房地產(chǎn)行業(yè)和政府客戶特點、服務(wù)外包的

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營銷越來越不好做，多打廣告和搞活動，營銷費率難以控制，不打廣告不知道如何客戶前來，這是目前眾多地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀。本課程以創(chuàng)新營銷和低成本營銷這兩個方向，作為課程目標，通過學(xué)習(xí)各類標桿企業(yè)，掌握創(chuàng)新營銷和低成本營銷方法。房地產(chǎn)董事長、總經(jīng)理、房地產(chǎn)集團營銷管理人員、項目公司高管、營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、銷售經(jīng)理、銷售主管等1.學(xué)習(xí)恒大在疫情中的營銷裂變2.學(xué)習(xí)移

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優(yōu)秀商管專員能力提升講師：李豪課程簡介：商場、商業(yè)廣場等商業(yè)業(yè)態(tài)，經(jīng)營成功與否，取決于經(jīng)營方式、業(yè)態(tài)定位、商業(yè)品牌等諸多因素。然而在經(jīng)營過程中，不斷地提升經(jīng)營能力、適應(yīng)時代要求更新業(yè)態(tài)和品牌是商業(yè)廣場永恒不變的規(guī)律，如何及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的問題，如何及時更換經(jīng)營不善的品牌和商家，是一線商管人員日常工作時重要的工作責(zé)任。本課程就如何成為一名優(yōu)秀商管員，從商業(yè)廣場經(jīng)

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優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵與逼定技能提升講師：李豪課程簡介：《優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵與逼定技能提升》系列課程主要針對目前房地產(chǎn)新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。課程時間：2天課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，項目策劃人員，房

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資管視角下寫字樓租賃運營管理提升講師：李豪課程簡介：寫字樓運營并非是簡單的租金加物業(yè)服務(wù)，而是一套有效的項目定位、招商、服務(wù)和物業(yè)管理提升、降本的策略。本課程就如何寫字樓、產(chǎn)園區(qū)辦公物業(yè)項目通過有效項目運營定位、行業(yè)招商策略、項目包裝以及創(chuàng)新運營模式。課程時間：1天課程對象：寫字樓項目開發(fā)企業(yè)中、高管，招商、物業(yè)管理和服務(wù)員工課程收益：1.重點學(xué)習(xí)寫字樓項目

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項目總視角下的房地產(chǎn)全程標準化營銷與管控要點房地產(chǎn)實戰(zhàn)派營銷專家李豪老師2019-2020年力薦品牌系列課程講師：李豪課程簡介：房地產(chǎn)極致營銷所提倡的是把營銷工作做全、做精、做細、做透，把復(fù)雜的工作簡化、簡單的工作反復(fù)做。全程標準化營銷課程不僅提供全流程營銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運用到工作。

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寫字樓招商策略與招商運營講師：李豪課程簡介：寫字樓招商并非是簡單的租金加物業(yè)服務(wù)，而是一套有效的項目包裝、經(jīng)營管理、項目定位、市場定位的策略。本課程就如何寫字樓項目通過有效項目招商策略、項目包裝以及招商有效實施，達到項目成功招商和盈利的目的。課程時間：1天課程對象：寫字樓項目開發(fā)企業(yè)中、高管，銷售、招商和物業(yè)員工課程收益：1.學(xué)習(xí)和掌握通過對周邊項目的研究，

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