房地產(chǎn)超級銷冠的99個細節(jié)(2022-2023最值得學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)銷售課程)

  培訓(xùn)講師:李豪

講師背景:
講師:李豪相關(guān)背景:復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家;相關(guān)工作背景:歷任一、二級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目副總經(jīng)理;上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān);國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù);現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細>>

李豪
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房地產(chǎn)超級銷冠的99個細節(jié)(2022-2023最值得學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)銷售課程)詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)超級銷冠的99個細節(jié)(2022-2023最值得學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)銷售課程)

房地產(chǎn)超級銷冠的99個細節(jié)
(2021-2022最值得學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)銷售課程)
講師:李豪
課程介紹:
本課程就房地產(chǎn)銷售人員如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員,從形象、思想意識、個人學(xué)習(xí)、客戶接待、逼定技巧和客戶跟進、維護,以99個關(guān)鍵細節(jié)作為課程學(xué)習(xí)的核心,讓房地產(chǎn)銷售人員全面提升專業(yè)知識、技能和客戶接待、逼定簽約和跟進、維護能力。
課程對象:
房地產(chǎn)項目營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、渠道人員等

課程時間:3天

課程學(xué)習(xí)目標(biāo):
學(xué)習(xí)和掌握成為一名優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員必要形象、心態(tài)、思維和知識、技能;
學(xué)習(xí)和掌握銷售人員、渠道人員如何建立自己人脈關(guān)系、擴大人脈關(guān)系,以及利用人脈關(guān)系拓客客戶;
學(xué)習(xí)和掌握客戶接待、產(chǎn)品介紹中注意的細節(jié)、以及從細節(jié)如何引導(dǎo)客戶;
學(xué)習(xí)和掌握客戶跟進、維護技巧、細節(jié),以及通過客戶跟進、維護獲得成交和更多的老帶新。
課程大綱:
形象篇
細節(jié)1:始終保持職業(yè)形象
細節(jié)2:微笑是讓客戶信任你
細節(jié)3:常用禮貌用語
細節(jié)4:干凈整潔
細節(jié)5:離遠不良習(xí)慣
細節(jié)6:守時、守約、守信
心理篇
細節(jié)7:我能,我可以
細節(jié)8:先做人,再做事
細節(jié)9:先推銷自己,再銷售房子
細節(jié)10:我是房地產(chǎn)專家
細節(jié)11:客戶都有置業(yè)需求
細節(jié)12:客戶的需求是可以被引導(dǎo)
細節(jié)13:沒有難搞定的客戶
細節(jié)14:只有客戶需求沒有被挖掘
細節(jié)15:不要害怕被客戶拒絕
細節(jié)16:不要計較得失
細節(jié)17:相信可以幫助客戶
細節(jié)18:相信你對客戶的價值
細節(jié)19:相信產(chǎn)品對客戶的價值
細節(jié)20:相信公司/品牌
學(xué)習(xí)篇
細節(jié)21:溝通是保持客戶關(guān)系的良方
細節(jié)22:了解客戶需求先學(xué)會問話
細節(jié)23:傾聽是掌握客戶詳細需求的良方
細節(jié)24:全面學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識
細節(jié)25:向同事、同行請教
細節(jié)26:學(xué)習(xí)別人銷售經(jīng)驗
細節(jié)27:尋找自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿
細節(jié)28:每天進步一點點
細節(jié)29:學(xué)習(xí)社交技能
細節(jié)30:學(xué)習(xí)目標(biāo)管理和計劃管理
細節(jié)31:目標(biāo)與任務(wù)分解
細節(jié)32:每天按1、2、3的目標(biāo)分解計劃執(zhí)行
拓客篇
細節(jié)33:梳理人脈關(guān)系
細節(jié)34:拓客關(guān)系資源
細節(jié)35:只有舍才有得,舍得一點利潤才有更大收益
細節(jié)36:堅持每天拓客3名新客戶和聯(lián)系5名老客戶
細節(jié)37:學(xué)習(xí)自媒體和運用互聯(lián)網(wǎng)推廣
細節(jié)38:把自己打造成房地產(chǎn)營銷達人和打造個人IP
細節(jié)39:先服務(wù)再銷售產(chǎn)品
細節(jié)40:為客戶提供有價值的內(nèi)容
接待篇
細節(jié)41:觀察客戶,判斷客戶之間關(guān)系
細節(jié)42:自我介紹、遞名片,詢問客戶尊姓
細節(jié)43:尊稱客戶:先生、女士或某總
細節(jié)44:適時詢問客戶來源地和項目認知途徑
細節(jié)45:了解客戶需求和購房動機
細節(jié)46:從客戶最感興趣點介紹項目
細節(jié)47:介紹項目時適時引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢
細節(jié)48:注意站位角度和客戶之間距離
細節(jié)49:向所有客戶介紹
細節(jié)50:觀察主要需求人眼神和表情
細節(jié)51:邊走邊講
細節(jié)52:快速將項目和產(chǎn)品最大價值和賣點介紹給客戶
產(chǎn)品篇
細節(jié)53:由大到小、由近及遠、由主到次介紹產(chǎn)品
細節(jié)54:根據(jù)客戶家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品
細節(jié)55:按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品
細節(jié)56:將客戶帶入產(chǎn)品使用的生活場景中
細節(jié)57:讓客戶體驗每個空間的優(yōu)點和價值
細節(jié)58:適時了解客戶預(yù)算、動機、家庭人口、職業(yè)和居住習(xí)慣
細節(jié)59:讓客戶二次體驗中意的戶型和產(chǎn)品
細節(jié)60:示范區(qū)和園林體驗增加客戶對產(chǎn)品的好感
引導(dǎo)篇
細節(jié)61:明確客戶需求、動機和預(yù)算
細節(jié)62:確認客戶中意的戶型或產(chǎn)品
細節(jié)63:喊控,引發(fā)客戶的緊張感
細節(jié)64:注意察言觀色
細節(jié)65:分析客戶的性格和決策的特點
細節(jié)66:學(xué)會使用FAB和SPIN技巧
細節(jié)67:適當(dāng)使用SP技巧
逼定篇
細節(jié)68:分析客戶異議
細節(jié)69:提出客戶異議解決方案
細節(jié)70:放大客戶需求、放大產(chǎn)品價值
細節(jié)71:展示產(chǎn)品價格構(gòu)成,對比同類產(chǎn)品
細節(jié)72:主動填寫客戶確認單
細節(jié)73:向領(lǐng)導(dǎo)申請價格
細節(jié)74:同事和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助逼定
細節(jié)75:放出最后優(yōu)惠
細節(jié)76:激將客戶或最后一天優(yōu)惠
細節(jié)77:生意不成仁意在
細節(jié)78:臨門一腳:先下定,不想要可以退
跟進篇
細節(jié)79:禮貌送行,再次介紹項目優(yōu)勢
細節(jié)80:確定客戶需求和問題
細節(jié)81:確定客戶再次到訪時間或再次溝通時間
細節(jié)82:觀注客戶微信朋友圈,第一時間點贊和點評
細節(jié)83:把握好客戶跟進的方式、時間和理由
細節(jié)84:不要亂群發(fā)項目廣告微信
細節(jié)85:根據(jù)客戶需求程度、購買力和決策力將客戶分類管理
細節(jié)86:不要只和客戶談房子,多談生活,和客戶成為朋友
細節(jié)87:通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產(chǎn)品賣得好,要漲價的信息
細節(jié)88:項目一有利好或禮品就通知客戶
細節(jié)89:有時要冷一冷客戶
細節(jié)90:也要聯(lián)系客戶同行家人或朋友
細節(jié)91:觀注客戶朋友圈內(nèi)容,了解客戶真實情況和需求
維護篇
細節(jié)92:客戶購買后表示感謝
細節(jié)93:了解客戶生日、紀(jì)念日或小孩信息,第一時間發(fā)出祝福微信或短信
細節(jié)94:逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信,項目有禮品通知客戶
細節(jié)95:見到客戶主動打招呼
細節(jié)96:將客戶按經(jīng)濟能力進行分類
細節(jié)97:不客戶采用不同的維護方式
細節(jié)98:客戶有問題第一時間給予處理
細節(jié)99:客戶喬遷,送花籃、恭喜客戶

 

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