華夏基金《電話營銷實戰(zhàn)演練提升班》培訓

基金《電話營銷實戰(zhàn)技巧提升》培訓


課程收益：
1. 電話銷售人員學會對電話營銷的正確認知，找到工作成就感
2. 電話銷售人員掌握呼入電話營銷技巧核心內(nèi)容
3. 電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計與客戶溝通的應答話術(shù)
4. 掌握電話營銷每個流程的腳本設(shè)計及應答話術(shù)
5. 總體提升電話銷售人員在電話溝通和營銷中的應變能力
授課對象：電話銷售人員、話務(wù)員、呼叫中心管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
授課時長：1天/期（6小時/天），共兩期
課程綱要：
第一篇：電話營銷心態(tài)調(diào)整篇
? 電話銷售人員工作的價值塑造
? 好的心態(tài)是成功電銷的開始
? 電話銷售人員角色認知
? 電話銷售人員崗位勝任模式分析
? 電話銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
? 角色扮演：電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過程
? 電話銷售人員對工作的成就感分析
? 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
? 打電話緊張產(chǎn)生的原因
? 打電話不自信產(chǎn)生的原因
? 案例：面對罵人客戶的應答話術(shù)
? 案例：面對客戶不耐煩的應答話術(shù)
? 互動：培養(yǎng)電話銷售人員的自信
? 互動：培養(yǎng)電話銷售人員對產(chǎn)品的信心
? 化解客戶恐懼的三大策略：
? 客戶發(fā)火時，電話銷售人員的應答話術(shù)
? 客戶敷衍時，電話銷售人員的應答話術(shù)
? 客戶拒絕時，電話銷售人員的應答話術(shù)


第二篇：呼入電話營銷技巧及話術(shù)應答篇
? 營銷技巧一：呼入開場白前30秒
? 呼入開場白核心內(nèi)容三要素
? 呼入開場白專業(yè)及規(guī)范
? 呼入開場白創(chuàng)造良好通話氣場
? 接聽電話開場白聲音訓練
? 接聽電話開場白微笑訓練
? 接聽電話開場白腳本訓練
? 錄音分析：基金公司錯誤的開場白
? 腳本設(shè)計：華夏基金最有效開場白設(shè)計
? 營銷技巧二：挖掘客戶需求
? 客戶來電需求探尋
? 提問挖掘客戶需求
? 提問的兩大類型
? 有效提問遵循的原則
? 讓客戶配合的提問方式
? 挖掘需求三層提問法
? 信息層提問挖掘客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀及對基金的認知
案例：之前沒有買過基金的客戶如何探尋
案例：之前買過華夏基金的老客戶如何探尋
案例：之前買過其它基金公司的客戶需求探尋
工具：信息層提問設(shè)計
? 問題層提問挖掘客戶對投資的痛點分析
案例“客戶目前的投資出現(xiàn)哪些困惑？”
案例“客戶關(guān)注基金產(chǎn)品的原因探尋”
案例“客戶內(nèi)心比較傾向哪種類型的基金？”
工具：問題層提問設(shè)計
? 解決問題層提問滿足客戶需求
案例：找準客戶的投資傾向
案例：根據(jù)客戶需求，幫助客戶挑選適合的基金類型
工具：解決問題層提問設(shè)計
? 現(xiàn)場演練：某客戶是第一次接觸基金，請用提問探尋客戶對基金的需求
? 現(xiàn)場演練：某客戶之前買過股票虧損了；請用提問挖掘客戶對基金的需求
?
現(xiàn)場演練：某客戶之前買過其它公司的基金，收益還不錯，來電咨詢我公司近期的基
金，請用提問挖掘客戶需求


? 營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
? 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
? 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
? 體驗介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
? 對比介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
? 主次介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
? 客戶見證法推薦華夏基金產(chǎn)品
? 錄音分析：華夏基金目前主推產(chǎn)品介紹
? 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
? 正確理解客戶異議
? 客戶說“擔心收益達不到”的心理活動
? 客戶說“擔心服務(wù)不好”的心理活動
? 客戶說“擔心不保本”的心理活動
? 客戶異議處理的四大應對溝通技能
? 傾聽技巧
? 同理技巧
? 引導技巧
? 贊美技巧
? 客戶常見異議
? 客戶說：“我先了解一下”應對技巧
? 客戶說：“我對你說的這個基金不感興趣”應對技巧
? 客戶說：“你們的基金都不太適合我”應對技巧
? 客戶說：“我現(xiàn)在先比較一下哪個公司的基金好，再決定好嗎？”應對技巧
? 客戶說“我在銀行看到你們的基金資料，打電話來了解”應對技巧
? 客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
? 客戶說：“發(fā)份你們的資料過來我看看吧”應對技巧
? 客戶說：“我很忙，以后再說吧”應對技巧
? 客戶說：“你們的基金手續(xù)費比其它公司貴”，應對技巧
? 客戶說：“我暫時沒錢買基金，錢被股票套牢了”應對技巧
? 客戶說：“我已經(jīng)買了其它基金，想對比一下你們的基金”應對技巧
? 客戶說：“我不相信你們說的預期的收益”應對技巧
? 客戶說：“你們能保證收益一定能達到多少嗎？我不想承擔風險”應對技巧
? 客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應對技巧
? 客戶說：“這個基金封閉的時間太久了，不劃算”應對技巧
? 客戶說：“你們這個基金收益太低了，不合適”應對技巧
? 客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”應對技巧
? 營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交
? 什么是促成信號？
? 促成信號的把握
? 促成的語言信號
? 促成的感情信號
? 促成的動作信號
? 常見的6種促成技巧
? 直接促成法
? 危機促成法
? 二選一法促成法
? 體驗促成法
? 少量試用法
? 客戶見證法
? 現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法
? 營銷技巧六：電話結(jié)束語及二次跟蹤
? 專業(yè)的結(jié)束語
? 讓客戶滿意的結(jié)束語
? 結(jié)束語中的5個重點
? 成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計
? 跟蹤電話的注意事項
? 跟蹤電話的時間擬定
? 跟蹤電話的腳本設(shè)計

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