房地產(chǎn)合作開發(fā)項目談判技巧
房地產(chǎn)合作開發(fā)項目談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)合作開發(fā)項目談判技巧
房地產(chǎn)合作開發(fā)項目談判技巧
講師:李豪
如何使談判最終是一個雙贏的局面?尤其是合作開發(fā)項目,如何把握和權(quán)衡雙方利益點
,以達(dá)到共贏和雙贏。
談判不僅是口才的較量,更是智慧的較量,面對合作伙伴提出的“過分”的要求我該怎么
應(yīng)對?想提出更高的要求,又怕把對方嚇跑怎么辦?雙方在一個條件上僵持不下怎么辦
?
如何利用有限的資源換取最理想的回報,使談判最終是一個雙方都認(rèn)可的雙贏局面?想
成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易,但我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的能力。
課程時間:1天
課程對象:房地產(chǎn)集團中、高層管理人員,項目投資人員,項目拓展人員等
課程收益:
(1)讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點,把握談判要領(lǐng);
(2)讓學(xué)員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面,同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面,
創(chuàng)造各種成交的可能;
(3)讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為,并通
過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用;
(4)學(xué)會使用在房地產(chǎn)項目合作過程與不同對象的談判中的策略和技巧。
大綱:
1. 房地產(chǎn)合作開發(fā)項目投資談判的特征
1. 談判周期長
2. 利益關(guān)聯(lián)性大
3. 談判價值高
4. 談判風(fēng)險大
5. 談判的變動性大
2. 談判的準(zhǔn)備
1. 成功談判者的核心技能
2. 確定談判的目標(biāo)
3. 評估談判對手
4. 談判中的角色以及策略制定
5. 設(shè)定談判底線
6. 擬定談判議程
7. 合作開發(fā)項目信息全部掌握與準(zhǔn)備
實戰(zhàn)練習(xí):掌握合作方底線和利益點
3. 談判的開局
1. 營造良好的談判氣氛
2. 開場陳述和拋出議題
3. 確認(rèn)談判目標(biāo)或各項差異問題說明
案例:綠城代建深圳某項目的準(zhǔn)備與談判開局
4. 談判的展開
1. 闡述與聽取觀點與立場
2. 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏
3. 解讀對方身體語言
5. 談判的調(diào)整
1. 建立自身的談判優(yōu)勢
2. 削弱對方優(yōu)勢
3. 談判展開時將遇到的障礙及對策
4. 破解對方戰(zhàn)術(shù)
5. 不同類型的談判者的應(yīng)對技巧
6. 將面對的難題及其解決方法
7. 掌握適度讓步策略
實戰(zhàn)練習(xí):合作方土地款/股份比較不肯讓步應(yīng)對與處理
6. 談判的協(xié)議達(dá)成
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題
2. 選擇談判收尾的方式
3. 攻克最后一分鐘的猶豫
實戰(zhàn)練習(xí):與項目股份出讓方洽談協(xié)議的確認(rèn)
7. 談判的技巧
1. 有效應(yīng)對對方拒絕
2. 有效拒絕對方
3. 探測的技巧
4. 語言的技巧
8. 談判者的風(fēng)格和特質(zhì)
1. 談判者的四種風(fēng)格
2. 談判者的特質(zhì)
9. 項目合作開發(fā)談判注意事項
1. 出價時機把握
2. 不要讓對方有反悔的機會
3. 合作意向要明確
4. 共同利益為第一
5. 通過多方案選擇提高雙方利益
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