銷售核心技能與渠道管理
Sales core competency and Channel management 銷售核心技能與渠道管理
Learning Organization 學習型組織
If you sow an idea, you reap an action
If you sow an action, you reap a habit
If you sow a habit, you reap a character
If you sow a character, you reap destiny
思想-行動-習慣-性格-命運
Training & Coaching 培訓與訓練
Training： make sure some people can do something。
Coaching：make sure somebody be good at something。
Amateurs & Professionals
How to be a successful sales 成功銷售人員的三個境界
8 Sales Core Competency 八大核心基本銷售技能
8 What Count Factors 八大核心成功要素
Subconscious and Psychological integration 潛意識與精神層面的融會貫通




Sales Core Competency 銷售核心技能
Sales Core Competency:
1 Basic Visiting Procedures（基本拜訪步驟）
2 Persuasive Selling Format（勸說性銷售）
3 Communication Skill（溝通技巧）
4 Account Penetration（客戶滲透)
Sales Core Competency 銷售核心技能
5 Handle Objection（處理放對意見）
6 Time Management（時間管理）
7 Negotiation Skill（談判技巧） Making business plan(制訂生意計劃）
8 Conceptual Selling（概念性銷售）
Sales Core Competency 銷售核心技能
Sales Core Competency
Record and Report（記錄與報告）
Four Fundamentals （銷售四項基本原則）
Common Sense （銷售常識）
I. Basic Visiting Procedures (基本拜訪步驟）
1 preview plan（預習）
2 checking distribution（檢查分銷）
3 persuasive selling （勸說銷售）
4 collection（收款）
5 merchandizing （助銷）
6 record and reports(記錄與報告）
7 review and planing(回顧與計劃）
II:Persuasive Selling Format 勸說性銷售
Sole selling general rules（銷售鐵律）customer only buy what they need and want 消費者只買他們需要的東西 A: Selling principle I（銷售原則一） What’s customer real need and want by Communication skill and Account Penetration
Persuasive Selling Format 勸說性銷售
B: Selling principle II（銷售原則二） Prove your proposal can satisfy customer needs and wants ( key part of selling) by Persuasive Selling Format, Conceptual Selling, Handling objection and Negotiation Skill
Persuasive Selling Format 勸說性銷售
1 Summarize the situation (背景介紹） 1) Good understand customer needs, wants （明確客戶需求） A: Just meet B: Almost meet but not specific C: Must find customer needs and wants
Persuasive Selling Format 勸說性銷售
2) Introduce one real benefit （介紹一真正利益） A: General B: Specific Fishing example
Persuasive Selling Format 勸說性銷售
2 State your Idea（陳述主意）

3 Explain How your idea works （解釋主意） 1) Numbers 數字化 2) Logic 邏輯化
Persuasive Selling Format 勸說性銷售
4 Stress the key benefit:（強調關鍵利益） 1)Help customer make decision （幫助客戶決策） 2)Test your idea （重新測試你的主意）
Persuasive Selling Format 勸說性銷售
5 Suggest an easy next step（建議容易進行的下一步） 1) Different with other step, it can be done any time（獨立性） 2) Confidence to encourage customer make a wise decision（自信心） 3) Ending types（結尾方式）
III.Communication 溝通能力
Key is Openness （開放是關鍵）
No Value statement（消除價值判斷）
Oral communication（口頭溝通） 7 communication skill and body language (七大口頭溝通及身體語言溝通)
Writing communication(書面溝通) 6 principles(書面溝通六大原則)
IV.How to make business plan (如何制定生意計劃)
OGSM:
1 Objective: What in literal(目的)
2 Goals: What in quantity(數量目標)
3 Strategy: How to achieve OG in literal (文字策略)
4 Measures: How to achieve G in numbers(數據衡量)
IV.How to make business plan (如何指定生意計劃)
STAR principle(星則)
1 Steps(步驟) 2 Timing(時間分配) 3 Assistance(相關資源) 4 Responsibility(明確職責)
V:How to Handle Objection 處理放對意見
What is Objection（定義）
How to reduce objection （如何減少反對意見）
Customers Plan,objective,Behavior （客戶計劃，目標，行為方式）
Customer Intimacy（客戶關系）
Unreasonable benefit （客戶利益的真實性）
KDM（關鍵決策人物）

How to reduce objection －CRM(如何減少異議）
Customer relationship (客戶關系種類） -contraction relationship （交易型關系） -consistent forecasting （持續(xù)型購買預測）

How to reduce objection －CRM(如何減少異議）
Service level（服務層次） Firstly, No dynamic relationship, but provide efficient service in polite way （第一層次：無動態(tài)關系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務）
How to reduce objection －CRM(如何減少異議）
Service level（服務層次） Secondly, Provide selected info to selected customer, optimize every contact opportunity (第二層次: 特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）

How to reach the second service level （如何達到深層次服務水平）
1 Use targeted and focused marketing remember the “80/20 rule” (細分客戶市場，瞄準重點客戶） Expect 80% of your sales from 20% of your market.
How to reach the second service level （如何達到深層次服務）


2, Develop a unique selling proposition (Macdonald, FedEx, Marlboros) （建立獨特的銷售主張）
How to reach the second service level （如何達到深層次服務）
3，Calculate the lifetime value of a customer（計算客戶終身價值） Year 0-1 600 Year 2-3 200 Year 4-5 200 Year 6-7 3,200 Year 8-9 3,200 Total value 16,400
How to reach the second service level （如何達到深層次服務）

4, Always test pricing, guarantee and discounts（測試，測試，測試）
5, Always database your customers and prospects（永遠數據化跟蹤客戶信息）
How to reach the second service level （如何達到深層次服務）


6, Market emotionally as well as cognitively(benefits & features) （情感訴求和理性訴求）
How to reach the second service level （如何達到深層次服務）

7, Organize Your business and integrate total functions to to ensure total success （客戶服務乃公司所有部門人員之天職）
How to Handle Objection 處理放對意見
Real objection（真正的反對意見）
From the point of buyer’s view （客戶角度定義）
Consistent Probe （持續(xù)地刺探）
Communication skill, Open talk, mastery （溝通技巧，開放環(huán)境，內行）
How to Handle Objection 處理放對意見
False objection（虛假的反對意見）
Definition（明確概念）
Hard to defend（難于捍衛(wèi)）
Turn into real objection（易變真性）
How to Handle Objection 處理放對意見
HO process（基本步驟）
Identify the real objection （發(fā)現真正的反對意見）
Understanding the real objection （理解真正的反對意見）
Verifying the real objection transform it into a question can be solved （確認真正的反對意見，把它轉變?yōu)橐粋€可解決的問題）
Handle objection（處理反對意見）

How to Handle Objection 處理放對意見
Question and Answer （問題解答）
1 Why objection emerge （為何會出現反對意見） 2 How to Handle Objection （如何處理反對意見）
VI: Time management 時間管理
Time is money, time is life(時間本質) Work, family, society, entertainment
Main Principles(主要原則) 1 introspection 2 objective setting 3 importance & urgency 4 specific procedures
VII.Account Penetration 客戶滲透
1 Why(原因) 1) get trust from customers 2) enjoy your own work
2 types(類型) 1) OGSM(objective,goals,strategy,measures) 2) Database 3) Relations 4) System/structure
5) Culture
VIII Conceptual Selling
銷售渠道管理
一、銷售渠道的定義
銷售渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織
---------------------- 斯特恩及艾爾-安塞利

（維系生產者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。）
二、選擇渠道模式
1，經銷商（分銷商） 1）財力資源 2）更大的主營業(yè)務回報率 3）專業(yè)化分工
2，直銷 國外公司的借鑒



財：有足夠的“錢”，但不是越多越好

物：車輛情況，倉庫面積等

網關：
A 分銷網點范圍，數量及與顧客的關系 B 必要的社會關系
四、經銷商的激勵、支持與管理
1、經銷商的激勵
物資獎勵：
返利、獎金、獎品

返利掛鉤指標：
總量、總額指標，目標達成率指標，市場規(guī)范指標，增長率指標，網點建設指標。

促銷及精神鼓勵：
折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓交流、補貼

激勵原則：
以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，營造一種比、學、趕、超的良好融洽氣氛。

2、對經銷商的支持
產品支持 培訓與輔導
價格支持 管理支持
促銷支持 服務支持
人員支持 情感投資
信息支持
資金支持

3、經銷商管理，內容：
信用管理 存貨監(jiān)控
推廣督導 信息反饋
網絡建設督導 沖突處理
交易額管理 投訴處理
市場規(guī)范監(jiān)督 聯絡與溝通
財務監(jiān)控

管理原則：
溝通服務為主、監(jiān)督控制為輔
五、渠道培訓
1、渠道培訓的作用與重要性
滿足經銷商提升和發(fā)展的渴望；
利用“師生”效應樹立培訓組織者的權威、
領導地位（leader and manager）
提高經銷商隊伍的素質和“作戰(zhàn)能力”；
通過培訓加強經銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術的支持與配合；
通過培訓吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質的客戶。


2、渠道培訓的內容
1）企業(yè)文化與品牌文化
2）產品、質量知識
3）行業(yè)與競爭知識
4）營銷知識與營銷技能
5）財務與管理知識
6）管理技能

7）消費心理與導購知識
8）營銷策略及執(zhí)行技巧
9）市場政策、制度

3、渠道培訓的方式
集中授課
評比交流
現場示范指導
影音資料（VCD等）
手冊及其他印刷材料

六、渠道中流淌的是什么 ------管理與疏導
1、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等 。措施舉例：
加強物流計劃；
從終端搜集物流信息；
經銷商存貨監(jiān)控；
無情的竄貨與價格管制。


2、現金流的管理。主要措施：
謹慎選擇經銷商與賒銷對象；
嚴格做好經銷商的信用管理與賒銷管理；
嚴格的貨款、現金管理。


3、信息流的管理。
縱向信息流的管理；
橫向信息流的管理。
4、文化流的管理。
5、服務流的管理。
6、培訓流的管理。
七、終端營銷
1、終端成員的評價選擇
2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈
3、合理布點、控制終端的合適密度
4、視覺形象規(guī)范
5、搶占貨架空間
6、終端價格、服務規(guī)范
7、終端培訓與終端支持

8、終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、 溝通
9、終端促銷
10、直控終端與示范、模范終端的建設
11、終端延伸
12、自有終端的建設
13、終端信息功能的建設


渠道領導的變化導致
將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場
----渠道終端

營銷管理的基本功 -----渠道建設


渠道建設的關鍵
----------------在座的諸位銷售經理
Training Principles (培訓下屬原則)
1 Preview the job to be learned (預習培訓內容)
2 Break down the job into teachable parts (化整為零)
3 Associate new ideas with old (溫故知新)
Training Principles (培訓下屬原則)
4 Make first impressions good impressions (做好第一次印象)
5 Make strong impressions (強化印象)
6 Repeat impressions often (不斷重復印象)
7 Make use of recent impressions (利用最近印象)
Training Principles (培訓下屬原則)
8 Recognize training results (認可培訓成果)
9 Follow up and smooth out handling of the job (持續(xù)跟進與及時校正)
10 Rebuild parts into a complete unit (化零為整)
Training Cycles (培訓周期)
Explanation(解釋)

Demonstration(演示)

Application(應用)

Correction(校正)
Training Memo (培訓備忘)
1 Training Subject(訓題)
2 Field training Objective(實地培訓目標)
3 Results VS Objectives(對比分析)
4 Key learning(主要收獲)
5 Next step(下一步)
6 Signature of Trainer and Trainee(簽名)
7 Copy to HR. trainer and trainee(存檔)
Learning Organization 學習型組織
If you sow an idea, you reap an action
If you sow an action, you reap a habit
If you sow a habit, you reap a character
If you sow a character, you reap destiny
思想-行動-習慣-性格-命運
Thank you very much (謝謝大家!)





銷售核心技能與渠道管理