營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)組織與管理


市場(chǎng)研究類(lèi)型
什么是市場(chǎng)細(xì)分 ?
將市場(chǎng)分割成不同組別的消費(fèi)者, 每個(gè)組的消費(fèi)者在某些方面的需求相近
一個(gè)典型的市場(chǎng)細(xì)分：家庭生命周期與收入
個(gè)人電腦的市場(chǎng)細(xì)分
IBM個(gè)人電腦的品線
IBM個(gè)人電腦的品線
產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位
營(yíng)銷(xiāo)組合
產(chǎn)品概念
產(chǎn)品組合


價(jià)格戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素
主要縱向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

銷(xiāo)售管理
營(yíng)銷(xiāo)溝通
促銷(xiāo)
為消費(fèi)者提供暫時(shí)的附價(jià)值


廣告效果理論--新品牌

廣告效果理論--已建立品牌
需要記住的廣告管理要素（8M+O）
管理問(wèn)題（Management）
誰(shuí)將管理廣告項(xiàng)目？
投入問(wèn)題（Money）
該投入多少錢(qián)做廣告？
廣告目的（Objective）
廣告將達(dá)到何種效果？
市場(chǎng)問(wèn)題（Market）
廣告針對(duì)誰(shuí)？
傳達(dá)的信息問(wèn)題（Message）
廣告將傳達(dá)什么信息？
需要記住的廣告管理要素（8M+O）
媒體問(wèn)題（Media）
使用那種媒體或媒體組合？
廣義時(shí)間安排（Macro-scheduling）
某一廣告活動(dòng)將進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間？
狹義時(shí)間安排（Micro-scheduling）
什么時(shí)間什么時(shí)段做廣告？
評(píng)估問(wèn)題（Measurement）
廣告的效果如何？是否達(dá)到目標(biāo)？


產(chǎn)品主導(dǎo)型
優(yōu)點(diǎn)
責(zé)任明確
反應(yīng)迅速
綜合能力強(qiáng)
弱點(diǎn)
資源重復(fù)
層次太多，協(xié)調(diào)有問(wèn)題
缺乏深度
不適合多元的市場(chǎng)和渠道






市場(chǎng)主導(dǎo)型
優(yōu)點(diǎn)
適應(yīng)不同客戶群的需要和使用習(xí)慣
為某一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)特定的產(chǎn)品和服務(wù)
強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)銷(xiāo)售，解決方案，有利于跨功能銷(xiāo)售
弱點(diǎn)
人員重復(fù)，增加額外費(fèi)用
市場(chǎng)費(fèi)用高
忽略其它市場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力差
缺乏廣度





功能主導(dǎo)型
優(yōu)點(diǎn)
高層負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，利于決策
專(zhuān)業(yè)化
管理簡(jiǎn)單，以任務(wù)為基礎(chǔ)
弱點(diǎn)
責(zé)任不明確
非綜合性評(píng)估
本位主義




地區(qū)主導(dǎo)型
優(yōu)點(diǎn)
統(tǒng)一管理
跨功能銷(xiāo)售
責(zé)任明確
弱點(diǎn)
資源重復(fù)
可能忽略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣
深度不夠





DSD / Wholesale Assist (WAT) Model 直銷(xiāo) / 批發(fā)協(xié)作( WAT )模式







組織決策三要素




市場(chǎng)領(lǐng)袖的戰(zhàn)略計(jì)劃
為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組: 明確重點(diǎn)
英賽的觀點(diǎn): 通往業(yè)務(wù)表現(xiàn)顯著改善的途徑不是唯一的
英賽業(yè)務(wù)流程重組的定義- 方法
英賽方法的關(guān)鍵要素

營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)組織與管理