生產商和零售商對貨架空間管理的應用(ppt)
生產商和零售商 對貨架空間管理的應用
內容
市場變動的潛在含義
貨架空間管理介紹及應用
品類管理在亞太區(qū)的一個實驗性案例
AC尼爾森 - 品類管理服務
SPACEMAN貨架空間管理軟件演示
市場趨勢
城市化
消費者的變化
可支配收入增加
頻繁接觸國際化理念
愿意接受新觀念
觀察敏銳，并更具良好的認知力
越來越偏好“便利”
市場中銷售渠道的轉型
傳統(tǒng) -> 現代
市場銷售渠道的變遷
一個獨一無二的商機
跨國零售商
需要更好的認識本地市場
與生產商合作
信息
專門技術 (貨架空間管理)
本地零售商
尋求與跨國企業(yè)抗衡的途徑
本地市場運作的專業(yè)經驗
信息
專門技術 (貨架空間管理)
激烈競爭以求提高客戶的忠誠度
市場銷售渠道的變遷
品類管理
亞洲目前已經形成了“品類管理”的概念

在北美和歐洲，貨架空間管理是品類管理的首次應用
亞洲品類管理的發(fā)展方式與歐美類似
貨架空間管理的重要性
三分之二的消費者是在店內作出購買商品的決定

一般作出購買某種商品的決定只需20秒鐘

這就意味著：
可以通過貨架空間管理來影響消費者在店內的購買行為！
市場銷售渠道的變遷
改變我們做生意的方式
零售商與生產商的關系 三個階段
貨架空間管理
貨架空間管理的定義
為什么要進行貨架空間管理?
生產商
零售商
為什么要進行貨架空間管理?
生產商
生產商所面臨的挑戰(zhàn)
在零售門店產品貨架陳列不合理
暢銷單品缺少陳列空間且補貨不及時
用多余的庫存填塞缺貨空間
滯銷單品陳列過多
品種范圍急遽擴大
零售商開始開發(fā)他們自己的品牌
擊敗競爭對手的有效途徑之一
零售商的需求
生產商是品類專家，擁有產品專業(yè)知識,市場銷售信息,消費者信息和先進技術

為什么要實施貨架空間管理？
零售商
目前零售門店普遍存在的問題：
沒有規(guī)范的商品陳列原則
商品引進和淘汰無序，造成每1個品類的商品范圍沒有上/下限
即：新商品源源不斷引進，無相映中類的商品淘汰，造成貨架上商品過多且擺放困難
商品引進沒有根據門店地域的特殊性進行配置


為什么要實施貨架空間管理？
零售商
目前零售門店普遍存在的問題(續(xù))：
門店銷售量好的產品沒有及時補貨，沒有得到應有的貨架空間
滯銷產品沒有及時清退，占有過多的貨架空間
目前的錯誤做法 - 用滯銷產品填補貨架上的空缺
店內商品價格標簽不規(guī)范

缺貨情況 - 是一個有關零售商經營能否成功的關鍵!


為什么要進行貨架空間管理?
零售商
零售商為了保持企業(yè)競爭力, 力圖通過實施貨架空間管理來尋求更多獲利機會
生產商之間的激烈競爭
貨架空間價值不斷增長 — 零售商自己的空間!

好處
生產商
零售商
顧客

好處
生產商
從門店消費者的角度更好地了解自己的產品
更好的產品定位
更密切的合作關系
更多的展示
更具競爭優(yōu)勢
銷售額與利潤增加
好處
零售商
規(guī)范的商品陳列原則，合理分配貨架空間
優(yōu)化投資, 減少投資成本，增大投資回報率
有效地進行庫存管理
改進門店運作效率
增加消費者滿意度
建立消費者對零售商店的忠實程度以及提高零售企業(yè)的形象
最終達到品類贏利最大化


好處
顧客
正確的商品組合是建立在顧客真正實際的需求上的
在任何銷售高峰時點保持適量庫存
用合乎常規(guī)需求和吸引顧客潛在購物興趣的原則引進和采購產品
= 增加顧客的滿意度

如何實現成功的貨架空間管理
1. 適當的產品
哪些產品既能滿足消費者需要又可能獲得最大利潤
廣度 = 產品的數量
深度 = 產品的規(guī)格及品種
不同的商店類型、不同的區(qū)域存在不同的商品范圍
檢視頻率
增刪標準
2. 適當的陳列面
貨架上占有充分的展示空間
在任何銷售高峰時點保證足夠的庫存
3. 適當的位置
恰當的店面布局
熱 / 冷 區(qū)
恰當的鄰近商品
合理
季節(jié)性變化/利于伸展的空間
恰當的貨架上的位置

品類的鄰居
品類的鄰居
貨架上的最佳位置在哪兒 ?
貨架空間管理的應用
亞洲最大的貨架空間管理問題 陳板上有太多的單品
商品位置不合理
貨架空間分配不合理
合理分配貨架空間 - 飲料貨架圖
依據消費者購物習慣 - 按分類陳列商品 (麥片貨架圖)
按品牌和規(guī)格優(yōu)化陳列 碳酸飲料
降低庫存成本
品類管理在亞太地區(qū)
一個試驗性案例
品類管理
定義:
一個由生產商和零售商共同合作的過程，將品類視為戰(zhàn)略業(yè)務單位, 專注于實現消費者價值，最終提高企業(yè)經營業(yè)績。
目標:
滿足消費者需求，從而促進品類整體的銷售表現和利潤提高。
品類管理的步驟 簡潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡潔的AC尼爾森哲理
品類定義
早餐麥片
在溫/冷牛奶或水中添加麥片谷物產品所做成的餐點, 主要是做為早餐。
5個分類：兒童，纖維，成人，健康和什錦
品類增長
分類商品的增長
關于消費者
10個家庭中有4個購買早餐谷物，也就是說還有60%的家庭可能會購買 - 開發(fā)潛力 !
消費進展
20gm包裝的試用頻率增加
進展到200gm+的較大包裝 (75%的新消費者在試用后至少會購買一大包)
關于消費者 （續(xù)）
固定消費者常會一次打開4包或以上
消費者喜歡多種類，而且
大家庭要滿足多個消費者的需要
成人消費者表示喜好高品質的谷物
預備為品質多支付金錢
纖維和兒童分類的商品通常是年青和兒童消費者來購買
店內分類商品的陳列
店內各生產商商品的陳列
店內存貨狀況
店內各分類商品的銷售業(yè)績
店內各生產商的銷售業(yè)績
建議
此品類的市場增長高達8.8%，而好新鮮超市只有3%
如果能與市場增長速度保持一致，就還有機會每周為每家店帶來112美元
（以目前周銷售額計算 $1929.82 x（8.8%–3%））
大量缺貨是阻礙好新鮮超市趕上整個市場銷售水平的一個因素
通過增大貨架主體的尺寸來提高存貨量，以適應當前和未來的銷售增長
僅僅提高存貨就有機會每周為每家店帶來415美元

建議
依據消費者購物習慣 - 按生產商陳列商品

優(yōu)化分類商品的空間分配 - 結果
用合理的貨架陳列代替現有的混亂陳列以使購物更便捷
充分利用各分類商品的增長（銷售額）和成人、健康兩個分類商品的較高邊際利潤

目前 增長 預測
成人 423.14 15% 564.27
兒童 834.83 3% 848.07
健康 204.95 15% 235.70
纖維 313.15 3% 317.35
什錦 153.75 +/– 0 199.56
總計 1929.82 2164.95*

*包括所有列出和刪除的建議
信息來源
商品和貨架主體的尺寸（實物測量）
產品的市場銷售信息（AC尼爾森）
零售門店的銷售信息（如果可以得到）
零售價格（AC尼爾森或門店內觀察）
商品成本（具有競爭力的信息）
消費者購物習慣的研究 （零售門店或AC尼爾森）
品類/貨架空間管理的最終利益在于 創(chuàng)造生產商/零售商/消費者的三贏政策！
SPACEMAN®體系發(fā)展史
SPACEMAN I (1978)
SPACEMAN II (1983)
SPACEMAN III (1989)
SPACEMAN for Windows (1994)
SPACEMAN Merchandiser (1997)
SPACEMAN Professional (1999)

SPACEMAN® 體系發(fā)展的4個階段
第一階段 可觀看及打印 SPACEMAN Viewer
第二階段 視覺最優(yōu)化并可以儲存 SPACEMAN Merchandiser
第三階段 庫存最優(yōu)化 SPACEMAN Stock Planner
第四階段 企業(yè)利潤最優(yōu)化 SPACEMAN Professional



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