金融產(chǎn)品電話營銷培訓(xùn)

《金融產(chǎn)品電話營銷》培訓(xùn)
——主講老師：潘巖
課程目的：近年來，電話銷售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無論是針對機構(gòu)客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業(yè)作為重要的銷售渠道開始進行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異的業(yè)績。面對當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境，如何加強客服中心的電話呼出銷售工作，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供必要的業(yè)務(wù)支持，為非現(xiàn)場投資者提供更加專業(yè)的服務(wù)，建立長期的信任關(guān)系；同時及時銷售一些適合客戶的金融產(chǎn)品，提高客戶忠誠度，越來越受到金融公司的關(guān)注。
課程針對電話銷售人員普遍存在問題：
如何應(yīng)對客戶拒絕？
如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
客戶互動性如何增強？
面對客戶質(zhì)疑如何應(yīng)對
如何從溝通中探索客戶深層需求？
如何從客戶來電中尋找銷售機會？
如何把握時機引導(dǎo)客戶成交
銷售人員的自我管理
授課對象：銷售代表\客戶經(jīng)理
授課方式：采用講師講述、案例分析、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：1天（6小時）
第一篇：電話營銷準(zhǔn)備工作篇
心態(tài)的準(zhǔn)備
魔咒
案例分析：為什么電話經(jīng)理工作不積極
魔咒容易在電話營銷中心迅速傳播
案例：員工為什么不敢打電話？
神咒
案例：早班會可以提高員工的積極性
神咒練習(xí)
練習(xí)：傳遞電話營銷的正能量
分析員工的工作壓力源（客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、自身）
訓(xùn)練：電話經(jīng)理快速緩解壓力的五種方法
重新框架——調(diào)整快樂的營銷心態(tài)
對電話營銷的正確認識
視頻：愛上你的營銷工作
對產(chǎn)品的正確認知
游戲：產(chǎn)品自信的建立
第二篇：電話營銷之開場白腳本設(shè)計篇
開場白之問候語的使用
開場白之客戶姓氏的稱呼
開場白之公司及部門的介紹
開場白之名字及工號的介紹
開場白中確認對方狀態(tài)話術(shù)
開場白之呈現(xiàn)客戶感興趣的話術(shù)
錄音分析：電話經(jīng)理失敗的開場白分析
開場白引起對方的興趣
腳本設(shè)計：信用卡電話營銷話術(shù)設(shè)計
腳本設(shè)計：理財產(chǎn)品電話營銷話術(shù)設(shè)計
腳本設(shè)計：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)電話營銷話術(shù)設(shè)計
腳本設(shè)計：免費服務(wù)切入流量包營銷話術(shù)
腳本設(shè)計：獨一無二的電話營銷開場白話術(shù)
實戰(zhàn)訓(xùn)練1：讓學(xué)員學(xué)會現(xiàn)場制作開場白腳本
實戰(zhàn)訓(xùn)練2：讓學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)使用開場白話術(shù)
第三篇：電話銷售突破點之客戶需求挖掘篇
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問挖掘客戶的兩大需求
顯性需求話術(shù)設(shè)計
隱性需求話術(shù)設(shè)計
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
四層提問法
1、請示層提問——現(xiàn)場設(shè)計請示層提問
2、信息層問題——現(xiàn)場設(shè)計信息層提問
3、問題層提問——現(xiàn)場設(shè)計問題層提問
4、解決問題層提問——現(xiàn)場設(shè)計解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶對信用卡的需要
腳本設(shè)計：四層提問挖掘客戶對理財產(chǎn)品的需求
腳本設(shè)計：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求
第四篇：流量產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)及腳本設(shè)計篇
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對比介紹法
分解介紹法
客戶見證法
腳本設(shè)計：信用卡話術(shù)設(shè)計
腳本設(shè)計：理財產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計
腳本設(shè)計：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的話術(shù)設(shè)計
腳本設(shè)計：金融服務(wù)的話術(shù)設(shè)計
第五篇：客戶異議處理及腳本設(shè)計篇
客戶異議的類型
客戶異議的判定與分析
正確認識客戶異議
面對客戶的習(xí)慣性拒絕處理方案
根據(jù)客戶性格進行客戶挽留
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
面對異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的四種萬能法則
認可法則
贊美法則
同理法則
客戶常見異議處理
應(yīng)答口徑設(shè)計：剛介紹了公司客戶就說“不需要，如何處理”？
應(yīng)答口徑設(shè)計：介紹完產(chǎn)品客戶說：“不需要，如何處理”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“我考慮一下”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“我不感興趣”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“我沒有時間去網(wǎng)點辦理”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“等我有時間去網(wǎng)點了解一下吧”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的什么活動我都不參加”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們公司都是騙人的”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的信用卡不好，XX公司的比你們優(yōu)惠”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的活動沒有其它銀行的好”
應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的服務(wù)不太好”
應(yīng)答口徑設(shè)計：這個產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類似電話
應(yīng)答口徑設(shè)計：你們分紅能保證是多少的嗎？
應(yīng)答口徑設(shè)計：我沒錢，不感興趣
應(yīng)答口徑設(shè)計：你們銀行都是騙子，我不相信
第六篇：促成話術(shù)及邀約話術(shù)篇
促成信號的把握
人性的需求與促成
哪些信號是積極的購買信號？
電話促成的核心要素
六種有效的促成邀約技巧
1、直接促成法腳本設(shè)計
2、危機促成法腳本設(shè)計
3、二選一法促成法腳本設(shè)計
4、體驗促成法腳本設(shè)計
5、免費體驗法腳本設(shè)計
6、客戶見證法腳本設(shè)計
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
電話邀約短信的編寫技巧
電話邀約后的確認技巧
電話結(jié)束語
專業(yè)的結(jié)束語
讓客戶滿意的結(jié)束語
注：以上內(nèi)容我們會結(jié)合調(diào)研結(jié)果、進行有針對性的量身定做課程

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