管理咨詢(xún)--經(jīng)驗(yàn)交流(ppt)
管理咨詢(xún) --經(jīng)驗(yàn)交流
從我的演示中可以得到：
我們天天要面臨的環(huán)境
第一天來(lái)公司報(bào)道，就被派到一個(gè)遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，而你還不知道作為一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)該怎樣工作；
雖然也參加了一兩個(gè)項(xiàng)目，但是總感覺(jué)到不能從容應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需求；
和客戶(hù)的訪談中，客戶(hù)總是一付居高臨下的態(tài)度，總是說(shuō) “你這個(gè)問(wèn)題，我剛才已經(jīng)回答過(guò)了。”， “你這個(gè)問(wèn)題，不是我所關(guān)心的重點(diǎn)。”；
用完了項(xiàng)目的調(diào)研時(shí)間，卻總覺(jué)得沒(méi)有得到足夠的資料；
在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)工作，沒(méi)有體會(huì)到傳說(shuō)中作為咨詢(xún)顧問(wèn)受人尊敬的感覺(jué)，而是覺(jué)得自己象一個(gè)苦力，客戶(hù)說(shuō)怎的就怎的；
你被要求做演示和匯報(bào)，而你沒(méi)有足夠的演示經(jīng)驗(yàn)，甚至沒(méi)有獨(dú)立做過(guò)演講稿；
費(fèi)了九牛二虎之力才完成的報(bào)告，卻遭到客戶(hù)的激烈反對(duì)、或是消極的抵抗，心情沮喪；
經(jīng)常加班工作和出差，沒(méi)有時(shí)間照顧家人，經(jīng)常受到家人的抱怨；
……
目的
探討：
作為咨詢(xún)顧問(wèn)需要具備的基本知識(shí)和能力。
內(nèi)容
管理咨詢(xún)
概述
內(nèi)容
價(jià)值
過(guò)程
國(guó)外管理咨詢(xún)發(fā)展簡(jiǎn)述
本土管理咨詢(xún)
管理咨詢(xún)-概述
管理咨詢(xún)-概述（續(xù)）
理解1
管理咨詢(xún)行業(yè)是那些掌握扎實(shí)的管理基礎(chǔ)知識(shí)、具有豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)也掌握熟練咨詢(xún)方法的人，所從事的職業(yè)。
理解2
顧問(wèn)必須具有的三個(gè)條件：
管理理論知識(shí)
管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
咨詢(xún)方法
管理咨詢(xún)是一項(xiàng)由咨詢(xún)顧問(wèn)和企業(yè)管理人員共同完成的工作
管理咨詢(xún)的直接成果是無(wú)形的
管理咨詢(xún)的最終效果體現(xiàn)為：企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高
管理咨詢(xún)-內(nèi)容
戰(zhàn)略管理咨詢(xún)
組織流程咨詢(xún)
企業(yè)文化咨詢(xún)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)
人力資源咨詢(xún)
財(cái)務(wù)管理咨詢(xún)
信息化咨詢(xún)
供應(yīng)鏈管理咨詢(xún)
物流管理咨詢(xún)
……
管理咨詢(xún)-價(jià)值
從外部審視企業(yè)，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部看不到的問(wèn)題
解決實(shí)際的管理問(wèn)題
增強(qiáng)企業(yè)解決問(wèn)題的能力
借助管理咨詢(xún)說(shuō)出自己不能說(shuō)的話(huà)、做出自己不能做的事
使企業(yè)的管理更專(zhuān)業(yè)、更規(guī)范
更新觀念\轉(zhuǎn)變理念，推動(dòng)管理變革
其他價(jià)值：
高度的敬業(yè)精神
公正的評(píng)判眼光
嚴(yán)格的自我約束

管理咨詢(xún)-過(guò)程（續(xù)）
售前
項(xiàng)目計(jì)劃
調(diào)研分析
方案設(shè)計(jì)
方案執(zhí)行
管理咨詢(xún)-過(guò)程-售前
接觸客戶(hù):
顧問(wèn)主動(dòng)接觸、客戶(hù)主動(dòng)接觸：
面談：充分準(zhǔn)備相關(guān)資料，力爭(zhēng)建立良好客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)備案：
對(duì)客戶(hù)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)和備案
需求理解：
初步的需求訪談和調(diào)研
展示方案：
編寫(xiě)客戶(hù)能夠理解的建議書(shū)
引導(dǎo)需求：
有些客戶(hù)對(duì)自己的需求不是很清楚、或者與顧問(wèn)的理解不同，需要顧問(wèn)引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)真正的需求
簽訂合同：
合同中規(guī)定的工作內(nèi)容、起止時(shí)間、資源投入、價(jià)格、付款條件等要素要經(jīng)過(guò)多輪商務(wù)談判，只有一把手才可以拒絕客戶(hù)，其他人絕對(duì)不能在這個(gè)階段丟失客戶(hù)。
管理咨詢(xún)-過(guò)程-項(xiàng)目計(jì)劃
任命項(xiàng)目經(jīng)理
組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
內(nèi)部的項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
編寫(xiě)項(xiàng)目計(jì)劃
重新確認(rèn)項(xiàng)目范圍、目標(biāo)
雙方就項(xiàng)目計(jì)劃達(dá)成一致
項(xiàng)目雙方正式的啟動(dòng)會(huì)

管理咨詢(xún)-過(guò)程-調(diào)研分析
訪談
訪談目的
確定被訪談人、訪談提綱
訪談?lì)檰?wèn)：至少兩個(gè)，一個(gè)提問(wèn)、一個(gè)記錄
盡量記下所有談話(huà)、充分利用記錄表格
問(wèn)卷調(diào)查
確定調(diào)查的目的、確定被調(diào)查人
設(shè)計(jì)發(fā)放問(wèn)卷
診斷框架
了解客戶(hù)面臨的問(wèn)題和追求的目標(biāo)、識(shí)別關(guān)鍵影響因素
提出的問(wèn)題與客戶(hù)希望達(dá)到的目的和結(jié)果之間的關(guān)系，弄清客戶(hù)進(jìn)行革新和有效解決問(wèn)題的潛力
診斷報(bào)告
需求分析階段結(jié)束的重要工作成果
提出存在的問(wèn)題和相應(yīng)的解決方案（不是最終報(bào)告，但重要且有價(jià)值）
管理咨詢(xún)-過(guò)程-調(diào)研分析（續(xù)）
管理咨詢(xún)-過(guò)程-方案設(shè)計(jì)
討論
方案選擇
至少３套方案，最理想但投入較多的、投入最小的方案、平衡方案
和客戶(hù)充分溝通
充分考慮各方案限制條件
最終方案是由客戶(hù)選擇的
咨詢(xún)報(bào)告
出色的咨詢(xún)報(bào)告具備的３個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
目的明確
便于撰寫(xiě)和閱讀
內(nèi)容新穎
管理咨詢(xún)-過(guò)程-方案執(zhí)行
方案執(zhí)行
項(xiàng)目的最終結(jié)果是客戶(hù)將咨詢(xún)方案付諸執(zhí)行。
執(zhí)行的最終責(zé)任在于客戶(hù)，不是咨詢(xún)顧問(wèn)。
客戶(hù)可以選擇咨詢(xún)顧問(wèn)是否參加執(zhí)行
咨詢(xún)顧問(wèn)需要提出適當(dāng)?shù)膱?zhí)行建議
咨詢(xún)結(jié)束
以專(zhuān)業(yè)的方式結(jié)束咨詢(xún)
合同中明確定義項(xiàng)目在什么情況下結(jié)束
理想的結(jié)束狀態(tài)是雙方都滿(mǎn)意對(duì)方的表現(xiàn)
結(jié)束時(shí)的出色表現(xiàn)為以后的工作打開(kāi)方便之門(mén)
咨詢(xún)的后續(xù)服務(wù)
客戶(hù)可能對(duì)后續(xù)服務(wù)的安排有興趣


管理咨詢(xún)-本土管理咨詢(xún)的發(fā)展



管理咨詢(xún)
概述
內(nèi)容
價(jià)值
過(guò)程
國(guó)外管理咨詢(xún)發(fā)展簡(jiǎn)述
本土管理咨詢(xún)
內(nèi)容
管理咨詢(xún)公司
管理咨詢(xún)公司-戰(zhàn)略管理
行業(yè)地位
大眾形象
規(guī)模和增長(zhǎng)速度
確定服務(wù)目標(biāo)
產(chǎn)品差異化
銷(xiāo)售渠道
價(jià)格定位
質(zhì)量定位
咨詢(xún)方法論
管理咨詢(xún)公司-營(yíng)銷(xiāo)管理
管理咨詢(xún)公司也要有營(yíng)銷(xiāo)觀念
基于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品定位
客戶(hù)定位
銷(xiāo)售制度
基于公司的營(yíng)銷(xiāo)
當(dāng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到一定程度就可以開(kāi)展企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售方法
突出銷(xiāo)售者的個(gè)人品牌或個(gè)人能力
突出品牌，以整個(gè)公司為一個(gè)正規(guī)化運(yùn)做的實(shí)體，分實(shí)施部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)
服務(wù)有形化有利于得到客戶(hù)的認(rèn)可，有形化的方式有：
實(shí)施性強(qiáng)的案例、專(zhuān)業(yè)服務(wù)
服務(wù)的規(guī)范、提交產(chǎn)品的規(guī)范
公司簡(jiǎn)介、咨詢(xún)專(zhuān)家簡(jiǎn)介
公司的出版物
媒體上刊登的關(guān)于公司的文章
管理咨詢(xún)公司-人員管理
成功的人員管理是咨詢(xún)公司成功的關(guān)鍵
吸引合適的應(yīng)聘者：
具有溝通能力、合作精神、敬業(yè)精神
以重點(diǎn)大學(xué)的碩士或MBA為主，部分優(yōu)秀本科生：自信、解決問(wèn)題的能力、在壓力和競(jìng)爭(zhēng)下的工作能力，學(xué)習(xí)能力
管理經(jīng)驗(yàn)、新的知識(shí)結(jié)構(gòu)和思想
快速的職務(wù)提升對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)有積極的作用，同時(shí)產(chǎn)生動(dòng)力和競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境
咨詢(xún)顧問(wèn)的考核與整個(gè)項(xiàng)目的效果和個(gè)人在項(xiàng)目組內(nèi)所做出的貢獻(xiàn)有關(guān)
員工發(fā)展活動(dòng)的幾個(gè)大的領(lǐng)域
提高咨詢(xún)技能的熟練程度—更有知識(shí)、更有能力
征服新領(lǐng)域—拓展到新行業(yè)和領(lǐng)域
為專(zhuān)業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備—成為部門(mén)負(fù)責(zé)人或合伙人
咨詢(xún)顧問(wèn)的目標(biāo)
成為合伙人
進(jìn)入其他企業(yè)擔(dān)當(dāng)高層管理者
由初級(jí)到高級(jí)再到資深，直到成為具有影響力的行業(yè)專(zhuān)家
管理咨詢(xún)公司-知識(shí)管理
強(qiáng)有力的知識(shí)保障系統(tǒng)
是管理咨詢(xún)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力
特點(diǎn)：時(shí)效性
內(nèi)容
案例積累
專(zhuān)業(yè)知識(shí)積累
研究成果
行業(yè)報(bào)告
行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)
方法提煉
經(jīng)驗(yàn)成型
快速共享與應(yīng)用
不斷升級(jí)
管理咨詢(xún)公司-項(xiàng)目管理
管理咨詢(xún)公司-項(xiàng)目管理（續(xù)）
管理咨詢(xún)公司
內(nèi)容
管理咨詢(xún)的基本規(guī)范
如何和客戶(hù)相處
咨詢(xún)顧問(wèn)的道德和規(guī)范
咨詢(xún)顧問(wèn)的素質(zhì)要求
中華博略的基本理念
管理咨詢(xún)的基本規(guī)范-如何和客戶(hù)相處
誰(shuí)是咨詢(xún)客戶(hù)
決定咨詢(xún)項(xiàng)目的人或部門(mén)
知道咨詢(xún)項(xiàng)目的人或部門(mén)
關(guān)注咨詢(xún)項(xiàng)目的人或部門(mén)
執(zhí)行工作的人或部門(mén)
保持穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系
挑選目標(biāo)客戶(hù)
發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)系
注重提升自身能力和形象
顧問(wèn)-客戶(hù)關(guān)系的幾個(gè)階段
定位：從不相識(shí)到信任的過(guò)程，以客戶(hù)為中心
確認(rèn)：開(kāi)始討論項(xiàng)目目標(biāo)，以目標(biāo)問(wèn)題為中心
分析研究：確立了項(xiàng)目的目標(biāo)后，以策略為中心
解決方案：關(guān)注咨詢(xún)過(guò)程，以質(zhì)量為中心
管理咨詢(xún)的基本規(guī)范-咨詢(xún)顧問(wèn)的道德規(guī)范
管理咨詢(xún)的基本規(guī)范-咨詢(xún)顧問(wèn)的素質(zhì)要求
知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)
技能
分析和解決問(wèn)題的能力
快速學(xué)習(xí)能力
溝通和表達(dá)能力
有以企業(yè)家角色組織管理的能力
精神和品格
正直
敬業(yè)
自信
團(tuán)隊(duì)合作
責(zé)任心
堅(jiān)韌不拔
管理咨詢(xún)的基本規(guī)范-行為慣例
個(gè)人衛(wèi)生
每天洗手、洗臉、刷牙
每一兩天洗澡，換衣服每月理發(fā)
不吃有異味的食物：生蔥、生蒜、韭菜、蒜苗等
著裝
男士：職業(yè)套裝，深色襯衫、領(lǐng)帶、深色西裝、干凈黑皮鞋
女士：職業(yè)套裝，半高根皮鞋，化淡妝
可以根據(jù)項(xiàng)目的服務(wù)內(nèi)容和客戶(hù)方的著裝特點(diǎn)適當(dāng)調(diào)整，但是作為專(zhuān)業(yè)形象，還是應(yīng)該保持職業(yè)特點(diǎn)
談吐
正襟危坐，正視對(duì)方而不要目光游離
不要晃動(dòng)桌椅，不要翹二郎腿
做記錄，但不要玩弄鋼筆
不要打斷對(duì)方談話(huà)
就事論事，不要人身攻擊
顧問(wèn)間有分歧要內(nèi)部解決，而不要在客戶(hù)面前爭(zhēng)執(zhí)
管理咨詢(xún)的基本規(guī)范-行為慣例（續(xù)）
積極主動(dòng)的溝通意識(shí)，但不能咄咄逼人
溝通方式：
口頭：
書(shū)面：備忘錄、報(bào)告、電子郵件、合同、通知、紀(jì)要等，為項(xiàng)目留下可追溯的依據(jù)
正式：會(huì)議，訪談
非正式：晚餐、運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、郊游
溝通技巧
充分的準(zhǔn)備要溝通的內(nèi)容
微笑
贊揚(yáng)
傾聽(tīng)
記錄
回顧和確認(rèn)
感謝
管理咨詢(xún)的基本規(guī)范-行為慣例（續(xù)）
項(xiàng)目經(jīng)理
尊重每個(gè)項(xiàng)目成員，建立團(tuán)隊(duì)合作的氛圍
是項(xiàng)目組內(nèi)部的核心和靈魂人物
經(jīng)驗(yàn)豐富、善于溝通
悉心聽(tīng)取每個(gè)人的意見(jiàn)
承擔(dān)更多的責(zé)任
給項(xiàng)目成員業(yè)務(wù)指導(dǎo)
每天最后離開(kāi)辦公室
是工作中負(fù)責(zé)的人，在生活中和人格上與項(xiàng)目成員是平等的
項(xiàng)目成員
服從項(xiàng)目經(jīng)理的安排，尊重項(xiàng)目經(jīng)理的權(quán)威
有問(wèn)題及時(shí)提出，不要等到最后無(wú)法完成時(shí)才提出
管理咨詢(xún)的基本規(guī)范
如何和客戶(hù)相處
咨詢(xún)顧問(wèn)的道德和規(guī)范
咨詢(xún)顧問(wèn)的素質(zhì)要求
中華博略的基本理念
內(nèi)容





















基本方法和工具-分析/解決問(wèn)題的方法 -常見(jiàn)的分析模型1
基本方法和工具-分析/解決問(wèn)題的方法 -常見(jiàn)的分析模型2
基本方法和工具-分析/解決問(wèn)題的方法 -常見(jiàn)的分析模型3
基本方法和工具-分析/解決問(wèn)題的方法 -常見(jiàn)的分析模型4
基本方法和工具-分析/解決問(wèn)題的方法 -常見(jiàn)的分析模型5
基本方法和工具-分析/解決問(wèn)題的方法 -常見(jiàn)的分析模型6
基本方法和工具-分析/解決問(wèn)題的方法 -常見(jiàn)的分析模型7




確定你是需要描述與刻畫(huà)某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要。
隨時(shí)判斷資料的可獲得性：

訪談 --幫助掌握第一手資料
訪談?dòng)蓛刹糠纸M成
訪談設(shè)計(jì)
訪談執(zhí)行



問(wèn)題的解決依賴(lài)于事實(shí)的支持













基本方法和工具-準(zhǔn)備PPT報(bào)告-文字清楚(續(xù))
基本方法和工具-準(zhǔn)備PPT報(bào)告-文字清楚(續(xù))





內(nèi)容
快樂(lè)的顧問(wèn)、快樂(lè)的咨詢(xún)
不在麥肯錫，勝似麥肯錫
享受咨詢(xún)，享受生活
和諧的三角關(guān)系
快樂(lè)的顧問(wèn)、快樂(lè)的咨詢(xún)-享受咨詢(xún)，享受生活
快樂(lè)的顧問(wèn)、快樂(lè)的咨詢(xún)-和諧的三角關(guān)系
咨詢(xún)顧問(wèn)的境界
總結(jié)




管理咨詢(xún)--經(jīng)驗(yàn)交流(ppt)