旭日集團銷售渠道管理

北京創(chuàng)世雙嘉營銷管理咨詢公司 董事長
北京大學 客座教授
對外經濟貿易大學國際工商管理學院 客座教授

主要實踐經歷：
巨能實業(yè)集團 執(zhí)行副總裁 產品運營總經理
伊利集團 營銷副總經理
(意)贊邦集團中國公司 營銷總監(jiān)
遠大集團 營銷策劃副總

擅長營銷運作和管理咨詢，屢屢創(chuàng)造佳績。
為多家企業(yè)和機構進行管理運作和咨詢服務
在實踐中形成自己獨特的運作風格和理論體系




成功者的習慣
做重要，但不緊急的事情
換一種方式思考問題
第一部分: 現(xiàn)代營銷的兩大渠道
營銷的發(fā)展
營銷是競爭的產物
營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務行業(yè)衍生
營銷經歷“內向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段
營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”
營 銷？
以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程
思考一些最基本的問題
我們賣的是什么?
賣給誰?
他們有什么特點?
他們大都在什么地方賣?
我們產品通過誰賣?
他們?yōu)槭裁磿u我們的產品?
他們?yōu)槭裁磿u別人的產品?
營銷的核心工作
將產品鋪到消費者心中，使其樂的買
將產品鋪到消費者面前，使其買得到
？怎么鋪

運作兩個渠道
到消費者心中的渠道
到消費者面前的渠道

第二部分: 運作心靈渠道
營銷支點
營銷勢能
營銷支點？
國產手機究竟靠什么來獲取市場份額的?
海爾憑借什么抓住消費者心的？
麥當勞為什么能暢銷全球？

就營銷運作本身而言：
形式比內容更重要
營銷支點？
與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產品成為市場需求的具有誘惑力的特征。
營銷支點？
大都建立在產品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上
有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能

問 題？
中國移動的產品的支點是什么？
營銷勢能
在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。
問 題？
產品銷售過程中有哪幾個關鍵環(huán)節(jié)？
營銷勢能？
客戶勢能
渠道勢能
終端勢能

客戶勢能
使客戶堅信……
客戶大會
客戶勢能 ——利用客戶會產生強化效應
充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。
客戶勢能案例
宏達客戶大會
客戶的積極合作就成功了一半

渠道勢能
使渠道產生“饑餓”狀態(tài)，形成產品流動的推力和拉力。
方法：供求調節(jié)
反季節(jié)運作
方法: 預占經銷商的資金、庫房、配送資源、精力
渠道勢能

創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。
渠道勢能案例
伊利產品的渠道運作
排隊裝電話

終端勢能
對銷售來說，終端建設的關鍵是什么？

終端的魅力來自于： 集中！
問 題？
消費者購買我們產品時
有哪些行為表現(xiàn)？
終端勢能？
使你的產品第一進入消費者眼簾
讓消費者在短時間內多次接觸到我們產品的信息


營銷勢能
“營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質就是將產品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產品的現(xiàn)實銷售

一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。
第三部分: 產品渠道運作
渠道的規(guī)劃
分銷策略和經銷商類型
經銷商的選擇
經銷商的激勵和管理
如何處理渠道之間的關系





產品渠道設計原則
產品到達消費者方便購買的地方
服務能力跟得上
最經濟





























如何處理渠道之間關系?

渠道之間的沖突的原因
對不同渠道的應對

問 題？
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；

渠道沖突的實質
渠道之間的沖突，實質是經營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。
渠道沖突的應對
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是以及客戶）
不同類型渠道不同政策
加強管理
對我們的業(yè)務員嚴格要求





客戶管理
80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶
銷售額是浮在水面上的花
利潤才是沉在水底的果
開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍
為什么大多數公司輸在了客戶管理上?
91%的組織沒有長期的客戶管理技術計劃
83%的組織沒有真正認識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn)
只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程
只有24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了基礎的價值分析
80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶
59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責
只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系
客戶管理的方法
客戶檔案
客戶分類及分類管理
客戶溝通及客戶動態(tài)
客戶服務
第四部分: 銷售人員的職責
銷售的四項基本原則
區(qū)域經理和業(yè)代的職能分工
銷售拜訪






銷售主管和代表的職能分工
銷售主管做什么？
銷售代表作什么？
問 題？
你所在的區(qū)域有多少零售終端？

這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？

渠道的關鍵部位在哪？
經銷商、分銷商、商超、小店……我們的關注點應在哪？

運作到二批商渠道模式？
經銷商的職能？
二批的職能?
我們的人員怎樣分工？










報告的自我管理
用報告安排計劃
用報告檢查自己的工作
用報告管理自己




祝各位:

營銷未來成功!


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