《營(yíng)銷(xiāo)制勝--鉆石之路4.0》

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契合
營(yíng)銷(xiāo)制勝情景沙盤(pán)模擬
鉆石之路4.0
講師：王 彥
課 程 綱 要
【課程名稱(chēng)】《營(yíng)銷(xiāo)制勝—鉆石之路4.0》
【課程背景】
企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新，很多企業(yè)在談及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)常與銷(xiāo)售混為一談（德魯克觀點(diǎn)）。站在賣(mài)方市場(chǎng)不斷“吆喝”的同時(shí)，忽略了市場(chǎng)環(huán)境、客戶價(jià)值和產(chǎn)品本身的匹配程度。
業(yè)務(wù)是管理者實(shí)現(xiàn)管理的重要維度之一，如果管理者缺乏客戶視角，對(duì)外部環(huán)境了解不足，無(wú)法建立優(yōu)勢(shì)的細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中捉襟見(jiàn)肘。
《營(yíng)銷(xiāo)制勝—鉆石之路4.0》從全面的市場(chǎng)分析入手，預(yù)先判斷屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)滿足客戶真實(shí)需求的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，再過(guò)程中，幫助管理者認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、尋找營(yíng)銷(xiāo)制勝的突破口。
【課程特點(diǎn)】
沙盤(pán)模擬課程按照庫(kù)伯學(xué)習(xí)圈理論更符合成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣；
沙盤(pán)模擬課程是企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中最小成本試錯(cuò)方式；
沙盤(pán)模擬課程結(jié)合促動(dòng)技術(shù)將發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題有效融合。
【課程收益】
培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的全景思維，從時(shí)間和空間維度提升營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知；
提升市場(chǎng)環(huán)境和客戶價(jià)值分析能力，做正確的事而非容易事；
改善管理者營(yíng)銷(xiāo)思維方式從而應(yīng)對(duì)不斷變化的外部市場(chǎng)環(huán)境；
增強(qiáng)管理者在面對(duì)綜合性、復(fù)雜性營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與解決能力；
提升管理者關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工作的評(píng)估與總結(jié)，實(shí)現(xiàn)階段復(fù)盤(pán)能力。
【課程對(duì)象】中高層管理 中層后備 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
【授課方式】沙盤(pán)模擬+理論講解+工作坊研討
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一部分：沙盤(pán)模擬介紹
《營(yíng)銷(xiāo)制勝—鉆石之路4.0》是情景沙盤(pán)模擬課程，模擬18世紀(jì)以來(lái)鉆石的開(kāi)采（上游產(chǎn)業(yè)）和鉆石的銷(xiāo)售（下游產(chǎn)業(yè)）的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，所有參與者被分成6-8組，每組3-8人分別擔(dān)任鉆石公司的相應(yīng)職務(wù)，模擬企業(yè)3個(gè)財(cái)務(wù)周期經(jīng)營(yíng)。從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，進(jìn)行鉆石礦所屬地拍賣(mài)，開(kāi)采鉆石，加工設(shè)計(jì)鉆石，尋找細(xì)分市場(chǎng)，品牌建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)投入等一系列商業(yè)行為進(jìn)行模擬演練，最終以各公司現(xiàn)金流的多少為獲勝條件。
通過(guò)市場(chǎng)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)決策、引導(dǎo)研討和復(fù)盤(pán)總結(jié)的實(shí)施，對(duì)管理者進(jìn)行全方位的思維重建。根據(jù)實(shí)際狀況我們會(huì)分解成1-2階段進(jìn)行現(xiàn)狀描述及問(wèn)題分析，便于大家進(jìn)行階段性的改善。
模擬結(jié)束后以所記錄的相關(guān)工作痕跡為基本信息，各個(gè)小組在培訓(xùn)老師的帶領(lǐng)下采用促動(dòng)技術(shù)等工具進(jìn)行復(fù)盤(pán)，對(duì)本小組營(yíng)銷(xiāo)思路進(jìn)行陳述，并且對(duì)其過(guò)程的得失做出分析。培訓(xùn)師會(huì)引導(dǎo)大家對(duì)重點(diǎn)指標(biāo)和共性問(wèn)題再次進(jìn)行深度解析，大家可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。
復(fù)盤(pán)結(jié)束后培訓(xùn)師會(huì)根據(jù)學(xué)員所擔(dān)任角色、采取的營(yíng)銷(xiāo)措施、以及對(duì)未來(lái)實(shí)踐改善等課程要素行程研討總結(jié)報(bào)告，學(xué)員學(xué)后即用，參訓(xùn)者可以把重建后的相關(guān)信息帶回企業(yè)進(jìn)行不斷的揣摩、檢測(cè)、修改來(lái)實(shí)現(xiàn)新的超越和自我優(yōu)化，讓沙盤(pán)模擬課程完整落地。
第二部分：課程引導(dǎo)
經(jīng)過(guò)內(nèi)外部環(huán)境分析后，能否確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)并且組織實(shí)施完成；
能否建立優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品精準(zhǔn)的滿足細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求；
當(dāng)市場(chǎng)因素發(fā)生改變時(shí)，我們是否有足夠的能力去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化；
長(zhǎng)期利益與短期利益發(fā)生沖突時(shí)，管理者應(yīng)該如何做出更好的決策；
當(dāng)市場(chǎng)紅利期過(guò)后，我們應(yīng)該如何利用現(xiàn)有資源建設(shè)新的商業(yè)壁壘。
第三部分：課程知識(shí)體系
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)并滿足需求的過(guò)程。識(shí)別目前尚未滿足的需求和欲望，評(píng)估和確定需求量的大小，選擇和決定企業(yè)能為它服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且選用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。
--菲利普·科特勒
管理者必須創(chuàng)造的營(yíng)銷(xiāo)力量
企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造客戶價(jià)值
管理者需要幫助企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化的同時(shí)抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇為客戶創(chuàng)造價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，無(wú)論是業(yè)務(wù)部門(mén)還是職能部門(mén)，都需要營(yíng)銷(xiāo)。
回看體驗(yàn)：是否尋找了我們的客戶價(jià)值，一切活動(dòng)是否都為了創(chuàng)造客戶價(jià)值？
引導(dǎo)落地：日常管理中哪些行為忽略創(chuàng)造客戶價(jià)值？哪些行為對(duì)創(chuàng)造客戶價(jià)值產(chǎn)生積極影響？結(jié)合自己的崗位，誰(shuí)是我們的客戶？
管理者需要掌握的三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具
STP營(yíng)銷(xiāo)
細(xì)分市場(chǎng)；
對(duì)于外部環(huán)境的調(diào)查、分析、細(xì)分
細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)好處
目標(biāo)市場(chǎng)；
三種市場(chǎng)策略
客戶畫(huà)像（描述客戶價(jià)值主張）
市場(chǎng)定位；
產(chǎn)品特征
消費(fèi)者利益
消費(fèi)者成本
回看體驗(yàn)：我們是否使用工具對(duì)諸多的外部市場(chǎng)環(huán)境信息進(jìn)行有效的分類(lèi)整理分析？并因此建立了我們即將要實(shí)現(xiàn)的具體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是？
引導(dǎo)落地：我們是否清晰的知道我們的目標(biāo)市場(chǎng)（客戶畫(huà)像）？能否站在消費(fèi)者的角度進(jìn)一步調(diào)整我們的產(chǎn)品和服務(wù)？
4P營(yíng)銷(xiāo)組合工具
產(chǎn)品策略；
產(chǎn)品的特征、性能、品牌、外包裝等
價(jià)格策略；
價(jià)格策略的5個(gè)相關(guān)因素
定價(jià)三因素（需求、成本、利潤(rùn)）
價(jià)格調(diào)整的三種方式
渠道策略；
直接渠道和間接渠道
渠道長(zhǎng)短確定
選擇渠道成員的六個(gè)因素
促銷(xiāo)策略；
廣告
公關(guān)
銷(xiāo)售促進(jìn)
人員推銷(xiāo)
回看體驗(yàn)：我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程中考慮了哪些相關(guān)因素？定價(jià)的過(guò)程中是否關(guān)注三個(gè)因素？
引導(dǎo)落地：結(jié)合4P理論我們盤(pán)點(diǎn)我們現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方式是否還有新的增長(zhǎng)空間？
客戶價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
描述客戶概況；
從客戶收益、客戶痛點(diǎn)和客戶工作三個(gè)維度描繪了特定的客戶群體
描述價(jià)值圖；
從收益創(chuàng)造方案、痛點(diǎn)緩釋方案和價(jià)值清單三個(gè)角度描述價(jià)值主張
價(jià)值圖與客戶概況的契合；
繪制價(jià)值創(chuàng)造的最佳實(shí)踐
檢驗(yàn)?zāi)愕钠鹾铣潭?br /> 契合的三種類(lèi)型
回看體驗(yàn)：我們是否清晰的描述了客戶概況？是否提供了價(jià)值主張清單？重要的是二者之間是否契合？
引導(dǎo)落地：結(jié)合客戶價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)工具，梳理產(chǎn)品服務(wù)與客戶之間的契合度
授課需求：
※本次授課小組限于6-8組，人數(shù)設(shè)定在3-8人之間（為保證效果建議人數(shù)不高于48人不少于18人）
※本次授課知識(shí)體系部分和沙盤(pán)部分設(shè)計(jì)元素可以根據(jù)需求進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

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