也談如何面對客戶的討價還價
也談如何面對客戶的討價還價 凡做過銷售的人，都會有這樣一個感受：客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的 戀曲，永遠伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交 易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休：買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉，賣 方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格；買方動輒以價高為借 口“移情別戀”向賣方說“再見”，賣方為了挽留客戶“芳心”，最終還是永痛割“利”……。討 價還價，市場上似乎無處不在、無時不有。 　　價格情結(jié)，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從 以下幾個方面來努力： 一、 先發(fā)制人，想討價欲說還休 　　在業(yè)務洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價格已經(jīng)“定死”，并且因為種 種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想 還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。 　　我們在商場、專賣店以及其它的一些營業(yè)場所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標語： “平價銷售，還價免言”。如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起 ，我們這里不還價”。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。 　　除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先 發(fā)制人的方法：1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進 、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；2、 表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關系上方接下這 筆業(yè)務，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其它品種的合 作上加以彌補。 　　當然，實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興 ，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客 戶于千里之外?！　?二、 察顏觀色，審時度勢把價報 　　要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這里就涉及到客戶的分類 、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。 　　第一、 分清客戶類型，針對性報價 　　對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知 具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應適度報價，高低 適度在情在理；而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應在不 虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶?？傃灾?，就是針對不同類型的客戶，報不同 的價格，“到什幺山上喝什幺歌”。 　　第二、 講究報價方式 　　在報價方式上，我們應注意三點：A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常 報1瓶的價格（一塊五角），卻不報1件的價格（三十六元），正是這個道理。因為整件 報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均 時間單位內(nèi)相應的價格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元，很多人會嫌其售價太高 ，這時，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元； 和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數(shù)價。多報一些幾百幾十幾元 幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信 定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼， “讓利”給對方。 　　除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進貨價，也不失為一個好的探價報價方法。 第三、 因時因地因人報價 　　1、 向處于不同時間的客戶，報不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報一 模糊 　　價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明 確的購買意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了 解。在同行業(yè)務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓 留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。 　　2、 在恰當?shù)牡攸c報價。報價是一種比較嚴肅的事情，我們應選擇在辦公室等比較 正規(guī)的場所進行報價，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公 室以外的地方，談報價等工作上的事情，占用私人時間容易引起客戶反感。 　　3、 把握好向誰報價。價格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實行招標、議標 的項目來說，價格更是一個秘密，所以在報價時要找準關鍵人，逢一般人“且說三分話” ，遇業(yè)務一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報價，只能是徒勞無益，甚至使結(jié) 果適得其反。 三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求 　　與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在“游說”的過程中，必須把握一 點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關的所有優(yōu)勢，讓顧 客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說 而不服。 　　首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保 障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白面大，同 類產(chǎn)品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利 但可以多銷等等。 　　其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方 的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制 分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。 　　第三，突出周全的配套服務項目，比如建立了免費咨詢服務、送貨上門、安裝調(diào)試 、終身保修等一套比較完善的售后服務機制。 四、 巧問妙答，討討還還細周旋 　　一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的 價格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探 虛實”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討 價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。 　　針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加 以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的；決定自己該不 該對他報價，報什幺價。 　　其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，了解顧客能 接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引 力的價格。 　　第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實要高出其它供應商的供貨 價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向 公司或相關領導請示后再予以答復。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感 覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響 到前期貨款的結(jié)算，和后期的進一步合作。 　　總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原 則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行 了。另外，還要說明一點：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將 其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。
也談如何面對客戶的討價還價