某公司營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書(ppt)

目錄
項(xiàng)目意義
山東臨工應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴(kuò)大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。
為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。
項(xiàng)目背景概述
由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”, 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景
但是由于競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降
業(yè)內(nèi)企業(yè)分析
造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)
加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”
工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整, 市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用, 臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)
未來幾年，國內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場
國內(nèi)客戶對工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生變化
臨工如果能夠掃清或部分掃清國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競爭優(yōu)勢
項(xiàng)目目標(biāo):山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題
為達(dá)到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進(jìn)行工作。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過程咨詢“理念。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容
目錄
本次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段
階段一：銷售策略的制定
市場定位分析一
市場定位分析二
市場定位分析三
市場定位分析四
細(xì)分市場選擇一
細(xì)分市場選擇二
細(xì)分市場選擇三
細(xì)分市場選擇四
區(qū)域市場策略一
區(qū)域市場策略二
區(qū)域市場策略三
區(qū)域市場策略四
定價(jià)策略分析一
定價(jià)策略分析二
定價(jià)策略分析三
定價(jià)策略分析四
渠道策略分析一
渠道策略分析二
渠道策略分析三
渠道策略分析四
階段二：銷售管理
分銷商管理一
分銷商管理二
分銷商管理三
分銷商管理四
零售終端管理一
零售終端管理二
零售終端管理三
零售終端管理四
銷售隊(duì)伍管理一
銷售隊(duì)伍管理二
銷售隊(duì)伍管理三
銷售隊(duì)伍管理四
營銷風(fēng)險(xiǎn)防范一
營銷風(fēng)險(xiǎn)防范二
營銷風(fēng)險(xiǎn)防范三
營銷風(fēng)險(xiǎn)防范四
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四
舉例——地區(qū)代理商的選擇及確定
舉例——地區(qū)代理商日常管理
舉例——代理商的激勵(lì)一:銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)
舉例——代理商的激勵(lì)二:市場信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)
舉例——代理商的激勵(lì)三:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)
舉例——營銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制
舉例——銷售人員激勵(lì)—績效考評
舉例——銷售人員激勵(lì)—薪酬方案
舉例——營銷表格設(shè)計(jì)—分銷商年度評估表
舉例——營銷表格設(shè)計(jì)—費(fèi)用預(yù)算
目錄
新華信和山東臨工的充分溝通是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，體系在六個(gè)方面：
項(xiàng)目小組構(gòu)成
項(xiàng)目的組織安排
項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排
附錄一：新華信主要顧問簡歷
新華信管理咨詢公司合伙人----趙民
新華信管理咨詢公司合伙人----趙民（續(xù)）
新華信管理咨詢公司合伙人----高曉春
新華信管理咨詢公司合伙人----張江燕
新華信管理咨詢公司合伙人----許朝輝
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----李強(qiáng)
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----陳健
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----孟楠
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----林海峰
新華信管理咨詢公司咨詢顧問--樊曉熙
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----裴世永
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----郭剛
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----周彤
新華信管理咨詢公司咨詢顧問---周鴻志
新華信管理咨詢公司咨詢顧問---李 曦
新華信管理咨詢公司咨詢顧問---劉非
新華信管理咨詢公司咨詢顧問---姜鴻雁
新華信管理咨詢公司咨詢顧問---鄧念
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----吳爾民
新華信管理咨詢公司咨詢顧問----趙晨
附錄二: 管理咨詢和新華信
新華信是“中西結(jié)合“，本土規(guī)模最大的專業(yè)咨詢服務(wù)公司
新華信在國內(nèi)咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”
管理咨詢的四大特征
企業(yè)內(nèi)部管理人員結(jié)合專業(yè)管理咨詢公司，是提出系統(tǒng)客觀的改進(jìn)方案的最好辦法
管理咨詢的一般研究方法：新華信堅(jiān)持”過程咨詢“理念
新華信管理咨詢的部分國內(nèi)客戶
新華信管理咨詢的部分國際客戶
客戶評價(jià)－長安汽車
客戶評價(jià)－新天酒業(yè)
附錄三：管理咨詢服務(wù)協(xié)議書

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